新品诉健康促销变招术家电老手祸中求福_财经新闻_财经纵横

新品诉健康促销变招术家电老手祸中求福

http://finance.sina.com.cn 2003年05月21日 10:30 中华工商时报

　　非典挑战着人类，也挑战着家电企业。进入5月，本来是销售黄金季节，如今却被非典深深困扰。好在擅长应变的家电企业这次也没有退缩，非典时期的非常营销手段使家电企业笑着说：我们赢了。

　　长虹：“伤机”中寻商机

　　今年五一休假，由于受非典疫情的影响，更多市民选择在家过节，这直接导致彩电(尤其是大屏幕背投彩电)和DVD机销量大增。

　　据有关报道，仅5月1日一天，国美长宁店DVD机就销出300多台，彩电销量达到平时的1.5倍。当然，彩电旺销还有一大重要原因，五一前夕，以长虹精显背投为代表的高端彩电纷纷大幅跳水，不少市民因此萌发了“换背投彩电”的念头。五一当天，永乐22家门店彩电共计销售3965台，比去年同期上升36%，在永乐新大陆店，光长虹等背投彩电五一当天就销售67台。

　　另据长虹背投营销部负责人介绍，五一期间，长虹精显背投日出库量基本是平时的2-3倍，其中3、4两日的出货量甚至超过了淡季一个月的出货量，个别新型号的样品机也让顾客买走了，这是大大出乎我们的意料的。

　　预防非典，更多市民开始关注带有杀菌和消毒功能的家电产品。一些带有负离子、空气清新、除菌功能的空调、洗衣机、冰箱受到了广大消费者的欢迎。五一期间，随着气温的升高，空调，尤其是带有空气清新功能的健康空调的销量还是保持了旺盛的增长势头，五一期间，各大型卖场的空调日销量少则几百台，多则几千台，而大型空调企业的销量则更为惊人。(李宝春)

　　康佳：构筑抗“炎”防线

　　五一假期是彩电行业传统的三个销售旺季之一，突如其来的SARS病毒和缩短了的长假让人们为彩电今年的销售情况捏了一把汗。五一刚过，记者通过采访本市的一些主要商场了解到，一些厂商五一彩电的销售量与去年同期相比保持了稳定，总的情况大体持平。

　　康佳集团多媒体部事业部总经理匡宇斌称，今年五一前后康佳彩电的销售总量达到了17万台，这个数字与往年的七天长假相比不相上下，其中29英寸及34英寸等大屏幕彩电销售占总销售量的30%以上；液晶电视更是成为此假期的热门产品，在4月份突破了80%的销量增长后，短短几天更是达到货源紧缺的状况。

　　匡宇斌分析说，这可能与从中央到地方各电视台大密度播出与防SARS相关的新闻和专题节目有关。电视媒体在报告最新疫情发展、教授防病毒方法上表现出了相当的及时性和权威性，成了各级政府部门和医疗机构与普通老百姓沟通的顺畅桥梁，构筑起一道遍布全国的抗“炎”防线。可以形象地说，彩电和口罩、消毒液一样，成了抗非典必备品和急先锋。

　　五一期间，各大商场都加强了消毒和通风，为消费者创造放心的购物环境。而很多消费者在挑选彩电时也往往直奔目标，与平常的反复比较、询价大

　　异其趣，甚至直接通过电话购买彩电这样的耐用消费品，成为假日期间的“非典型”购物方式。一位商场促销员告诉记者，很多人取消了原定的出游计划，转而购买电视机。非典似乎告诉大家，生命是脆弱的；而彩电对于正经受非典的人们来说，似乎有了特别的意义。它既是获得与SARS疫情相关信息的渠道，更是与家人共享天伦之乐、欢度美好时光的伴侣。

　　一位在国家机关工作的李先生刚在五一期间购买了康佳的高清背投，他告诉记者从进商场到交完钱就花了不到半个钟头，主要是节前早就看好了。春节后刚买新房的他一直想买台大屏幕的电视放在客厅里，因此特别注意有关的产品和促销。这次正好看到康佳在五一期间的“高清天下”活动中高端产品的性价比很高，就及时出手购买了一台康佳BT5080高清逐行背投。

　　一段时间以来，康佳通过“高清天下”活动的推广和签约影星张曼玉为高端形象代言人等一系列大力度的市场宣传，让消费者再次感觉到了这个国产家电巨人的生机和实力。康佳的技术储备、产品的投放、特色的宣传，获得了消费者的认同，反应在市场、在销量上就显得顺理成章。

　　□本报记者肖可

　　新科：非常营销淡季变旺

　　进入5月，按往年的情形来看，空调业本该进入风风火火的旺销期，但由于众所周知的非典原因，无论从舆论宣传上还是市场销售实际情况来看，都还“不尽如人意”。

　　但据新科方面提供的统计报表显示：今年五一期间，新科空调销售量同比增长38.5%，利润增长51%。

　　从实际情况来看，新科空调一系列针对终端和流通渠道在业态发生变化的情况下采取的措施无疑为其“淡季”旺

　　销打下了坚实的基础。

　　首先是在产品销售方面紧贴市场需求，生产适销对路的产品。在销售手段上由于今年面临的特殊情况，采用多种促销手段，如电话订购、网上订购等多种方式全面展开。

　　由于非典原因，很多厂商在大中院校等单位预先招聘好的促销员无法到岗，致使现场促销情况一落千丈。在这种销售业态发生变化的情况下，只有多想办法才能弥补造成的损失。新科空调应势而动，总经理吴勇直接下令全国各地分公司和办事处非常时期展开非常营销。办公室只留两个人员，其中一人值班、一位财务，其它所有员工全部去一线直接参与销售，极大地充实了一线销售队伍。

　　虽然今年五一期间，商场、大卖场现场人流量稀少，但由于很多消费者都是预先物色好自己中意的产品，然后便拿现金直接取货，所以虽然去现场的人数少了，但面对的目标客户群却更为直接。

　　节前两日，在分公司业务汇报中北京分公司总经理陈贵斌一句“从近期销售情况来看，一些分布在各区的小型专卖店提货量开始加大”的讯息，令新科空调总部果断地下令今年五一期间销售重点转向专卖店和二三级代理商。新科空调新闻发言人刘斌对此说到：新科完善的专卖店和代理商制度在关键时刻显示出其威力来，而针对往年五一销售黄金周在今年由于非典造成的特殊情况下，我们将重点转向了专卖店和二三级代理商，而现场促销配合方面，“全员上一线”又极大地充实了现场销售队伍的实力，为今年五一节销售任务超额完成奠定了良好的基础。

　　从五一期间国美、苏宁等平常人流量很大的卖场销售情况来看，销售情况普遍一般，但一些二、三级专卖店却取得了良好的销售业绩。为此新科空调总经理吴勇要求销售渠道在华东必须渗透到乡镇一级，其余区域要达到县一级，从而形成以中心城市为核心，县、乡、镇全面渗透的庞大销售网络。

　　在安装方面，为了尽量打消消费者的顾虑，刘斌表示：新科将严格遵循中国家电维修协会的要求，本着对服务维修人员和用户高度负责的态度，严格实行对服务维修人员的“上岗证”、“健康证”要求，要求所有人员参加体检，身体合格、体温正常的人员才可上门服务维修。刘斌进一步表示：特殊时期，我们对各地分公司和办事机构的经理人员要求进一步加强与员工的沟通，力求为员工创造更好的生活工作环境，保证员工能以平和的心态和健康的身体坚守工作岗位；同时严格按照国家有关防治非典的办法，切实做好服务维修部公共区域的消毒工作，并派专人督查。

　　营销专家的分析也许更具有启示性：“市场的发展自有其规律性，要想获得市场的青睐便需要紧贴市场，细分市场，研究市场的需求和发展的轨迹，从而去努力掌握其规律才能取得最终的成功。(本报记者姜虹)

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