“各种牌子此起彼伏，各领风骚三两年”，这是白酒市场的一个有趣现象。而取意郑板桥“难得糊涂”的小糊涂仙在2001年销售近3亿元，在竞争激烈的白酒市场，作为一个新生品牌，小糊涂仙应该说取得了非常不错的业绩。

　　云峰“借力打力”小糊涂仙系出名门

　　说起小糊涂仙，不得不说广州云峰，该公司原来以销售家电和机电产品为主，在家电产品利润每况日下的形式下，做出了转产的决定。据一位熟悉小糊涂仙的人士介绍，早在1997年底，一家设在贵州习水县生产时间不长的私人酒作坊在茅台镇注册登记，注册商标为“小酒仙”。1998年9月28日，这家注册名称为“贵州省仁怀市茅台镇云峰酒业有限责任公司”的企业与广州珠江云峰酒业有限公司签订协议，使用广州云峰公司的“小糊涂仙”商标，由茅台镇云峰公司生产交由广州云峰公司经销。人们所见到的贵州茅台云峰酒业有限公司荣誉出品的“小糊涂仙”酒就从这里问世了。但在茅台镇云峰酒业只保留一个非常小的灌装点，而在数十公里开外的习水，云峰酒业还有一家灌装点，规模比茅台镇的这几间小平房要大。从此开始了小糊涂仙的市场征程。

　　经过近十年的残酷竞争，一大批企业纷纷落马，包括曾经风光一时的孔府宴和秦池这些昔日标王，白酒市场分割已形成较为明朗的格局。后来者要想进入这块市场分一杯羹，已非易事。如此局面，小糊涂仙酒掌门人应该心知肚明。如何撕开竞争者挤得满满的白酒市场？一位离开小糊涂仙的人士对记者说，由于云峰原来是做电器起家，虽有营销方面的经验，但对于进入白酒行业还是有些担心的，而一次性投资建厂的风险太大，听说秦池在此之前是到四川购买原浆回山东勾兑，所以他们首先考虑的是“借力打力”，依靠地域优势来提升自己的品牌，当然考虑的是四川和贵州，而四川白酒的“六朵金花”的分量足以让云峰感到压力，而贵州虽出名酒，但相对来说品牌较少，所以精明的广东人选择了贵州茅台镇。毕竟这是煌煌国酒茅台的产地，声誉卓著，名震天下。来自北京一品堂的品牌营销总监赵一峰表示，英雄可以不问出处，而对于地域条件十分考究的白酒产品来说，要想赢得市场，却不能不问出处。选择了茅台镇，也就是“系出名门”，有了一个很高的起点。由此，小糊涂仙酒在中央电视台等新闻媒体上一亮相，就底气十足地打出“茅台镇传世佳酿”的底牌(后改为“传承美酒文化”)，站在了一个极为有利的制高点上。真是“好风凭借力，送我上青云”。这是小糊涂仙酒出手的第一招，借力借势，奠定产品支撑点，可谓深谋远虑，用心良苦。

　　成功上路危机暗藏

　　有了好娘家，下一步就要把自己打扮得漂亮点，小糊涂仙开始了第二步：包装自己。当然包括产品包装和广告包装。独特而富有内涵的产品包装，既是刺激消费者在售卖现场产生即时购买的重要因素，又是重复购买的保证，同时也起到了间隔同类产品的作用。负责小糊涂仙广告的创意人员首先分析并确定了小糊涂仙酒的包装设计理念：以悠久的民族文化为背景，又不缺乏现代感，呈现一种“新古典主义”风格。在此思想指导下，设计人员设计了多款风格迥异的酒盒及配套的瓶贴，经过反复筛选和修正，最后确认了其中最有特色的一款作为营销国内市场的包装。稳重而典雅的红色配以富有民族特色的祥云图案，酒名标牌周边采用不规则的齿边设计及青铜配色，仿若古装书籍的扉页，增添了古朴雅致的书卷味儿，盒身整体既有浓重的历史感又不失现代酒品的风采，可谓成功的设计，这一点也在上市后得到消费者的认同。有市场人士认为，连包装都在极力模仿茅台的“性格”，也是小糊涂仙借茅台镇这块牌子的力量为自己开路。

　　而在广告中3人的对话看似朋友斟饮间的打趣，却在不经意间强化了品牌名称的记忆，聪明地将郑板桥的名言“难得糊涂”历时200多年的文化意境和小糊涂仙酒结合起来，使其更具文化韵味，很快，小糊涂仙就占领了市场。

　　当今中国卖酒就离不开广告，广告在白酒营销活动中几乎成了启动市场的“金钥匙”。当茅台、五粮液等中国顶级酒都在广告投入上不敢有丝毫怠慢时，小糊涂仙哪里又敢不投入。据悉，1999年～2000年小糊涂仙广告投入均在4000万元上下，2001年具体数字不确切，但估计可能维持在4000万元的水平并有所上升。记者问赵一峰，小糊涂仙这样的广告投放是否合理？赵分析到，按现在小糊涂仙的销售额和广告投入对销售的拉动来看，小糊涂仙的广告投入基本上是合理的。与秦池不堪负荷是不一样的。

　　“小糊涂仙之所以成功，是因为它的切入点比较准，它所推崇的酒文化是它的目标消费群所能理解的”，赵一峰说，“但同时我觉得它也有危险，比如现在它推出的小酒仙，同样也是用小糊涂仙这种广告和酒文化来承载，让太多的目标消费者来理解，容易造成品牌的混淆，虽然这样可以节约营销费用，利用小糊涂仙的品牌效应拉动‘小酒仙’，但弊的一面不容忽视，这个次品牌做不好，反过来就会伤害主品牌小糊涂仙。最好的方式是让不同层次的消费者领会不同的‘糊涂’的意境，这样才可以使得小糊涂仙长久。”

　　赵一峰认为，小糊涂仙如果想真的做大的话，离不开对于小糊涂仙酒文化的阐释，这个

　　工作不一定仅仅通过广告来完成，也可以通过书法比赛等形式，比如说摹仿郑板桥的难得糊涂或者以公益形式的中国酒文化讲座来完成。“小糊涂仙最近有些低调了，是不是有些糊涂了”，赵说。(本报记者陈金国)