深圳商报记者黄浩

　　虽然已有二十余家中外空调企业同台角逐，还有品牌消费高度集中的竞争压力，今年仍有后来者成功着陆深圳市场。来自南海的广东志高空调公司近日在盘点年中销售收入时显示，到目前为止，该公司在深圳地区的销售额已达到了4000多万元。而且，与其它厂家在去年8、9月份即进入2002年结算年度不同的是，志高是在今年初才正式进入深圳，产品真正的 上市时间，历时不过半年。

　　令同行刮目相看的当然不是这些绝对数字，而是一个新品牌为一个相对成熟的市场所接受的速度。毕竟在6个多月前，在深圳，“志高”这个名字还鲜为人知。

　　“品质力才是竞争力”

　　志高深圳公司负责人将志高初入深圳时的尴尬处境形容为“两无”，即无市场份额、无品牌知名度，“连一些专做空调的商家都没有听说过”。志高能够达到其它新品牌一般要在两年后才能全年达到的市场份额，该负责人认为，是产品的品质力最终说了算。

　　志高有一句颇有冲击力的口号，叫作“国际品质，百姓价位”。像一些空调新军一样，志高最先给人的印象落在了价位上。但在实际销售中，消费者看重的还是“采用了三菱压缩机”以及“与欧洲电信、日本三菱、韩国现代等跨国巨头的合作背景”等品质保障，又回到了“国际品质”上。

　　“我们对4000万元空调的消费者进行了一次小小的跟踪和分析，结果连我们自己都有感到意外”。该负责人说，“我们发现，志高空调的消费层次实际上非常复杂，并不是以前所想像的仅仅只限于所谓收入偏低的‘工薪阶层’”。

　　由于出口到国际90%以上的国家和地区，志高在国际市场上的知名度远远高于内地。志高深圳公司负责人介绍，有相当一部分来自香港的深圳置业者选择了志高。此外，志高在苛刻条件下的使用以及制造成本优势，也逐渐显现出竞争力，在整体销售额中，仅“工程机”的项目订单就占了1／4。

　　“渠道的胜利是最大的胜利”

　　尽管如此，这位人士还是把志高的业绩主要归功于对渠道(销售网络)的建设和管理方面，他将此称作“渠道的胜利”。

　　在深圳，志高没有推行严格意义的代理制，采取的是扁平化的渠道管理，厂家可以直接控制销售终端，使自己目前遍布深圳的百多个网点上的经销商利益一致，将一些商家的价格混乱和串货炒货防患于未然。在规范和统一的销售平台上，厂家就可以做到明明白白降价，公开透明促销，消费者的利益得到了保障，重要的是做好了一个新品牌在进入新市场之初的最宝贵的品牌维护。

　　志高在渠道上另一个成功的举措，就是避免了今年整个行业为之惊心的产品库存。产品切入点以23型和25型分体、51型和70型柜机等热销机型为主，不盲目压货。商家没有了库存的负担，基本上处于轻装上阵。

　　“消除了三线品牌的服务软肋”

　　真正的考验是在空调的销售旺季。5月前后，随着空调销售旺季的到来，平时矛盾并不突出的售后服务就成为空调品牌的试金石。一些大的品牌凭借专业的安装售后服务队伍，保证了在炎热天气中及时为消费者装机和处理各类问题，同时更暴露出一些低质低价的杂牌空调的种种问题。因此，服务已成为个别三线品牌和杂牌机的产品和企业质素的软肋。

　　为保证服务和售后配套工作的质量，志高除了给所有的售点增加了监管人员之外，还专门给经销商支出销售额两个百分点的专项费用，增加了近200万元的单项支出。并对送货、装机、配件以及专业化的服务队伍等作出了严格的规定。高质量的服务增强了品牌的竞争力。据了解，即使在日出货量高达3000多台的销售高峰期，志高都没有出现消费者的投诉现象，以准备在先而赢得了主动。

　　“竞争中永远充满了机会”

　　深圳的空调市场虽然龙争虎斗，但在第一年的紧急着陆之后，该负责人称下一个年度的志高也许会迎来真正的机会。他称今年空调行业的整体库存几成定局，加之市场本身供大于求，明年的竞争只会更加激烈，一些品牌的竞争力会继续削弱，一些品牌会淘汰出局。而当市场走到对品质要求的理性回归之后，空调行业的健康和成熟就在眼前了。

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