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 图:凭借与飞利浦的渠道结盟计划，ＴＣＬ的销售网络正在向独立的渠道运营商转化。吴伟洪 摄
销售渠道深度合作，股权谈判将近瓜熟蒂落
TCL飞利浦释放合资信号
TCL似乎成为跨国公司眼中唯一的富矿，在消费电子巨鳄东芝、松下率先入围之后，飞利浦变成了下一个采矿者。昨日，TCL集团董事长李东生与飞利浦电子中国集团总裁张玥，
联袂宣布了双方在渠道层面的深度合作协议。
按照该协议，从8月22日开始，飞利浦彩电在中国五个省的销售，将由TCL独家代理，这五个省分别是广西、贵州、江西、安徽、山西，协议明确提出，双方在销售政策、市场推广、物流配送以及售后服务等具体细节方面已经达成共识。双方承诺年内不与第三方进行类似的合作也不帮助其他品牌销售彩电。
股权谈判已经展开
寥寥数言的纸面背后，隐藏着双方渠道合作的醉翁之意———资本联姻。
飞利浦与TCL的股权合作谈判一直扑朔迷离，但从李东生、张玥二人暧昧的回答中，媒体不难判断出真相和答案。
据记者掌握的消息表明，股权合作的有关事宜双方正在研讨，到时机成熟会向媒体发布。知情人透露，成熟的时机很可能推迟到9月份。从所有措辞谨慎的消息出发，现在所能明确的信息是，目前TCL与飞利浦除了已经宣布的渠道合作之外，双方的股权谈判的确正在进行，并将近瓜熟蒂落。
对于该则消息的发布，圈内人并不觉得突兀，坊间流传的版本是，李东生早在去年就开始同飞利浦方面的接触，今年初双方开始就渠道以及股权合作，进行正式的会谈，李东生与飞利浦主管电子消费产品的全球副总裁Mr.Guy已经为此数度会面。
资本联姻成关键
比较TCL与松下、飞利浦两者在渠道合作方面的进度，问题似乎更容易理解。
在TCL与松下签定了渠道换技术的协议之后，所谓的渠道合作仅仅停留在协议中，事实上，松下的产品一直没有在TCL控制的渠道中销售。相反，据TCL相关人士向记者透露，松下与TCL在制造环节已经达成了许多共识，松下的OEM以及ODM业务相当一部分交给了TCL，但在营销和销售环节，双方并未达成具体协议。
据此推论，TCL与飞利浦能够达成渠道联姻，并拿出可操作性极强的方案，如果没有股权合作的背景，势必遭到双方基层销售队伍的反弹。事实上，不同品牌甚至同一品牌不同品类之间，实行渠道共享相当困难，其中TCL的白电从黑电渠道上的最终撤退，就是最明显的例证。TCL和飞利浦则能轻松逾越诸多障碍，如果没有资本上的相互渗透，很难解释个中的差别。
合作释放渠道潜能
除了股权上的考察之外，双方宣布首先在渠道上合作也是一个值得注意的信号。
从飞利浦的角度出发，克服在中国市场上的渠道困扰确有必要。有数据显示，在欧洲市场飞利浦彩电的市场占有率绝对排在榜首，但在中国市场，飞利浦的份额却从高峰期的10%左右下滑至很少的几个百分点，其中渠道网络是最重要的因素之一。在飞利浦对中国市场传统的分类标准中，除了京、沪、粤之外，其余均可归类到二级市场，这些二级市场的渠道，恰恰是飞利浦彩电销售网络中的软肋，此次宣布与TCL在五省渠道上的合作，其初衷应该是补上二级市场上的营销短板。
TCL的渠道变革也同样迫切。在国内家电企业中，TCL和海尔号称拥有最强大的渠道网络，员工多达上万，但由于产品销售上的单一性，造成渠道资源的巨大浪费，如何解放渠道本身固有的生产力，早已成为国内家电巨头的共同命题。据TCL透露，TCL已经对原有的渠道进行了一次手术，通过精简机构、裁员等措施，部分解决了渠道资源的闲置问题。尽管如此，TCL销售公司依然掌握着将近两万个网点。
据透露，TCL电器销售公司已组建了飞利浦销售中心，其销售队伍已达100多人。
转型渠道运营商
在李东生看来，此次与飞利浦合作，是希望为消费者“提供更多元化的产品与服务。”
TCL的销售网络正在向独立的渠道运营商转化，从最初与松下“以渠道换技术”，到现在与飞利浦的渠道结盟计划，TCL渠道变革的方向已经十分明确，TCL渠道最终不是演化为传统意义上的终端卖场，而是一种新型的渠道管理组织。分析人士指出，把渠道打造成独立的利润中心只是第一步，在允许的情况下，TCL甚至会剥离渠道直接上市。
TCL、飞利浦渠道合作尘埃落定的同时，长虹与飞利浦合资传闻的真伪性，成为另一个焦点话题。消息人士透露，飞利浦初期的确曾与长虹有过接触，但双方在长虹的总资产核算方面判断有差异，合资最终告吹的另外一大因素则来自政府层面。相对来讲，惠州市政府和广东省政府对TCL与飞利浦的合作，都没有设置太多的障碍，这也是双方能够快速进入蜜月期的重要因素。
无论是从产业方向判断，还是由国企改革的政策方面求证，TCL与飞利浦的合资悬念正在变小。渠道合作既是信号，又是姿态，家电行业的合资大变局开始走向纵深。
本报记者张自春
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