采访/李雨思整理/蘇灿

　　--“文君井”第一脚

　　今年十月在长沙举行的秋季糖酒会上，各种高档的白酒新兴品牌粉墨登场。来自四川邛崃的新面孔“文君井酒”，以其新颖、别致的包装设计而成为交易会上惹人注目的亮点之 一。然而亮点归亮点，当下高档白酒市场竞争的白热化却是有目共睹的。面对这一切，这个刚刚出炉的新品牌，依然执着从作坊走向渴望被社会承认的市场。

　　把第一脚伸进“高档白酒俱乐部”

　　酒界有一个叫做“高档白酒俱乐部”的概念，它的注册成员不外乎诸如茅台、五粮液、剑南春等一些高高在上的“酒坛掌门”及其旗下的嫡系子孙。“文君井”上市的第一步，就把自己的第一脚伸进这个荟萃的高档白酒俱乐部里了。与文君井一样，其他一些高档白酒品牌也揣着自己的极品、珍品向俱乐部奔进，但不同的是，它们都是在原来的基础上做这件事情，有自己竖起的梯子在下面撑着。而“文君酒”呢？用他们自己的话说，是“一开始就把自己的起点定位跨进‘高档白酒俱乐部’的大门”。

　　优势来自我们内部

　　在每个成功或者即将走向成功的高档白酒品牌的背后，都有其极其厚重的历史文化底蕴和优越的质量品质作为支撑点。“文君井”正是在质量与文化两者资源的愉当整合下，成为企业的代言形象，成为品牌的形象代言。

　　“文君井”这个名字，已有2300年历史由来。相传西汉才女卓文君与马相因琴音相通、才色互慕而暗下结好、私奔他乡。生活景况惨淡之际，二人遂立酒肆于市中，文君当墟售酒，相如跑堂條器，苦中却有陶陶之乐。“文君井”即是当年二人立设“临邛酒肆”的遗迹，时被后人美名曰“中国酿酒第一井”的胜迹。

　　四川文君井酒业公司的前身是以生产散酒为主。公司设有六个高档标准的酿酒车间，酵池800多个，发酵容积3万平方米，储酒容量3000余吨。集团拥有国家级评委、省级评委多名。良好的品牌的文化结合庞大的生产能力与营销网络资源，是“文君井”跑马市场的有力保证。

　　为经销商搭建一条高速公路

　　目前酒类市场销售竞争异常激烈，铺天盖天的价格战和广告战，让有心致力于开发传统白酒业的人士望而却步。在厂家和经销商之间的利益关系上、文君井酒业的徐孝礼经理作了一个足以令经销商感到释怀的比喻式承诺“经销商和我们文君井合作，那就是相当于我们帮他投资了一条高速公路，经销商做我们的产品或者做更多其他的产品，那就是他建立一个收费站和两个收费站的问题”。“文君井”对经销商的要求并不高，只是要求他能够和企业达成一个共创利益的联盟。在市场策划方面，厂家为经销商提供了具体到每一个细节的专业性的服务，诸如销售通路的铺面建设，市场终端管理的维护方式，价格体系的基本建设等一系列的营销体系都是由厂家全权负责规划与培训的。

　　把自己的蛋糕做大做圆

　　“文君酒”把自己比喻为一块蛋糕，企业初步的发展就像送进烤箱之前的蛋糕，它的每一步都是行进中的壮大，而所有的每一点点进步，就构成了企业的长期期可持续发展的链条。徐孝礼经理说，目前“文君井”要做的，是一个一个地铺向全国销售市场，即以广东市场为主体，建立和培育北京、福建、上海等几个大盘样板市场。以企业的目前实力和品牌质量，使之成为一个全国性的带动消费与引导消费的酒品牌，然后再乘胜幅射性地投放全国市场。“文君井”的追求是，利用3-5年的时间铸造一个市场份额较大的全国性知名酒品牌。

　　在营销这一块，“文君井”也有自己的招数：在终端启动上，采取终端直接参与、推动消费的策略，让产品与消费者直接碰面，让产品自己说话，把品牌最大的和全部的优势直接传送给消费者，以此来化解消费者对“文君井”这个新品牌的认知障碍。另一个，“文君井”的产品促销小姐不是区域市场招揽的，而来自于厂家内部，她们都要经过严格的岗前素质培训和达标筛选的，具有很高的促销素质，而且每个人都有着一种与企业形象和品牌形象与衰与共的血液情感在自己的骨子里面。

　　有超前的理念，有优秀的员工，做大企业的蛋糕就不是“可望而不可及的梦”了。