3月18日，泸州老窖及其二十余家系列品牌经营公司与经销商的交易活动已近尾声。"泸州春"总经理殷涛得暇就"终端险象"、"窜货"、"名酒厂的市场运作"等问题与笔者作了交谈，现摘要辑录。

　　记：关于"终端危机"问题，本刊(《糖酒快讯》)十分关注并已连续作了报道，殷总经营的是泸州老窖开发较早的强势品牌，对此问题请谈谈看法。

　　殷：终端的本质是销售与促销。目前，进店费、开瓶费、礼品等愈抬愈高，各酒厂更不惜代价，这种现象令人担忧。我认为一方面名酒厂一味地追风是不行的，要创造自己的一套风格。企业是形象，产品是形象，方式也是一种形象；另一方面，进店费、开瓶费等的抬高全转嫁到消费者身上了。"哪里有压迫，哪里就有反抗"，这是老百姓的呼声，炒终端是名酒厂黎明前的黑暗。

　　我们的名酒厂应当学学老庄哲学，学学国外的名牌企业是怎么做市场的。

　　记：泸州老窖的国窖·1573在市场运作上有何优缺点？

　　殷：国窖·1573的形象宣传和品牌推广是很成功的，但从做市场看，差于水井坊，水井坊是打一点，从广东做起，辐射四周，而国窖·1573是打一片，效果不是很好。拳打脚踢都来还不如练一指弹出彩。

　　泸州老窖目前还只是中档酒的知名度。说浓香型之祖、说典范、泰斗都不为过，但不把内涵提起来就只有价格了。那么品牌推广、形象推广就应该从零做起，在竞争中避其锋芒，在销售上适量投放，应有计划地去和五粮液冲撞，去出奇，去创新。

　　记：到处都在说："不能窜货，不能窜货"，"不能提价，不能提价"，我想听听您的看法。

　　殷："不能窜货"，那么高的价位，那么高的利润空间，他怎么不窜货？窜货的第一杀手就是丰厚的利润。再则，也不全怪经销商，许多经销商是在为你培育市场，做终端的风险性很大。

　　提价是一种策略，降价也是一种策略，都是市场运作的一种方式。但现在名酒厂走向了一个误区--一般的白酒厂生产的酒都有那么高的价位，我这个名酒厂的酒怎么不可以提价？

　　记："泸州春"是否打算开发高档产品？

　　殷：有这个打算，但高档产品不是一个经销商可以开发的，没有总公司的大力支持，作坚强后盾是不行的，因为市场不是哪一个品牌可以撼动的。(《糖酒快讯》马寿宇)

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