2002中国酒业财富论坛

　　在中国啤酒业界除了三大品牌青岛啤酒、燕京啤酒、华润啤酒外，受关注度最高的当属珠江啤酒了，不仅因为它地处中国经济最活跃的珠三角地区，更因为它一直保持行业较高的利润率。今年以来珠啤筹备上市，与世界第三大啤酒集团英特布鲁的合作等都广受关注。珠啤集团公司副总经理欧阳育健先生参加本报主办的2002年酒业财富论坛期间接受了记者的 专访。

　　保证利润是扩张的前提

　　记者：有数字显示，在北京燕京啤酒的市场份额最高时达到93%左右，而燕京在广州的占有率只有33%左右，您如何来评价这个数字？

　　欧阳育健：我对这一数字的来源表示质疑。我们自己统计出来的不是这个数，说到多少量，我们心里有数，不会太在意别人怎么说。市场份额也不是说越高越好，我们觉得保持一个合理的量就行了。

　　记者：据报道，去年青啤的利润是1·３亿，燕啤的利润为1·５亿，珠啤的利润为2·５亿，请问珠啤如何能获得这么高的利润？

　　欧阳育健：主要得益于以下三个方面，首先我们在产品品质上迈出了新一步。1998年，珠啤从德国的啤酒设备供应商鲁卡斯手中购入了纯生啤酒的生产线，经过一年多的磨合便生产出了新产品；其次，产品的层次分明、结构完善，除了原味的珠啤不断丰富品种外，珠江纯生也已形成一个系列，为我们带来很好的经济效益。

　　求强做大是发展战略

　　记者：珠啤为什么会选择和英特布鲁合作？

　　欧阳育健：珠啤要成为上市公司需要五个发起人，选择英特布鲁是因为它的综合质素最高，作为全球第二大啤酒公司，他们很多的经验对我们来说都是巨宝。另外，和他们合作也为我们走出国门作准备。

　　记者：在全行业掀起圈地高潮时，珠啤显得特别的沉静，为什么？珠啤会向外发展吗？珠啤会怎样的向外发展呢？

　　欧阳育健：要做全国品牌，必然在不同的区域布点这个观点没错。珠啤在杭州、石家庄、湛江各收购了一个厂，除了杭州的厂没有达到产销的目的外，另两个厂都运作得很好。说到各企业纷纷跑马圈地我想举一个例子来说明这个问题，就像人吃肉，吃多好还是吃少好，到底吃多少才合适呢？因人而异，大家也不清楚。所以这不能评价都跟各自发展策略有关，我们的目标是求强做大。

　　记者：今年上半年的产销情况如何，同比上年预计增长多少？

　　欧阳育健：去年的产销规模近80万吨，今年的目标是90万吨，同比增长20%左右。

　　争取厂商共赢是目的

　　记者：市场培训总监王荣耀先生演讲时提出，厂商关系有三种：优良商家，积极扶持；合格商家，热情辅导；不合适商家，坚决淘汰。你同意这一观点吗？你如何看待厂商关系？

　　欧阳育健：我很同意王先生的看法，但很多时候是说的容易做的难。首先是评价标准，你很难说哪个商家优秀，哪个合格，哪个不合格，市场是变动的，各自的情况也不同。另外，还有别的因素都会阻碍厂家的行为，我们在操作上主要采取区域代理的方式，只有在很少的薄弱地区公司才会直接去做。但我们不提倡厂家自己做，厂家的能力是有限的。我们通过和经销商的亲密合作，达到厂商之间的共赢。

　　记者：珠啤的市场通路上有些问题吗？如果有，如何解决？

　　欧阳育健：可以说珠啤与经销商的沟通上是基本顺畅的，但一部分经销商也存在一定问题。主要是对企业的销售政策或经营目标、操作方法等方面的理解跟不上企业的要求，不能随势而变。对于这部分经销商，我们会先努力对其进行辅导，实在不行，也只能是自然淘汰。(本报记者张蓉蓉)