苏宁改写华南渠道格局 年内开店将达九家以上

　　年内开店将达九家以上，家电零售巨头悉聚广东

　　苏宁改写华南渠道格局

　　近日，来自南京的全国家电连锁巨鳄———苏宁电器宣布启动大举入粤行动———分别位于广州东山区和荔湾区的两大门店将在3月22日同一天开业，另外一家位于白云区的门店 将在4月份开业，这三家即将开业的门店面积都在5000平方米以上，可说是苏宁在广东开了经营综合家电大卖场的先河。苏宁电器集团副总裁孙卫民透露，今年内苏宁在广东的计划是开到九家以上大型综合家电卖场。

　　改营大店

　　早在去年10月份，另一家电连锁巨头———国美宣布大举进军广东市场时，本报记者就采访过孙卫民，孙当时表示苏宁不久也将以全新的姿态进入广东市场。早在1994年，苏宁电器就已进入广东市场，但都是一些批零兼营的中小型空调专营店。此次，苏宁一改过去小打小闹的做法，不仅同时签下三间大店的合约，并且关闭原来的所有空调专营店，改以兼营电脑、通讯、家电的综合家电大卖场形式出现，而且三大卖场的面积都在5000平方米以上。

　　孙卫民指出，苏宁之所以选择这种大型综合家电卖场的形式重现广州，是由市场的变化决定的，随着空调行业利润日薄，单靠空调经营支撑的模式已经过时；随着数字化播放潮流的到来，包括数字电视、可录式DVD、数码相机、摄像机在内的信息类产品成为时代新宠。这也是苏宁选择经营以信息家电为主的综合家电的原因。

　　后发制胜

　　苏宁此次开店有一个很大的创举是，将要实现同一天两大门店同时开业，苏宁方面的说法是：希望两店同时开业，以疏导人流，不致造成过度拥挤的场面出现，给消费者一个良好的购物环境。但有业内人士指出，苏宁此举更多地是想营造一鸣惊人的效果。苏宁内部一位负责人承认，由于国美抢先入粤，感觉有很大压力，感觉至少在开业的效应上不能输于对手。国美广州公司有关负责人在接受本报记者采访时表示，对于苏宁可以一天开两店的气势表示佩服，同时他表示欢迎苏宁进入广东，因为在其它地区的经验证明，竞争对手越强大，国美反倒发展得越快。

　　一直被业内视为苏宁“冤家对头”的国美去年10月先于苏宁打入广东市场，并创下头三天单店营业额2000万元的成绩，这在从未有全国家电连锁涉足的广东市场引起了轰动效应。显然，苏宁是绝不甘心输给老“对手”的，为此，苏宁特意从总部调派了大批营销、配送及售后服务精英到广东增援，人数达2000多人。在产品配置上也优先照顾广州地区，全国采购的五万套手机主流机型，广州占了两万套；全国采购的十万台空调主流机型，广州占了两万台，而店面的设置也将按苏宁最新的3C概念店模式布置。

　　孙卫民认为，其实晚于国美进入广东市场未必是坏事，因为进入一个全新地区，首先是在提高当地消费者接受程度上要花一番功夫，需要开发的时间，而苏宁更适应的市场是已经整合过，或者是初步整合的市场，苏宁下一步需要做的只是“普及工作”。从这个角度看，苏宁反倒是占了渔人之利。

　　渠道整合

　　苏宁的大举进入广东，意味着最后一个全国性家电零售巨头已告来临，包括国美、苏宁、中永通泰、东泽、铭可达等全国及区域性家电连锁巨头齐聚于此，行业内普遍认为，广东家电市场渠道的全面整合从此铺开。

　　但是广东作为家电的重要生产基地，多年来却是国美、苏宁等全国家电连锁商不愿动的一块“桥头堡”。有业内人士指出，这首先是由广东市场普遍存在的小富即安心态决定的，国美、苏宁在北方地区惯用的低价切入策略在广东未必能同样奏效；其次，广东是全国市场化程度最高的地区，从20世纪80年代以来形成的高度分散，各种业态共存共荣，对市场的适应性较强，这使得在全国其它地区较易发生的渠道高度集中现象反倒不易出现。尽管90年代以来，广州东泽电器、深圳铭可达等家电专营卖场的崛起造成了一些影响，但总体而言，并未对整个市场有较大的冲击。

　　孙卫民指出，像苏宁、国美这种规模化经营的连锁巨头进入广东，无疑会对广东原有的家电市场造成较大的冲击。而家电渠道的整合将遵循经营规模化、成本集约化的方面发展，谁朝着这个方向发展谁就可以生存下来。

　　可以看到的是，自国美去年下半年进入广东市场以来，东泽、铭可达、广百电器、松厦冷气等区域家电零售商即开始了一轮渠道阻击战，各自加速了扩张的步伐。东泽电器一位负责人在接受本报记者采访时承认，国美进入广东以后反而有利于东泽的扩张，东泽在与国美的竞争中反而跑得更快了。随着苏宁的进入，相信新一轮家电渠道战很快又要开打，谁会在竞争中落下马来，还是跑得更快，我们将拭目以待。本版撰文本报记者吴俊碧

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　　苏宁伐粤四技

　　服务制胜

　　苏宁此次入粤首先打出的王牌即苏宁的“阳光服务”。此次重新入粤，新店尚未开业，服务先行，1000多名从南京调派来的技术人员已增援到位。据苏宁称，这些业务技术过硬的技术人员，是从苏宁全国各连锁店精心挑选的精兵强将。

　　苏宁电器华南区管理中心副总周晓章认为，苏宁的核心竞争力还体现在它的自营服务，与有的家电零售商的做法不同的是，苏宁把服务当作一种产品进行创新设计、推广销售，无论是采、购、销、配送还是售后服务等方面都是全过程监控，并提供售前、售中及售后一体化的全过程服务。他认为，对于终端零售商来说，服务是制胜的法宝之一，苏宁手中这张服务“王牌”将是其决胜羊城的有力保证。

　　3C概念店

　　据孙卫民透露，苏宁准备在广州开张的三大门店，都是以3C概念店的新面貌出现。所谓的3C概念店是指集电脑、通讯、家电于一体的综合家电经营模式。在3月15日，位于苏宁总部南京的亚洲最大的3C概念店将开张，苏宁华南区有关负责人表示，以后在广东市场开的都是这种以信息家电为主导的3C店，这标志着苏宁已提早进入信息时代，把住了市场未来发展的命脉。

　　手机降价

　　广州手机市场大大小小近千家，但由于市场本身的价格观念，导致大部分商家的利润都比其它地区高出许多，此次苏宁入粤很大程度上就是看中了广东手机市场这块大蛋糕。苏宁称，在广州开业后，将利用手机的全国连锁大型采购优势，将广州市场的手机高价格拉下马，目标是在年底占广州手机市场20%的份额。据悉，2003年初，苏宁电器为3月份开业的连锁店统一采购了5万套专供机型，其中广州就有2万多套，其中一线品牌占到70%，彩屏占30%，一线主力型号的价格将会在市场价的基础下再下调15%，彩屏手机将比市场价格低20%以上。

　　空调专供

　　做空调专营起家的苏宁选择3月份进入广东市场，不排除想在空调旺季时充分发挥自身空调零售优势的考虑。据悉，半个月前，苏宁就与华凌、松下、海尔、美的、格力等十多个空调主流品牌共同“密谋”，准备强力推出大量专供／定制包销机型，据悉，在苏宁全国范围内采购的十万台主流机型中，广州地区就占了两万台，此批机器最低降幅在10%左右，最高降幅在30%左右。

　　在苏宁广州三店的店面内，将针对各个空调品牌的个性设置专区，如华凌高品质精品展示区、松下量贩形象展示区、海尔氧吧新品展示区、美的形象展示区、LG概念展示区、海信变频专家形象区以及格力、科龙、海信等市场畅销品牌展示专区。