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全球葡萄酒销售趋缓，中国市场却一路高歌。5月23日，中国长城葡萄酒有限公司(以下简称长城公司)销售公司经理高斌在广州地区订货会上，签下1000多万元供货合同，再次创下了这一地区长城中档葡萄酒品种销量的新纪录。
打造全新渠道
●长城公司的做法是目前在终端网络刚开始铺设时，继续保有过去的渠道通路不变。
销售形势喜人，高斌却丝毫不觉得轻松，因为真正的考验将来自高端产品和终端通路。长城公司副总经理奚德智说：“长城公司今年的渠道策略是集中所有的通路资金，全力进军终端市场。”
长城公司的渠道从过去的代理制过渡到终端市场拉动的市场突破口选在了华南。为此，高斌说：“我来广州已经快一个月了，现在基本筹划完毕，终端市场刚刚开始启动，希望能通过半年左右的时间实现从现有渠道到终端网络的平衡过渡。”
为启动广东终端市场，长城公司不仅派出了专门的终端工作小组坐镇广州，更大的举措是在1992年起即经营长城葡萄酒、1999年又开发葡萄酒行业第一个专用标金装长城的广州酒类羊城公司的基础上，成立了新的通路公司龙程公司，专门运作终端市场。决胜关键在终端
●做终端者得市场，做终端者得消费者。
长城公司副总奚德智说，葡萄酒市场要有突破，就是两句话，做终端者得市场，做终端者得消费者。换而言之，就是得终端者得市场。
进入长城公司视野的终端包括高档宾馆、酒楼和夜场，眼下长城公司正在将产品铺进这些卖场。
奚德智说，终端做的是直接的消费者的生意，它从开始就要求厂家有高端的产品品质保证作基础。长城公司不打无准备的仗，在作出进攻终端市场的决策之时，公司已经在产品结构和营销准备上作好了准备。
高斌说，在产品结构方面，精选生产的年份久、品种好的产品投入到广东市场铺货；在营销模式方面，从促销费用、礼品等多方面全面作好准备，现在大力在高档终端卖场推开。长城欲一剑三雕
●今年的竞争关键在终端，长城公司将重点关注广东、北京、四川等地。
随着入世后酒类产品关税的降低，进口高档葡萄酒成为国产高档葡萄酒极大的潜在威胁。在某种意义上，只有在高端产品上战胜洋葡萄酒，民族品牌的葡萄酒才能赢得长久的市场地位。
另一方面，由于产地、价格等因素，各厂家间产品同质化现象已经初步显露，竞争的关键转移到市场操作方面上来。
奚德智说，因此，全力打造终端网络，占领终端市场，是长城公司为长久地立于不败之地的重要营销策略之一。今年的竞争关键在终端长城公司将重点关注广东、北京、四川等地。
他说，长城要全力打造中国葡萄酒业的第一个民族品牌。中粮旗下的沙城长城、华厦长城、烟台长城去年的市场销量达到10亿元，其中地处沙城的长城公司一家即超过6亿元。长城公司为迅速成为国内市场的集大成者，给自己定下了今年增长15%的销售目标。
业内人士称，如此看来，长城公司调整产品结构力拓终端市场，意在一剑三雕。一是同在中粮旗下的华夏长城与烟台长城正在崛起，如果不迅速调整好自己的产品与市场结构，会被同一品牌的这两家公司抢占原有市场；二是增强同张裕与王朝竞争的实力。新旧网络平衡过渡 ●长城公司今年的渠道策略是集中所有的通路资金，全力进军终端市场。
经过近10年的苦心经营，长城公司建起了台湾在内的全国31个省市自治区的销售网络，市场覆盖率和市场占有率在同行业中名列前茅。但从原有代理商经销商渠道模式切换到新的终端通路，必然带来利益主体的变化，尤其是取消原有渠道的返利与通路优惠的政策会不会影响到经销商积极性，成为所有要转到终端渠道上去的公司面临的一个矛盾。
对此，奚德智说，取消返利会在一定程度上影响到经销层面的客户，但总体影响不会太大。原因是现在的销售市场已经呈现终端领导潮流的趋势，渠道自然要跟着转移。当然也不能生硬地来个一刀切。长城公司的做法是目前在终端网络刚开始铺设时，继续保有过去的渠道通路不变。
高斌说，他希望在新旧两条渠道之间能实现自然平衡的过渡。在经过半年时间的调整后，两条线能实现自然替代。本报记者
柯斌图： 葡萄酒市场越来越激烈的竞争使得长城不断顺应市场的变化，调整市场策略。
本报记者曹原摄
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