海尔找到有氧新“奶酪” 氧吧空调新春“飘红”

　　在寒流肆虐，很多空调“感冒”的时候，海尔空调却独家飘红。

　　领头羊飘红领跑空调全线

　　传统的空调旺季与淡季的交替曲线已经被海尔变成了一直攀升的直线。在不能再淡的新年一月份，来自全国600家大商场的反馈显示，海尔空调的销售火爆。空调市场专家们分析 认为，不打价格战，专心关注用户需求的海尔找到了独特的市场空间，从一月份的开盘走势看，这只行业领头羊新羊年的优势将更为明显。

　　据中国家用电器协会统计，在2003冷冻年度的前5个月内海尔空调稳居产量、销量、销售收入、出口额、出口量第一，来自北京中怡康时代市场研究公司的数据统计显示：海尔空调在2002年9—12月份空调的市场占有率居同行业之首，其综合市场占有率要比第二名平均高出11.56个百分点。其中12月的市场占有率接近全国的1/3，海尔新年开始就表现出了强劲的发展势头，令人眼前一亮。

　　在全部调查商场空调分省前50个畅销型号零售状况的调查统计中，海尔空调从2002年9月份到2003年1月份占畅销机型的1/4还多，其中海尔智慧眼空调、聪明风空调、太空金元帅空调、氧吧换新风空调、氧吧智慧眼空调、氧吧聪明风空调等72种型号产品的市场份额连连攀升。

　　其中，在全部调查商场空调分城市规模销售量统计中，海尔空调在超大型城市、特大型城市、大型城市、中型城市、小型城市的销售量要比第二名高出近20个百分点。

　　更为明显的是，在全部调查商场空调分商场零售量市场占有率的统计中，海尔空调在百货商店、家电专卖店、超市的占有率比第二名平均高出11.19个百分点。

　　此外，在全部调查商场中，海尔的单冷窗机、单冷分体机、分体冷暖空调、单冷柜机空调、冷暖柜机空调、海尔氧吧空调等分别位于同行业榜首。

　　老需求过剩新需求乏人满足

　　目前中国空调市场存在将近1000万台的空调库存，这1000万台看起来是产能的过剩，背后实际上是老需求的过剩。很多空调厂家完全把空调当作没有什么创新空间的产品，只在空调的价格上做文章，在偷工减料下工夫，把消费者的需求放在一边。

　　这样的发展模式导致的结果是空调的价格越低，库存越大，越没有市场号召力。消费者的需求变化了，我们的空调厂家还在为这种老需求努力，真有刻舟求剑的味道。硝烟弥漫的价格战根本就不是竞争的手段，价格战折磨的实际上是不顾消费者需求的操作模式，还有这种模式背后的企业，可以预料，只要空调企业的发展模式不变化，我们的企业只能是在一味地惩罚自己。

　　综观中国空调市场，一方面是老需求过剩，另外一方面是能满足新需求的产品短缺。这种新需求是什么，就是生活空间的空气质量(氧气浓度)，中国的消费者已经不满足空调只是单纯的温度调节机了，他们对生活空间的氧气浓度、湿度与温度提出了新的要求，但是，空调行业的企业基本上对这样的需求不闻不问，这为聪明的企业留出了巨大的市场空间。

　　海尔找到有氧新奶酪

　　海尔集团以最快的速度抓住了这一需求，独家推出氧吧空调来满足中国空调的新需求。传统意义上的空调就是一个空气气温调节机，在给人带来舒适温度的同时也给人带来很多毛病，也就是通常所说的“空调病”。医学检测表明，空调病产生的真正原因不是温度变化造成的，而是使用空调时氧气不足造成的，空调病的实质是缺氧症，海尔的这种氧吧空调改变了以前消费者享受舒适温度同时还必须受空调病困绕的难题，使自己的活动空间要温度有温度，要氧气浓度有氧气浓度。

　　据海尔空调专家介绍，这种空调采用的是拥有世界先进水平的富氧技术，通过这项技术使得室内空气的氧气浓度保持在21%—22%，从而既增强了人体活力，又避免了空调病的发生。与以前以及目前市场所有走价格路线的空调相比就是多了一种功能，向室内提供氧气，这样空调的定义发生了明显的、本质性的变化：空调已经不是一种单一的空气温度调节机，已经成为一种改善空气中的氧气结构从而改变空气质量的机器。海尔还在此基础上推出了加湿的空调，温度、浓度、湿度都可调整的空调已经离原来的空调概念越来越远了。

　　不言而喻，海尔空调之所以能够在竞争激烈的淡季空调市场上红透半边天，就是因为用持续不断的创新来满足消费者不断变化的需求。现在消费者生活水平普遍提高，对于空调的使用不再是单纯的局限于能够制冷制热，而是追求的一种能够带来更为健康的生活环境。一种产品如果对生活品质没有改善和提升，它再便宜对消费者来说也没有意义，消费者购买的产品本质是购买了一种新的生活，而不是一种便宜的机器。

　　海尔氧吧空调可以把室内含氧量保持在最佳浓度状态的21%—22%，它为顾客创造了价值——有氧有健康。在感动用户的同时满足了需求正是为顾客创造了价值，氧吧空调一经投放市场就产生了很大的轰动效应也就在情理之中了。

　　有人把海尔的创新能力归结为其独到的“市场眼”，认为海尔是最善于发现市场的。其实并不尽然，最重要的是因为海尔人对消费者的难题保持着一种高度敏感，他们总是在自己专长的领域内最先发现消费者又有什么新的困难，然后去找出一个解决方案。这与那种商业味十足的叫卖不同，海尔的发明里渗透和表露出更多的人文关怀。

　　很多商业奇迹就在那些整天都在寻找商机的人身边发生，却仿佛就是与他们无缘，其原因就在于其功利心太强了。上满了发条的赚钱欲望，让他们没有精力和心情去仔细体味消费者的困难。这个问题其实已远远超越了市场本身，对于那些只关心自身利润的公司来说，无论是配上望远镜或是显微镜都将无济于事。

　　海尔空调的成功实际是科学地把握市场需求的成功，借用著名营销大师科特勒的话来说就是：对目标市场的需要和欲望的正确判断，并能以比竞争对手更有效的方式去满足消费者的需求，才能赢得市场。新的冷冻年度刚刚开始，海尔空调在市场上迅速“飘红”，对于那些尚在迷惘中的企业来说应该是一种启示。