上周，TCL在渠道上的两个动作再一次吸引了行业的目光。

　　8月22日，上海。TCL和飞利浦缔结盟约。TCL将在广西、贵州、江西、安徽、山西五省独家代理销售飞利浦彩电。这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。

　　8月25日、26日，以冰箱、洗衣机为代表的TCL白色家电产品同时在北京国美、济南三联、南京苏宁三地进行价格试水，TCL近期在白电上求变的意图凸显。

　　TCL内部的一位人士表示，“与飞利浦的合作最终是为了和松下、东芝等企业的合作。这五个城市只是在尝试，真正的后手还是为了和其他品牌的下次合作做个样板。”TCL希望借此证明自己在渠道上的含金量。

　　无疑，一度非常低调的TCL白电能否借网络异军突起，也蕴涵着一种证明。

　　决战终端

　　对于TCL与飞利浦的合作，彩电业另一巨头———长虹不以为然。“早些时候，飞利浦也与长虹就类似的问题接触过，但长虹对此兴趣不大”，长虹集团营销策划中心主任刘海中在接受记者采访时对这种销售方式提出了质疑，“在同一网络里卖竞争对手的同一类产品，会主推谁的呢？”

　　对这一点，TCL内部有着不同的理解。“在国内家电企业自己的销售平台上同时销售自己和竞争对手的产品，将真正考验这条网络的含金量。”TCL销售公司一位高层如是说。

　　很显然，在这场角逐中真正的赢家是飞利浦，虽然让出的是最差的5个地区销售。TCL将重新组建独立的飞利浦销售中心，针对5地销售组建专销队伍。很有些不成功便成仁的意味。此前在这五地的部分地区，TCL本身的推进也并非易事。

　　对李东生而言，TCL与飞利浦的合作，是渠道变革的第一步。这次合作中最大的图谋是“名义”上的。

　　目前TCL集团销售公司在全国设有32个地区销售公司、174个营业网点，并通过4000家代理商，在约2万个零售点中销售产品，营销队伍非常庞大。这支营销网络是一支TCL令诸多同行羡慕、令竞争对手生畏的力量，但是这支黄金网络并不能自动产生黄金。

　　网络再造对TCL而言，实际上将关系到这条网络是否能彻底独立成为新的赢利点的问题。业内人士指出，如果只是销售彩电，对TCL而言不算难题。因为在二三级市场上，两家品牌主推产品不是同质化竞争关系，反而可以形成补充。难度最大的是包括空调在内的其他产品。

　　本手时代

　　“如果连兼容性很好的白家电产品都不能销售的话，何谈其他品牌的全线产品。”

　　换句话说，TCL白家电必须证明自己优秀，从而证明自己网络的优秀。

　　对于网络与白电事业部的关系，TCL副总裁袁信成有清晰的指导思想：“营销网络也要参与到竞争当中来，白家电则要承担产业发展的责任，不能依附于TCL集团。”

　　袁认为，网络的分销力要突出特色，要追求专业基础上的兼容性，才能最终取得效果。以前TCL营销网络在建设上共用点太少，专业与渠道上有差异，其应用过程也不一样，因此他认为，要想实现白家电的有效销售，现有的营销网络必须实现转型，同时创造适合白电销售的新模式。

　　无论是短期还是长期，对于白电而言，营销网络的建设都是重要的一环，因为在体制问题解决之后，销售的实现是首要的目标；而要解决销售力的问题，必须有一套队伍能在渠道、终端、以及推广等方面游刃有余。

　　按照赵忠尧的说法“网络管理应该是理性管理下的充分授权。”日前，TCL白电已成立了6个大区，25个区域销售部，形成一个完整独立的专业营销体系。

　　与此同时，现有白电网络的再造便成为当务之急。

　　白电提速

　　“我们是希望把白色家电作为支撑TCL在未来发展的第三个主导产业。”副总裁袁信成言外之意：重新定位白电。随之而来的就是一系列的调兵遣将。

　　5月，TCL彩电营销网络有名的战将、素有“西南王”之称的西南大区总监石碧光悄然调回总部———出任白电事业部总经理。其后一批彩电销售出身的TCL网络精英加盟白电销售队伍。

　　8月原科龙集团副总裁王康平在TCL悄悄上任，他的新头衔是TCL集团家电事业本部的副总裁。这位在格林柯尔入主科龙后为数不多的留任者，不仅是技术出身且处世谦和，他的TCL之旅甚至一定程度上影响了很多科龙技术人员的追随。

　　“我们近期在白家电中高层方面的人员变动率高达5成。”TCL副总裁袁信成承认这次人事变动背后是TCL白电新战略的蓄势待发。

　　虎势白电，随之而出的是一系列的战略运作：早在2001年12月，TCL集团对产业结构做出调整，将白电产业从彩电销售公司中划出，成立独立的事业本部。TCL集团从香港上市公司收购家电产业，外界曾将此视为TCL将退出白电产业的征兆，但事实上，TCL总裁李东生的深意却是，集团将对———白家电发展承担100%的责任。

　　8月，TCL家用电器(惠州)有限公司正式注册成立，未来的白电运作将大大加强自主权。集团近2亿元的支持资金迅速到位；李东生总裁并承诺今后将投放更多的资源，给予更多的关注。8月份，TCL强大的营销网络平台全面对白电

　　事业部开放，从7月份起白电的销售被纳入销售公司对分公司经营部经理的重点考核内容。

　　短短2个月的时间里，新的TCL白电事业部采取了多项果断的措施止住白电销售的颓势。6月白家电重新调整资源整合，当月实现了17%的增长，在销售网络里引起强烈震动。

　　在短期的种种措施之外，TCL还在中长期策略方面进行种种细致的规划与计划，重新梳理产研销关系、规划新产品、制定策略。应该说此次TCL白电变局的核心还在于它的体制之变。

　　“虽然从消费需求上决定了白电比彩电难做。在白电行业TCL几年的发展中，最大的收获是教训。实际上到现在我们才知道进入这个产业真正的门槛在哪儿。”TCL副总裁袁信成的话也许意味深长：“在白电还没有过真正意义上的洗牌，这对TCL来说意味着，机会来了。”

　　在2010年，TCL白电的目标是80亿元，进入该行业的第一集团军。换句话说，TCL和海尔等白电一线品牌的对垒就在不远的地方。(本报记者侯雪莲)