今年5月，乐华率先扛起渠道变革的大旗、全力推行代理制，在业界引起轩然大波。一时间，有关乐华彩电销售量锐减、售后服务“人去楼空”的报道纷纷见诸报端，乐华品牌正在面临着一场前所未有的“危机”。近日，乐华集团主席吴少章约见本报记者，就乐华未来的发展战略问题接受了记者的采访。

　　用渠道变革挤掉“规模泡沫”

　　近几年，彩电业有关渠道变革的话题曾屡次被提及，比如TCL曾计划将其各地销售网络打包独立上市，长虹在四川试点过“仓储式营销”，但最终皆没有了下文。吴少章认为，这是由于彩电企业的销售网络已经过于强大，牵一发而动全身，风险过高的缘故。

　　彩电销售渠道变革在业界本是“应有之意”，但是如果这一役由乐华先打，似乎又没有足够的说服力。销售数字显示，今年上半年，长虹、TCL、创维、海信四家的市场占有率已经高达80%左右，其他几家彩电企业基本上已经“出局”，那么此番“伤筋动骨”的改革，会否加速乐华的“出局”呢？

　　对此，吴少章持否定态度，他认为就目前国内彩电企业而言，只有乐华可能率先完成这场变革，而目前正是进行变革的一个很好的时机。吴少章进一步解释道，目前销售比例较大的几家彩电企业，如前面提到的长虹、TCL、创维、海信等，都是上市公司，彩电在其销售收入中占很大的比例，销售渠道的变革必然会影响其成本的构成，对股东而言则意味着巨大的风险。而乐华作为一个具有港资背景的民营企业，利润是一个最好的指向标，“我认为，甩掉‘规模泡沫’，追求利润是其突围彩电业亏损‘泥淖’的必由之路。”吴少章说。据了解，一位与吴少章私交很好的国内另一著名彩电企业总裁，对乐华此次渠道变革给以很高的评价，并提过不少很有建设性的意见。

　　至于时机问题，吴少章认为，随着乐华彩电市场占有率的降低，以及乐华空调及手机的迅速发展，彩电对乐华集团整体业务的影响已经不大，因此不失为一个良好的时机。吴希望通过彩电渠道变革将乐华的利润带至一个良性的轨道上来。

　　“是变革就会有阵痛，在代理制推行的过程中，我们面临着一定的市场压力，由于代理商对于现款现货的代理制不是很了解，所以在推行中丧失了部分的市场份额。然而从真正意义上讲，代理制是缩短销售环节，节省成本的新营销模式，其最终受益者是消费者和经销商。消费者得到更加实惠优质的商品，代理商获得更加广阔的操作空间和利润空间。”吴总结道。

　　据介绍，乐华11月份的销售回款已较上月提升了50%。乐华方面认为，这是代理制初见成效的结果。

　　乐华战略品牌社会化

　　“乐华的渠道变革只是乐华集团整体改革的一部分，乐华的整体改革涉及到市场策略、内部管理、产业结构及产权结构等，其终结目标是实现品牌社会化。尽管变革引来阵痛，但也为乐华更深层次的产权变革扫除了障碍。”吴少章说。

　　据透露，乐华的产权改革并不仅限于经营者持股，而是所有者、经营者、供应商、经销商等合作伙伴共同持股，从而使大家共同获得乐华的品牌与利润，真正实现品牌的社会化。

　　这不禁使人联想到乐华今年在进军冰箱及厨卫家电领域时采取的合作方式。乐华主要是以与合作厂分工协作，乐华控制产品生产的技术、性能包括外观的生产链的管理方式，由供应商及经销商共同出资“以销定产”。在这过程中，乐华方面的资本主要集中在品牌上。业界人士认为，这虽然是一种新型的资本运作方式，但如果产品本身不到位，则会出现产品空心化的现象。

　　据介绍，乐华现在正致力于“经营者持股”。在未来的管理体制上，乐华将由“老板企业”，改为“经营团队”持股。以后乐华也不会再出现“一股独大”。乐华将有新资本注入并得到政府的相应支持。原来两个大股东依旧保留，但不会再有超过50%持股的股东。预计新的董事会将于明年成立，以后乐华的发展决策将由董事会决定，由于其中涉及一些比较敏感的人物，因此名单目前尚不能透露，但长城数码也绝不会完全退出。吴还表示，“希望乐华没有吴少章能发展得更好。”与TCL的合作主要服务海外市场

　　关于乐华与TCL之间的合作，业界一直以来都有各种说法。采访中，吴少章具体介绍了整个合作事件的真实情况。

　　合作形式是双方共同出资1000万港元注册成立合资公司“TEAM-WAY有限公司”，主要经营海外彩电以及影音产品市场。此次成立的合资公司中，将不会启用“TCL”或长城数码旗下“乐华”等品牌，主要是给跨国巨头OEM(贴牌生产)，即在我国以外从事产销显像管电视、等离子电视、DVD播放器、VCD播放器以及音响产品。TEAM-WAY只是个公司名称，今后从新公司中生产出来的品牌将是全球各大品牌，而乐华产品以后还是在广州生产。

　　与TCL合作产生的合资公司将享有更庞大的规模经济优势，从而降低成本，通过合资公司，在中国以外的全球地区有关业务的盈利能力将会提升。长城在产品研发、技术储备方面及海外市场上有较强的优势，而TCL则具有企业管理优势。上升到厂家与厂家的资源整合的高度上看，充分利用双方的优势，达到最优的

　　分工和利益配置，这对于合作双方都是有益的。

　　乐华意在改变惠州工业村的定位，利用乐华强大的海外市场拓展能力与工业村的产能，联合TCL这样大型公司将工业村打造成世界性OEM基地，把其变成更专一、更强势的制造中心和利润中心。(本报记者侯雪莲)