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个人高端客户成为中外资银行竞争焦点

http://finance.sina.com.cn 2002年08月17日 15:24 新华网

  新华网上海8月17日电(记者罗新宇)近日,香港第二大上市银行恒生银行上海分行专为尊贵客户设立的“优越理 财中心”同时在上海分行和广州分行推出,其最低开户金额为50万元港币或等值外币。

  与此同时,香港上海汇丰银行在内地的首间卓越理财中心日前也正式开业。这家理财中心将为内地客户提供包括8种 外币的存款服务、一对一专属客户经理、24小时电话服务,
总存款额达5万美元的客户,即可免费享受卓越理财。

  此前,美国花旗银行、香港渣打银行均开设了自己的理财工作室,他们都把自己的目标锁定在高端客户群,起点都是 存款5万美元以上的储户。其中,花旗银行的门槛更高,规定需存款10万美元才可享受免费的专家理财服务。

  从今年开始,获准进入上海经营个人外汇业务的大银行纷纷成立理财中心,通过私人理财来抢夺优质客户这块诱人的 蛋糕。今天的外滩金融街和小陆家嘴金融区,装饰一新的私人理财中心成为各大银行最引人注目的地方。营业面积700多平 方米的渣打银行上海浦西支行,地点设在寸土寸金的南京西路,其中私人理财中心占据的营业面积就达500平方米。

  上海作为中外资银行竞争的主战场,在中国加入世贸组织不到一年的时间里,中外资银行业的竞争态势,已由彼此相 安无事演化成正面交锋,首当其冲的是对个人高端客户的争夺,而日前频频推出的私人理财服务就是一个明显的佐证。由于入 沪的外资银行大多是跨国金融集团,它们的金融服务战略是“客户追随战略”和“市场主导”战略,因此,在分支机构地域的 分布和业务的开拓上,他们首先锁定的是中国大陆这一批先富起来的高收入阶层身上。

  面对各大跨国银行紧锣密鼓对高端客户的争夺,中资银行纷纷采取应对措施。

  各大银行纷纷成立了个人金融业务部。建设银行继去年在上海、江苏、广东等地全面推开个人客户经理制后,今年在 北京、上海等10个城市行建立了个人理财中心,开展重点客户的综合化、个性化、“一站式”服务。工商银行上海分行早在 2000年,就推出了以杨韶敏、钱隽等六位上海工行优秀理财员姓名命名的理财工作室,为客户提供按揭、保险、存款、买 卖外汇等个人理财的服务。中国银行上海分行今年也宣布,客户存款100万人民币,可免费享受改行提供的一对一的专家量 身理财服务。

  上海社会科学院潘正彦研究员认为,加入世贸组织后,个人理财服务首先成为中外资银行竞争的焦点,决非偶然,而 是外资银行作出的战略选择。入世以后,在开发新兴零售业务方面,由于需要机构网点的支持,外资银行从人力成本等各方面 利益考虑,不会迅速增设机构,因此,他们将把主要精力放在个人优质客户的争夺上。对外资银行而言,入世后竞争的服务对 象,就是优质客户的争夺,大的跨国企业、高新技术企业,私人企业主、高级管理人员等富有的阶层都是他们争夺的目标。而 日前他们不惜巨资推出的个人理财服务,就是他们吸引高收入阶层的主要策略。对这批富有阶层而言,他们由于时间关系,更 需要一批全面掌握银行业务、具备投资市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高素质银行理财人员,为其提供智能化的金融服 务。而外资银行提供的专家理财服务就是为了迎合这一市场需求。

  而不可否认的是,在咄咄逼人的外资银行面前,中资银行目前推出的理财服务,较多还停留在概念包装层面,中资银 行的“个人理财工作室”、“智慧理财”等,还是停留在一般的服务层面,难以提供让客户、尤其是高端客户真正满意的专家 服务。

  记者分别走访了几家理财中心,发现无论是服务环境还是提供的专家服务,中资银行与外资银行相比,存在明显差距 。在徐家汇的一家中资银行,记者看到,个人理财中心就设在营业大厅,嘈杂如大卖场,而银行推出的理财顾问,也大多是营 业员出身,这样的专家,很难想象能为你提供一个理想的“金融理财套餐”。而外资银行因其多年来形成的品牌优势,推行“ 客户追随战略”,业务创新机制灵活,在客户理财方面,可以根据客户的不同需要,选择不同的理财方案。一位私人企业主告 诉记者,自从花旗银行推出个人理财服务以后,尽管门槛很高,但他还是把钱存到了花旗银行,由其代为打理,而花旗银行则 为他设立了专门的个人投资计划。麦肯锡日前的一项调查报告也透露,自1999年以来,四大国有商业银行其中的一家约有 20%的最优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。

  目前,对中资银行而言,如何更好地改善个人理财服务,实现服务手段的根本性突破成为不容回避的问题。

  据悉,交通银行已经开始了这方面的探索,投资百万引进个人综合理财分析系统。上海市工行的“十大金融理财套餐 ”将提供全面的个性化理财服务;建行也将推出服务环境、指示系统、营销宣传统一的个人理财服务。

  根据我国加入世贸组织的承诺,中国金融市场将逐步对外资银行开放,至2007年,银行业的所有限制将取消,外 资银行将能为中国居民提供全方位金融服务。专家指出,今天的个人高端客户的争夺,正是中外资银行大战前的一个信号。如 何尽早应对,做好准备,当是中资银行面临的一个刻不容缓的命题。(完)




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