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　　主持人：这次来广交会是参加广交会的个，跟网友聊一下广交会的情况。

　　乔洪：我们现在注重两个市场，一个是国内市场一个是国际市场，国内每年定期召开糖果会是在长沙，今天是我们出口经营国际市场一个重要的会议，随着茅台酒加大开拓国际市场，这次来广州要会见很多客商，还要进一步落实和计划，探讨很多问题，这次匆匆地赶来，今天通过很多活动展示茅台出口的工作、很好，茅台出口形势很好。

　　主持人：您来参加广交会，就涉及一个关于销售的具体数字，我这里有一些公报数字，说茅台公司实现销售7000多吨，主营是9.5医院，净利润是2.38亿元，您觉得这个数字满意吗。

　　乔洪：茅台最近几年进步很快，你说的数字是今年8月份的数字，在过几个月就公布第三季度的报表，茅台快速发展，主要体现在销售量在增大，销售收入在高速增长，全国白酒行业竞争激烈，整个行业在下滑萎缩，很多酒厂遇到很多问题，茅台在逆势而上，刚好处于一个高速发展的时期，我们现在也在思考这个问题，作为茅台是国家的著名品牌，也是国际国内注明的品牌，虽然取得很好的成绩，但不能满足。尤其是国际一体化的进程，怎样吧品牌潜在的意识深挖，对我们来说应该在发展的道路上不应该存在满意和满足，只有这样才能朝着更高的目标前进。

　　主持人：朝着更搞得目标前进，有网友说，今年参加广交会有什么不同和感想。

　　乔洪：今年的广交会发生了一些改革，通过这次改革，客商多了，参展的单位多了。下单的时间(订货的)时间加快了。特别是今年，随着9.11以后，国际国内的交流遇到一些问题。但是中国稳定的政治环境，高速发展的经济环境，这一次广交会参展的单位特别多，有一些地区和国家的客商特别多，对于我们茅台，加大、加快出口任务很多。这一届对广交会的理解和认识加深了。

　　主持人：有网友问，茅台的海外市场如何。以广交会为例，茅台出口情况。乔洪：茅台的出口总量，占每年的销售量5%，今年发展速度快一点。茅台的品牌，我们在全世界100多个国家，都有出口任务。

　　主持：茅台出口时讲到出口速度时，一些媒体报道，茅台是从1997年的第7位上升到第2位，茅台的销售及增长要快于五粮液，每年保持30%的速度。贵州茅台的增长速度偏大，给未来增长留下隐患。

　　乔洪：每年的销售收入保持在30%的速度，这是最近四、五年的情况，这五年大致差不多，所以年度之间，出现波动，在98年还有，是因为国际国内市场的原因而变化。从1998年开始亚洲金融危机爆发，国内市场收到很大的挑战，我们作为市场的高段消费品也受市场的影响。98年以后我们的增长很平稳，高的时候40%，低的时间是25%，一般是在30%左右，随着我们对市场的控制，我们比较能够保持一个持续、稳定快速的增长。

　　主持人：大家知道，近几年茅台的另一个竞争对手五粮液的发展很快，您认为未来茅台在白酒市场中以什么样的姿态出现，市场份额如何。

　　乔洪：这个问题我们是这样看的，在中国的白酒很也里，我们不是最大的，全中国去年有480万吨白酒。我们在市场中只销售了6000吨酒，与其他的名酒厂，在总量上不是最大的，五粮液集团去年销售了13万吨酒，经济总量不是最大的。在全国销售量上排名只有50几位，但经济效益是最好的。我们实现的销售收入和利润，从经济分析来说，销售收入利润率、酒的价格一直是最高的。一个企业在确定自己的发展道路时，把自己的产品和定位确定，市场是多元的，茅台在做高档、精品。在高档酒上的份额很大，在中、低档酒份额就很少。这与茅台的工艺有关，我们与其他的厂不同，不能很大扩大产量，茅台的生产周期是世界上最长的，从投料到出酒，要一年。以后还需要四年才可以投放市场，这决定了量产。去年上市后我们在市场上募集了很多资金，今后加大量，更好地满足市场消费者的需求。现在有一个问题，市场再大，茅台也只能出这么多酒，保证企业的质量及效益。

　　主持人：网友说比较一下五粮液、石井坊等几个品牌的酒。

　　乔洪：网络提到的企业生产的产品，这不是相同的工艺和香型的。茅台在中国白酒里面是属于酱香型的白酒。其他的酒是浓香型，香型不同是因为生产工艺不同决定的。它的质量、标准也是不同的。各种酒有自己的特点，茅台的生产工艺长、耗量多，这是与其他的企业不同的。我们生产酒要一年，其他的酒要60天，40天或更断就结束了。我们现在是五斤粮食作一斤酒。他们要一斤。我们的酒要保存4年，他们可能是半年或三个月，这些都是生产工艺不同的。不同的生产工艺有不同的质量标准，这是很难作比较的。但我可以告诉网友，我们茅台酒在全国食品中是绿色食品，是纯天然发酵的，没有任何化肥、农药，对这些标准控制的很严格，我们通过了国际的ISO9002，通过了国内的绿色食品认证，这些认证对我们打开国际市场有很大的作用。

　　主持人：有网友说他很喜欢喝茅台，如何辨别真假茅台。

　　乔洪：现在市场上有很多假茅台，让消费者感到心有余悸的问题，很头痛。我们不断提过防伪水平。消费者最好到固定的网络中去买，城市中有规模的超市，还有星级的酒店中去买，这些地方是不会卖假酒的。我们酒有一个防伪标识，可以用一个专用的照射器给你作鉴别，目前这个照射器没有仿造。茅台是酱香酒的香气很浓，很有特点，最终要鉴定还是要打开喝，要服务员(销售员)给你作防伪鉴定。一些细节不是一句话能说明白的。

　　主持人：乔总已告诉大家鉴别茅台的大致情况。乔总说茅台的发展方向是高档，打造全国最好的白酒，茅台是以国酒号称的，茅台说国宴国酒、家宴家酒，也推出了迎宾酒等。茅台在中低档次白酒的战略是怎样的。

　　乔洪：茅台是中国的国酒，是因为党和国家领导人在举行国宴和招待外宾及出访送礼均送茅台。我们从98年后转变观念，国酒是党和国家领导人的厚爱，但更需要广大消费者的支持。所以说国酒也是人民的酒。围绕这个观念的转变，如何让国酒最近市场，贴近消费者，对我们的营销进行了改革。主要是为了让普通消费者真正买到茅台酒。我们开发了不同度数的茅台酒，适应过多消费者的需求，开发了不同规格的茅台酒。开发了茅台王子酒和迎宾酒，与茅台酒是一个工艺、香型。茅台王子酒的层次不同，出生的时间不同。

　　主持人：茅台从高档向中、低档发展。当一个品牌在消费者中成为一个主要的品牌，茅台从高档向低档发展会不会影响茅台的品牌。

　　乔洪：一个企业将品牌做起来的过程中，不是一挥而就的。要经过产品竞争的过程，要作出质量好的酒，在市场中取得优势，在这种情况下，才能吧品牌作为知名的品牌这是产品的质量，企业的形象，你的质量、你的管理都在里面，给消费者一种亲和力一种信任感。在此情况下，才可以成为名牌。大家提到茅台，首先公认的是国酒，首先是它无可挑剔的质量，我们想吧这种理念延伸到品牌中去，不管开发的档次如何，即使开发中低档的酒，也有很好的服务机酒的文化。对茅台酒形成一种补充，对此我想不会影响品牌，反而会对品牌有一定的补充。对我品牌中凝聚的文化把握好才可以。

　　主持人：现在休息一会儿，马上会回来，请大家不要走。

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贵州茅台酒总经理乔洪做客新浪实录(二)