“打价格战远不如打渠道战来得务实和聪明。”3月10日在中山空调基地，面对全国范围近百家媒体，打出“博士挂帅”旗号的长虹空调公开宣布，将大规模调整经销渠道，开打一场渠道战，以迎击即将来临的空调大战。
此前一天，TCL集团在广州召开了同样是遍邀全国媒体参加的TCL空调经销商大会。TCL集团副总裁袁信成亲自出席并推介以“同心经营”为口号的千店会所模式，宣布以此整合围
绕空调产业链上的包括生产厂家、经销商、供应商在内的资源，以实现成本利润控制最大化。
2003年空调市场被业界普遍视作是“到了最危险的时候”。此前国内这两大家电巨头TCL和长虹，均正在高端彩电领域获利良多并耕力尤频。两者不约而同地选择此时大规模发力空调，而且均扬言力争三年进入全国三甲，难免让业界吃惊。
还有多少利润可挤
结合连续两个空调灾年，今年空调业无疑雪上加霜：去年的高库存尚未消化，而今年旺季即将启动之时，便传来空调生产的必需品钢材、塑料、石油等原材料价格的不断上涨的坏消息。与此同时，国内几大空调压缩机厂几乎同时宣布将提高空调压缩机的价格，从而导致空调生产成本提高。然而反映到市场上，下游消费者目前期待更多的正是降价。
此前，美的、科龙、华凌已经放下高端高价的面纱，或公开宣布大规模降价，或悄然增加新功能、加料不加价，或推出应对市场扩大规模的低端品牌。
“单纯走价格战将是死路一条。”在家电业以创新营销著称的TCL集团常务副总裁袁信成显然想另辟蹊径。于是，千店会所同心经营模式便应运而生。简言之，千店会所是围绕TCL空调的产业链各方组成的长期战略联盟体，整合TCL工厂、经销商资源，包含供应商、零售商与消费者层面，通过一个虚拟组织———会所平台，以建立平等、互动、全方位的沟通与合作机制。
TCL空调总经理胡立宪具体解释说，空调业的暴利时代已经一去不再，简单地依靠规模的扩大并不会使企业的经营成本一厢情愿地降下来，因而围绕产业价值链共同合作提升效率、降低成本才是根本经营之道。
长虹空调公司总经理李进10日对记者表示，空调业上下游的压力只能靠企业主动整合流通渠道和进行产品技术创新来化解。在目前空调生产技术差异化不显著的情况下，长虹将大规模进行销售渠道的调整，以降低流通成本，向渠道要利润。
借道传统优势渠道是重要法宝。长虹空调经营部部长黄益欣透露，首先在经销网络上将充分借道长虹已经非常成熟的彩电销售网；其次是充分发挥长虹二、三级分公司的作用，扩大零售终端服务范围；再次，在条件具备的地方，长虹将开展仓储式商店的直销活动。
欲借渠道优势修成正果
尽管个个声称今年空调市场很危险，但不规范的市场、相当高的利润，以及进入门槛不高的种种诱惑之下，还是止不住有千军万马杀入空调业。
新的冷冻年度缓缓启动之时，一个显著的特点是空调厂商纷纷把目光盯牢了流通渠道。一时间，整合价值链、降低流通成本、打渠道争夺战，似乎成为企业放手一搏的法宝。早在长虹、TCL之前，广东本地虎华凌电器已率先在年初将旗下所有营销渠道进行大规模重新整合。
然而，渠道战能否真的使空调业走出困境，不少业内人士却直言并不看好。
一种观点是，空调业竞争日趋白热化的今天，市场先后走过通过价格战、服务战、概念战、高端战等路子，渠道战显然也不是新名词。渠道流通仅仅是产业链上的一环，流通成本仅占产品成本的一部分。生产企业一下子将战线拉到并不太熟悉的流通领域，加之各地渠道经销商利益不一，运作起来难免力不从心。
也有业内人士认为，作为国内彩电业的最强者，TCL、长虹此举无疑存有将主营业务拉长、拓展的可能。然而，已有的彩电经销渠道能否契合看似并不相通的制冷领域，将成一大焦点。就这个层面而言，渠道战能否真的令长虹、TCL在空调业上克隆出类似彩电业的成功，还是一个未知数。(本报记者戴远程中山、广州报道)
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