□本报记者王开峰通讯员贾海燕

　　2000年6月，当澳柯玛集团空调器事业部副部长王运进奉命组建澳柯玛成套制冷设备有限公司时，他大概没有意识到涉足中央空调的澳柯玛，在无意中扮演了空调行业探路者的角色。

　　2001年底，澳柯玛成套制冷公司正式运作。到2002年上半年，澳柯玛共完成5000多万元的中央空调工程，意向合同工程1亿元，接近其同期家用空调销售额的1／10，成为中央空调业界一匹名副其实的“黑马”。

　　摆脱困境

　　随着空调器行业壁垒的降低，厂家在经受市场挤压的同时，越来越多地感受到两对矛盾的存在：市场需求的无规则与日益缩短的生产周期之间的矛盾；再就是产品同质化形成的恶性竞争与行业利润之间的矛盾。

　　空调业的生产惯例是头年10月至当年6月。也就是说，天气炎热，市场空调应该旺销的时候，厂家已基本上不生产空调；但是，令厂家始料不及的是，近几年天气的规律性越来越差———什么时间热，热多长时间———这些都要看“老天爷的脸色”。有道是“六月天孩儿脸”，变化无常的天气，使厂商饱受库存积压之苦。据权威部门的保守估计，2002年全国空调厂商至少有1000万台的库存。

　　商家不敢放胆进货，逼得厂家只好压缩生产时间。很多厂家已经把生产时间调整到当年2月至当年6月，有的甚至做好4月份开始生产的思想准备。产量降低了，那些规模不大、实力不强厂家的供应、销售、服务等环节都大幅相应削减。

　　“产能和有效产能是两个完全不同的概念。理智厂家追求的应该是销售能力。”王运进分析，今年7月中旬的酷热给澳柯玛上了一堂生动的市场课，尽管做了充分准备，全国市场每天1万多台的销量，仍令售后、安装、服务等部门手忙脚乱。澳柯玛空调销量所以没能再上台阶，与安装队伍短时间内不配套有一定关系。

　　业内人士以今年空调市场的商机来去无规则，天气暴热，市场瞬间需求巨大，而大部分厂家却抓不住商机的情况预测：如果明年仍旧是“凉夏”，空调厂家的销售策略不做重大调整，明年将会有一大批二、三流空调品牌从市场消失，甚至一些一流品牌厂家都难逃灭顶之灾。

　　双线作战

　　“家用空调要向规模要效益，解决澳柯玛空调的生存问题；进军中央空调则是解决未来的发展问题。澳柯玛的策略就是双线作战，力求双赢。”王运进的判断是基于如下的行业分析。

　　2002年初，某空调厂家向社会公开发布“价格白皮书”，其一款标价1888元的空调，扣除生产成本、渠道费用，商家利润为80元，厂家利润52元。王运进认为，“白皮书”策略是厂家的一次成功炒作。因为事实上，销售1万台与销售100万台空调，其均摊到每台空调上的生产成本、渠道建设费用差别是很大的；但“白皮书”却折射出家用空调行业利润越来越薄的现实。

　　这其实正是澳柯玛空调双线作战的主要原因。对家用空调而言，在技术稳定的前提下，有规模才能确立价格优势，才能在国内、国际两个市场竞争。继澳柯玛冰柜与通用电器成功合作，澳柯玛空调与通用电器的合作也进入具体实施阶段。

　　“第一滴水是甜的。”浙江春晖智能股份公司山东区域经理金国星，用家乡的格言印证中央空调的利润空间。指着办公室一台2匹空调柜机，金经理向记者说，“两年前买的时候花了8000多元钱，而现在只要3000元左右。中央空调同样如此，先入者的行业利润基本都能达到50%左右。”权威部门预测，到2010年，中央空调将形成100亿元的市场需求。

　　金经理认为，每一个行业，先行者先发展，就像给空调器厂家提供温控转换阀的他们，如果不能技术升级，未来的行业利润同样是越来越薄。

　　两个支点

　　技术和营销是中央空调的两个重要支点。对澳柯玛而言，连续近十年“电冰柜大王”的荣誉，为其积累形成了强大的制冷技术网络。制冷研究所、重点高校的实验室，均是澳柯玛搭建的信息平台———“虚拟技术中心”的常客。定期的技术研讨，为澳柯玛进军中央空调提供了雄厚的技术储备。

　　如今，澳柯玛拥有全部自主知识产权的“变频一拖多技术”，已经与大金空调等世界级中央空调制造商比肩而立。

　　技术是基础，营销模式则是成功的关键。王运进认为，在中央空调行业，厂家直接做终端同样是不可取的，原因主要有二：首先是高档商品需要负责的消费承诺。无论是星级宾馆、特殊行业如制药厂等需要的大型中央空调，还是家庭中央空调，在技术等级差别不大的情况下，售后服务往往是用户更看重的，所以厂家与本地代理商结盟成为上策———即可实现中央空调的“销地产”，打破售后服务“瓶颈”，更重要的是有利于推行关系营销。

　　中央空调的安装门槛较高，商家可以保持较高利润率是王运进强调的第二原因。在家用空调产业链中，商家大都是赔本赚吆喝，沦为“靠压缩安装成本，赚取几十块钱安装费”的窘境。

　　与家用空调最快可以10分钟安装使用相比，中央空调的安装至少需要专业设计人员、管道工、电工和风管工四种人才，其售后服务同样至少需要后三种专业人员。安装、维修中含有了技术、设计等无形资本，也就大大增加了商家的利润空间。(16D5)