零售巨头比拼售后服务 空调渠道进入整合年

　　价格竞争加剧，零售巨头比拼售后服务

　　2002年近千万台的库存成为空调行业关注的焦点，巨大的库存成为阻碍空调业大部分厂商前行的阻碍，但对于空调渠道商而言，一方面空调行业利润山河日下的态势也影响了渠道商的利润随之大幅滑落；另一方面由空调巨大库存带来的销售压力使得厂商更多地倚重渠道，这一情况有利于一些大规模的家电渠道商能以更低的价格更大的量去取得征战市场的筹 码。

　　今年具有大规模采购能力的全国及地区家电零售巨头的扩张将进一步扩张，不具备规模效应的众多小的家电经销商及小卖场将面临更大的压力并不得不面临可能被淘汰的局面。有业内人士分析指出，今年，随着空调制造行业走向整合的态势日趋明显，家电渠道将进入全面整合期。

　　家电渠道整合期的集中表现在于：价格战仍成为竞争的主战场；部分出现从价格战回归到注重服务及品牌形象的建设；同时售后服务问题被提到了空前的高度。

　　价格仍是主题

　　2002年积压下来近千万台的库存成为压在空调厂商心上的一块大石头，新年伊始，许多品牌的旧机型纷纷打上降价促销的标签牌。每年年初大部分厂家都采取这种降价“甩货”的做法，原因主要有二：一是无法消化的库存代表着尚未回笼的货款，库存越多，拖欠在经销商手中的货款量越大。二是由此带来的资金不到位问题，会直接影响到新产品的研发及新的空调年计划的无法实现，直接拉住了企业发展的后腿。因此，集中在每年空调年开始之初的“甩货”行动，今年上演尤其激烈。

　　但这对于惯于运用价格战策略的一些家电零售巨头而言，却是吸引客流的一个很好的时机。空调行业去年积压的大量库存必须集中在短短的一两个月要消化掉，必然要借助大的渠道商去销售，小的渠道商无法承担如此大量的销售。据国美电器有关负责人的说法，今年国美仍然坚持一贯大打价格牌的做法。苏宁电器虽然不直接说要打价格战，但也表示不回避价格战。

　　有专家预计，空调业今年将经历类似于彩电行业的淘汰战，最终形成市场上只有几个主流品牌占据市场的情况。从2002年的空调行业的竞争情况看，2003年已到了全面整合的临界点，空调渠道商也将面临新一轮的整合，即大渠道商越做越大，小渠道商因为规模弱小而不得不退出市场。苏宁电器华南区总经理周晓林指出，2003年像苏宁、国美这样的全国连锁模式将得到进一步的强化，市场将呈现一种大鱼吃小鱼，小鱼被淘汰的情形。在这个过程中，大规模的空调渠道商最擅长借助的利器将仍是价格这把利刃。

　　扩张步伐加速

　　随着空调行业陷入新一轮价格战，空调渠道也将出现较为明显的分水岭现象：大型的全国家电连锁迅速扩张，部分区域家电连锁在区域得到迅猛发展，而其它小规模、竞争力不足的渠道模式将在渠道的竞争中消失掉。

　　苏宁提出2003年销售目标为30个亿，在扩张步伐上，苏宁今年将在新设的六大区进行全面深入的渗透，包括横向的华南广州、深圳，华中的武汉，华东的济南、青岛，东北的大连、沈阳，纵向的北京、浙江、广东等都在今年的扩张范围内。同时，苏宁将全面启动加盟店计划，大约在100家左右，同时直营店40家左右，直营为主，加盟为补充，渗透县级市场。

　　苏宁的“冤家对头”————国美则提出在去年销售96万套的基础上提出翻一番的目标，约达40亿元左右。今年重点开发武汉、广州、深圳，加上正在开发的银川、大连、福州、昆明等，门店增加30%以上，在年前总店数将达到150家，以直营店为主。现有102家，增开48家。

　　但今年两大家电巨头争夺最为激烈的地区将集中在华南的广州及深圳两地。在今年3月份空调年到来之时，苏宁将大举伐粤，在广州开三大门店，并准备在五一前深圳再开两家门店。这一时候，国美正筹备北京、广州两地将举行空调的大型活动，空调大战先从广东打响，从南到北延伸，南北呼应。同时在广东的门店再增开到十五家。

　　今年，广东地区成为国美、苏宁抢攻的最后一桥头堡，国美去年的进入，以及今年苏宁入粤，将加速广东市场的进一步洗牌。国美广州分公司新闻负责人高集群指出，北方地区已经过一轮的洗牌，如北京、上海等地基本形成国美、苏宁及当地的区域家电连锁商等少数几大巨头占据主要市场的情况。据悉，去年广东渠道已淘汰了上百家的家电卖场，有业内人士指出今年这个速度有望进一步加快，可能会有更多的不成规模的小卖场倒闭关门，空调等家电产品的销售将更为集中于主要的几大渠道商，形成寡头争雄的局面。

　　回归利润高端

　　今年无论几大空调渠道巨头都把高端回归作为明显的卖点，像国美在去年多次采购会上都提出国美将转变原来价格杀手的形象，经营的重点将转移到高端产品。而苏宁电器则提出进入第三个发展阶段是信息家电的时代，即苏宁未来的产品经营方向将遵循信息化、高端化的方向。

　　国美广州公司负责人高集群告诉记者，2003年国美会与更多的一线品牌形成战略性的合作关系，如LG、美的、科龙、格力等一线品牌，并以经营二十多个知名品牌为主。高指出，如果仍然大量经营二三线品牌产品，将对国美未来的发展不利，空调作为一个半成品，更多注重的将是售后服务及保养，如果经营没有质量保证的三线品牌，不仅对售后的影响大，也将最终影响到国美的形象。

　　今年以来，包括国美、苏宁以及一些区域巨头像东泽、广百、顺电等都把高端产品作为主打的旗号。究其原因是在家电竞争白热化的情况下，高端产品成为保证利润的最大一块蛋糕。苏宁华南区总经理周晓林指出，苏宁电器要打价值牌，就是要保证利润的前提下扩张，而非牺牲利润的扩张。

　　强化服务概念

　　今年，服务概念在空调销售中被提到了空前的高度，在产品同质化严重、价格竞争白热化的情况下，服务成为许多家电零售商推崇的另一重点。3·１5将近，国美、苏宁纷纷打出“服务”牌：国美打出“诚信经营年”的概念，并推出一系列针对诚信的服务项目。苏宁入粤首先从服务入手，将调派二千多名售后服务人员集中广东，调动约一千多辆车用于新店开张的售后服务工作。作为广东本土渠道商的松厦冷气也推出了十二项王牌服务，准备在差异化的服务中赢得更多的生存空间。

　　去年国家重点针对售后的“三包”规定对规范家电行业影响巨大，其中“谁销售谁负责售后”的规定使得家电经销商不得不承担起售后的直接责任。与以往售后主要由生产厂家售后服务体系承担相比，今年，空调渠道商将承担起更多的责任，包括服务的许多“前台”工作(与消费者沟通的工作)将直接由空调渠道商负责。服务的概念在渠道竞争中将被进一步强化。(本报记者 吴俊碧)