大降价的彩电从何而来?国美与彩电厂家又起纷争

　　编者按：

　　国美和彩电企业的关系最近有点紧张，事由缘起于国美六月中旬在全国范围内搞了一场名为“价格雪崩”的彩电大降价活动。

　　在国美发起的这场“价格雪崩”中，国产29英寸纯平彩电被历史性地降到了1600元以 下，而此前这类产品的市场售价均在2000元以上，是绝大部分彩电企业赖以生存的利润机型。国美此举再次巩固了其“价格杀手”的形象，彩电企业则惊呼“利润荡然无存！”。

　　旁观者只是好奇：国美此次降价的大量彩电从何而来？

　　一边是国美声称此次降价得到彩电企业的认可，一边是彩电企业反应激烈，表达强烈不满。孰是孰非，留待作为消费者的读者们评判，也欢迎大家就此发表自己的观点。

　　某彩电企业新闻发言人濯吾足

　　厂家：国美怎能这样？

　　事实上，国美此次降价对彩电企业的伤害决非是一两款机型，而在于它打乱了彩电企业的价格体系，让彩电企业价格体系陷于崩溃。以武汉为例，国美大降价之后，其他大型商家纷纷要求彩电企业以更低的价格供应产品，否则罢卖，令彩电厂家头疼不止。

　　我们有必要就国美和家电企业的关系做一个深度思考。一般来说，销售链条上下游企业通常是一种唇齿相依的关系，但是，我们看到，长期以来国美和家电企业总是磕磕绊绊，前者常常以“麻烦制造者”身份出现。我们想问：作为家电连锁销售巨头，国美为什么不能和它的上游供应商建立一种良性互动关系？现在家电企业的利润已经十分微薄，对于仅有的一点利润，是该让出还是保留？

　　先说第一个问题。目前国美和家电企业之间是倾斜的关系，国美处于主动地位，家电企业被动。为什么会出现这种格局？我认为是国美心态出了问题。国美一向认为家电企业要想把自己的产品卖出去，必定有求于它，把二者之间生死相依的关系理解为“以我为主”。事实上，家电连锁企业销售量，到目前为止仍然没有突破20%的界限，家电连锁企业在中国家电市场上的贡献还是很有限的；家电企业真正的销售使命，主要还是由企业自建销售渠道来承担。这里有一个反证。2002年乐华进行渠道改革，抛弃自建渠道，改为家电连锁企业全权代理销售，结果销售一下子陷于瘫痪。另外一个问题，就是家电连锁企业的核心竞争力是什么？现在，以国美为代表的家电连锁企业给社会最深刻的印象就是价格低，好象除了这一点再也没有拿得出手的东西，这是相当危险的。价格低绝对不是连锁企业唯一的竞争力，这一点在沃尔玛身上体现得很明显。事实上，价格低是其采购、物流、管理等综合因素带来的自然结果，并非刻意而为。现在国美大有为便宜而便宜的嫌疑，其结果是赔了钱再寻求厂家的补贴。

　　再说第二个问题。现在，多数家电连锁企业和媒体对家电企业的利润抱有片面看法，一说到某产品有一定利润的时候，总爱说“还有降价的空间”，好象家电企业要实现一点赢利都是大逆不道的，一定要让出来才行，这让企业心寒。想一想，家电企业不实现赢利如何获得持续发展？中国家电企业普遍缺乏重要技术(姑且不说核心技术)，除了不够重视之外，很大程度上是缺少重大技术开发的资金，没有足够的赢利何来投入？这个道理再简单不过。2002年，被某些彩电企业欣喜地称为“春天来了”，事实上，仅就实现赢利普遍低下这一点，我们就没有资格说什么“春天来了”的话。

　　国美电器新闻发言人向东

　　国美：我们就该这样

　　针对家电厂家的责问，我们想作以下声明：

　　一，国美电器一直把企业定位于是一座沟通家电厂家与消费者之间的高效、透明、快捷的桥梁，国美与家电厂家之间的关系是一种长期的战略合作伙伴关系，随着国美电器业务的发展和规模的不断壮大，我们的合作伙伴也越来越多，关系越来越紧密。目前国美电器已经与国内外数百家知名的家电企业建立长期、稳固的合作关系，双方不仅仅是商品的买卖关系，而且在产品推广、市场开发、信息反馈等方面保持着多层次的合作，国美在很久以前就建立了大客户月报制度，定期向合作伙伴反馈市场信息，沟通营销策略，全面推动厂商之间的全面互动营销活动的开展。正因为如此，国美电器的经营策略得到越来越多的家电企业的认同。以前一直对国美冷眼旁观的海尔，从去年开始，与国美电器开始全方位的合作，且市场效果非常明显，就是很好的证明。

　　二，作为一种新的业态，家电连锁虽然目前在全国家电零售市场所占比例还很低，但我们认为这种业态潜力非常大，前景非常广阔，这从国美电器近年来的发展就可以看出来。而薄利多销是这种业态的经营特色，低价也是国美始终坚持的经营策略，当然我们在服务、商品、环境方面也一直在行业内保持着绝对的领先地位。我们的核心竞争力综合体现在价格、服务、商品、环境各个方面，不仅仅是价格低。

　　三，作为独立的市场主体，国美电器所代表的商业资本承担着家电流通过程中的风险和责任，所以我们的经营和市场操作要以消费者为中心，以市场为指导，而不能要求我们承担厂家亏损的压力，被动地去维护不能被市场接受的“价格体系”。所以我们的经营完全从市场出发，消费者喜欢什么，我们经营什么；消费者能够接受什么价位，我们就要争取什么价位。这次的“彩电价格风暴”活动就是一个很好的例子，价格的降低受到消费者大力欢迎，很多消费者在凌晨2、3点就到国美门店排队，购买热情非常高，说明这次活动调动了消费者的积极性，把原来的彩电销售淡季变成了旺季，彩电销售比去年同期翻了一番，促进了厂家产品的销售，应该说是国美电器在帮助厂家打开市场。而且从我们了解的情况来看，也受到了广大厂家的支持，包括长虹、康佳、TCL等厂家。

　　这次彩电价格风暴应该说是一向善于抓住市场机会的国美电器再次充分发挥在彩电零售领域的强大优势，联合众厂家，在彩电淡季打了一个漂亮的彩电反击战。