长虹抢食“伊拉克重建”第一羹

　　4月25日，成都双流机场，一架满载着10万台数字卫星彩色电视接收机的专机呼啸着冲上蓝天，为硝烟刚刚散尽的伊拉克带去了第一批“中国造”。货物的主人——长虹网络公司成为第一家成功参与伊拉克战后重建的国内企业。

　　长虹网络公司是四川长虹电器股份有限公司的全资子公司，主要从事数字电视终端产品和家庭网络等产品的设计开发和市场营销。其总经理邓鹏告诉记者，这种被国人通称为“ 机顶盒”的接收机，成了中东商人的抢手货！目前，长虹出口到伊拉克及中东国家的意向性订单总量已达100万台，而大量追加订单和预付款还在源源不断地涌来。

　　　包机直奔伊拉克

　　“由于伊方要货时间紧，货物出口按传统的海远方式，很难按时到岸交货。所以长虹和客商商议采用空运方式，在马来西亚一航空公司包下数架货机，从成都将机顶盒空运至马来西亚，再空运至中东的叙利亚、约旦，然后辗转销往伊拉克各地市场。”长虹新闻发言人刘海中说，美国正在伊拉克紧急铺设数字卫星电视网，而机顶盒则是这项工程的重要元件。

　　邓鹏告诉记者，伊拉克所需的机顶盒几乎全被长虹揽入囊中！虽然这批机顶盒在长虹整个数字产品系列中属于低端产品，每台售价只有400元人民币，但100万台的数量仍然让这笔交易高达4亿元，并且都是“现款现货！”

　　　曲线分食蛋糕

　　远在中国西部四川的长虹是如何与伊拉克市场搭上线，并敲定这一价值4亿元的大单呢？

　　邓鹏承认，抢夺该业务的竞争异常激烈。除了长虹外，先后还有日本东芝、松下、索尼、韩国三星、欧洲飞利浦、汤姆逊等跨国公司参与角逐。而长虹能够从中胜出，除了质优价廉外，中东伙伴的“帮忙”起了决定性作用。

　　“我们并没有直接进入伊拉克市场，而是在其周边国家建立了一个庞大的销售网络，通过中东客商曲线参与伊拉克重建！”邓鹏说。

　　邓鹏介绍，长虹在中东地区有三种销售模式：寻求当地代理、直接经营长虹品牌和为中东的客户做OEM。通过代理进行市场开拓是长虹初入中东时的做法，随着市场的成熟正在逐步退出，自有品牌和OEM成为长虹的主要销售模式。

　　　迂回战术

　　“利用第三国做桥，达到间接出口的目的。”这并不是长虹的独门暗器。不少中国企业已纷纷在伊拉克周边国家安营扎塞，通过中东商人对伊拉克形成合围之势。战争前后，中国商人已经在伊拉克周边地区形成了几个商品集散地，一些公司在如迪拜等地囤积了大量的中国商品。

　　“中东商人熟悉伊拉克的国内环境和市场需求，有成熟的供应渠道，易于与当地人沟通。”邓鹏说，但是中东国家生产制造能力弱，而这恰恰是中国企业的优势。两个区域在销售渠道和生产能力上进行整合之后，就足以对抗来自参战国的企业。

　　但是，在开辟新的业务之际，不少国内企业更关心重拾被战争中止的旧业务。四川东方电力设备联合公司的负责人透露，伊拉克战争爆发前，该公司在伊的4台燃气轮机和4台35万千瓦锅炉岛项目正在进行中。另外，还与伊拉克签订了约10亿美元的承包工程合同等待联合国的报批。目前，他们正在积极进行相关准备，希望能继续完成被战事耽搁的工程。与东方电力持有相同想法的还有四川国际劳务技术合作公司。该公司2001年就与伊拉克签下了输出500名建筑工人的劳务合同，但由于中东局势动荡和伊拉克战争打响，一直未能成行。如何重返伊拉克成为摆在他们面前的最大难题。