袁秀平力图使泸州老窖搭上西部复兴繁荣的快车。

　　经历量战、质战，再遭网络战、终端战，最后又战文化营销

　　四大名酒五十年(访谈篇)之泸州老窖

　　自从1952年中国首届评酒会选出四大名酒之后，中国白酒业走入了复兴繁荣之路。在经历过量战、质战，再遭网络战、终端战，文化营销战，中国白酒市场起伏不定。作为酒战中日渐壮大的泸州老窖无疑是历史最好的见证人，就中国的酒业发展，沪州老窖公司总裁袁秀平谈了自己的看法。

　　从量战到质战

　　记者：改革开放期间白酒产量从513万吨增加到801万吨。这种量的变化，给白酒行业带来了空前的“繁荣”，大批资金投入到白酒的扩大规模中，但“繁荣”并没有持续、稳定，从“放量”到“打压”，并没有经过很长的时间，1997年之后，白酒产量迅速下降。作为一家大型名酒企业的老板，您是怎样认识这种变化的？

　　袁秀平：这种变化可以归结为量战的结束，质战的开始。进入市场经济初级阶段以来，酒类企业的发展过程中曾有几个个性明显的主题。第一个主题是“主张量的增长”。那个时代，人们刚刚脱贫，对酒没有太多的讲究。

　　此后，具有影响力的“媒体造势”也足以打动人心。那时，刚刚开“喝”的消费者，一无具体的商品知识，二无充分的消费经验，只能跟着感觉走。

　　在这种情况下，早已洞察到消费者以“质”为购买前提的企业，则一手控制量的适度增长，一手强化质的提高，率先唱响了以“质”为主张的营销乐章，进入了“求质”为主旋律的第二主题。这之后上演了企业力的抗衡与销售力的竞争。

　　以“变”为主题

　　记者：在这些白酒企业市场运作的转变中我们已经看到了白酒业量战到质战的转变。那么，在风起云涌的白酒竞争大潮中，企业力的抗衡与销售力的竞争又是如何造就“强势品牌”的？

　　袁秀平：品牌的过多、总量的过剩，导致了白酒市场的激烈竞争。当竞争进一步深化时，白酒生产企业明显地感觉到，仅仅依靠商品力(质量)优势进行市场竞争，已经远远不行了。除了商品力(质量)优势之外，还需要各种企业力形成一定的规模，在这种思想和理念的指导下，中国白酒业开始进入一个以“变”为主题的复杂化运作时代，资产重组、资本扩张、结构调整、品牌扩展和品牌延伸等“变”化手段层出不穷。

　　文化营销为王

　　记者：“标王”之争过去了，现在路人皆知其愚蠢之处。一个行业的兴衰是由市场定下的，而能深深影响市场的就是文化。那么，白酒业的文化营销是否意味着营销层次的突破？

　　袁秀平：求量、主张质、主张变、构筑网……酒业的竞争，先取决于商品力、销售力、企业力的差别，进而分化强者和弱者，强者的持续走强，取决于其品牌是否有文化品味和魅力。

　　明智的战略型企业家已经全面展开以人性原则为基础，以人本精神筑品牌，以文化资源为材料，主张产品有文化品位、品牌富有精神价值和文化魅力的艺术化的营销工程。

　　它正以文化的理性价值加速着营销力的突破，白酒业文化营销的时代已经到来。(《南方都市报》何海鹰)

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