万和发动春季攻势 高端热水器掀起降价风暴

　　新春伊始，万和集团于日前正式启动“春季攻势”，宣布全面进军高端市场，三大系列近20多个品种以低于国内外品牌同类产品25%—40%的价格推出，以价格为切入导向的市场营销就万和而言已不是第一次，在去年的“十月革命”策划活动中，万和就以单品挑战洋品牌，开始撼动洋品牌在高端市场一统天下的格局。

　　角逐高端市场

　　从行业来看，热水器的技术含量并不高，进入市场的门槛很低，基于中国的国情，劣质产品存在的情况还很普遍，这使得很多“螺丝刀”工厂有了生存的环境，对品牌企业构成了相当大的威胁。此外，国内的生产厂家的产品主要集中在中低档次，而从国外热水器市场的发展规律来看，高档的强排热水器早已过了普及期，欧美发达国家已普及到了平衡机阶段。据国内市场的反馈信息，尽管以强排为代表的高端产品目前在国内的销售还不到总量的40%，但这40%中，洋品牌占据了绝对优势。在“低不成”的情况下，“高就”就成为万和的一条必由之路。

　　万和春季攻势的另一大目的，就是借助与洋品牌角力，加快强排热水器的普及步伐。相关政策也是促使万和做出这一决定的诱因。出于使用安全方面的考虑，早在2000年5月，国内贸易局、国家轻工总局明文禁止生产浴用直排式热水器，同年10月又禁止销售浴用直排式热水器。而目前国内部分大中城市又相继做出了禁止烟道式热水器的销售规定，如上海、深圳等。这意味着热水器强排时代的到来，从企业长远发展来衡量，走高端路线势在必行。

　　借力资本运作

　　这次万和“春季攻势”价格战的降价幅度非常引人注目。万和热水器中一款10升强排热水器900元左右，洋品牌为1500元左右，国内其他品牌1200元左右，而目前市面上的烟道机10升的售价是800多元。这使得万和产品在市场上就具有极大的价格优势。

　　据了解，热水器的高端产品的利润率非常高，毛利率在40%—50%左右，因此强排的降价降到25%—40%最起码能够保本，降价空间很大。而就对手而言，尽管洋品牌有资金优势，但生产厂家为了在中国市场的长远利益以及维持产品的高利润通常不会降价，而国内其他企业又没有充裕的资金优势来对价格战所损失的利润进行输血，因此万和攻势背后的资金问题成为能否支撑其整个市场战略的关键所在。

　　万和总裁卢楚其在接受采访时声称，万和企业的核心竞争力从某种程度上来说就是资本。万和实行的是有限多元化战略，去年7月成功收购三板上市公司“海国实”，通过对企业进行改造整合，4000万的投入到9月已经达到9000万，卢表示从“海国实”争取最后收益2个亿以上。

　　卢楚其在接受采访时信誓旦旦地表示，这此活动的目的已不仅仅是市场占有率第一，而是要在行业内取得绝对优势。他给销售部门所规定的底线为“不亏本”。他相信通过这次“要市场不要利润”的价格促销活动，万和的市场份额应该能够达到25%。对其他厂家形成绝对优势。(本报记者 吴俊碧 实习生　何星海)