本报记者章轲

　　吴灿坤天真地认为：内地与欧美同样重视信用

　　作为第一家在内地B股证券市场挂牌上市的台资企业，厦门灿坤经过多年经营，现已成为内地最大的小家电制造商。去年，厦门灿坤年营业额达2.7亿美元，今年上半年销售同比 增长60%。

　　这些年，尽管灿坤小家电产品在全球市场上主营收入逐年增加，年增幅高达40%以上，但内销比例逐年缩小，从1998年最高时的10.30%，降为1999年的7.93%，2000年的3.22%，去年更是跌至3.07%。

　　“别以为灿坤产品内销量少，就是不重视内地市场。”灿坤一位知情人士告诉记者，自从1988年进入内地的第一天起，灿坤对内地市场就充满“野心”，当时曾定下一个目标：在内地小家电市场上，占有50%以上的市场份额！

　　“刚开始进入内地市场时，我专门找了一些顾问，帮我出主意。”吴灿坤告诉记者，顾问们建议灿坤从4个方面着手：认清市场，培育人才，建立机制，扩大规模。这些都做了，但万万没想到，最后被生意场上起码的信用问题绊了手脚。“我从23岁起就在台湾创业，灿坤最早引入的是德国的企业运作系统，一直做欧洲的生意。在欧洲，你知道生意场上都很重视信用。我们做外销的其实很简单，开发了这个产品，卖给他，大家都依照自己的承诺来做事。”吴称，但在内地市场就大不一样了，生意人可以随时变来变去。“其实，我在东北的遭遇在其他地方也遇到过，灿坤在内地的烂账最多时有2亿～3亿元，到了1998年下半年，生意没法做了，在内地的29个办事处只好不卖货，全部去收烂账。”

　　吴灿坤吃惊地发现：业务员与经销商普遍勾结

　　内销量少了，按理销售费用也该相应降低，但让吴灿坤百思不解的是，销售费用竟高达25%-30%！

　　经过调查，更让吴灿坤大吃一惊：遍布各地的30个办事处，普遍存在挪用资金、吃回扣现象。“有的办事处人员干两年，个人就能赚上几百万。”灿坤一位不愿透露姓名的人士对记者说：“灿坤做内地市场15年亏了4000多万美元，去年一年就亏了2000多万人民币。”

　　“这种事对外商来讲是不可思议的。”吴灿坤对记者说：“这些年，灿坤对这类事一而再、再而三地纠正，但就是解决不了，最后只好找一个最简单的办法：只要你违反‘诚信’和‘正直’的原则，那好，我宁愿不做这个生意，也不愿维持现状。”

　　急火攻心的吴灿坤自1998年起便开始考虑鸣金收兵，到了去年终于痛下决心将中国市场总部由上海撤回厦门。不仅设在华东、华南、华北等区的经营部及各地办事处一并撤销，相关人员也进行了压缩。有消息透露，仅营销这一块近两年减员数就超过千人，与内地不少经销商断绝了往来。

　　一次次收手，使灿坤内销规模也一次次缩小。

　　吴灿坤万万没想到：政策掣肘，合作者也反目

　　在靠别人做不了生意后，吴灿坤便想到自己在内地开店卖产品。

　　按照吴灿坤的计划，灿坤在中国市场总部移师厦门后，内地市场的行销主要通过“灿坤3C连锁店”(3C：电脑、通讯、家电)来完成，3C店除了销售灿坤小家电外，同时销售全球各小家电知名品牌的产品。这一行销模式是灿坤集团在台湾摸索出来的，“灿坤早在1991年12月就成立灿坤3C公司，在台湾目前连锁店已发展到93家。”据吴灿坤透露，灿坤流通事业群年营业额可达100亿台币(约25亿元人民币)，基本上与家电制造群平分天下。

　　去年底，吴灿坤宣布将参照台湾做3C连锁店的模式，在厦门开设内地第一家3C店，运作成功后，逐渐向全国扩张。“灿坤集团为此成立了‘TK3C’店海外开店筹备小组，着手研究海外开店的可行性。”吴说，按照集团的部署，未来几年内，灿坤将在内地各主要城市开设2000家3C连锁店。厦门灿坤实业股份有限公司执行副总杨文芳给记者算了一笔账：在台湾，每一家3C连锁店营业面积均在4000平方米以上，平均投入5000万台币(约1000多万元人民币)。尽管在内地每家店的投入不需要那么多，规模也多控制在2000平方米到3000平方米，但总投入也将达数十亿元人民币。去年底，早已在内地和台湾上市的灿坤，又在美国纳斯达克正式上市，并在法兰克福和柏林同时挂牌交易，上市所募集的资金全部用于在内地构筑3C连锁企业。

　　但在内地开这么多“3C”店显然没这么容易。记者在厦门灿坤总部看到，尽管“灿坤3C”的大牌子早已竖起来，“挑战世界高品质第一便宜”的口号也喊了出来，但厦门“灿坤3C”的大门一直拉着，始终没敢开张。据知情人士透露，吴灿坤在北京、厦门、上海和深圳同时申请开店，但内地对灿坤开设“3C”店始终没有政策开禁；上海联华超市此间与灿坤多次接触，欲联手开店，但吴灿坤并不想与别人分享这碗甜羹；今年初，灿坤欲在厦门当地开“3C”店的消息传出后

　　，当地最大的家电销售商“思文电器”立即放风：将灿坤电器产品全部清场。

　　吴灿坤终于意识到：内地市场有其特定的需求

　　1993年，灿坤在上海设立了中国市场总部。“目的很简单，就是为了建立起灿坤品牌。”吴灿坤解释说，因为在这一年，“闽灿坤B”股票要上市。但由于当时内地小家电市场刚起步，灿坤的竞争对手只有飞利浦，内地市场并没有在灿坤高层中引起足够的重视。

　　“多年来，灿坤所开发的产品着眼点都是全球市场，以欧美市场为主。只有那些被认为可以在内地销售的产品，才转为内销，而且只是附带卖的，卖多少算多少，很少有针对内地市场需求而开发的产品。”吴打了个比方：灿坤尽管是全球最大的煎烤器生产商，但是由于饮食文化不同，这一产品在内地的销售比较困难，一度受到代理商的抱怨。

　　在内地小家电市场，主打品牌有飞利浦、灿坤、松下、好运达、美的、唐峰、亿龙等，新加盟者包括海尔、科龙、康之泰、九阳、荣士达等，这些企业均看好小家电这块“肥肉”。来自权威部门的统计，目前全国家庭总数已超过3亿户，未来10年内，约有33%的家庭会迁入新居，这对家电厂商来说，无疑是一个非常诱人的发财机会。

　　在内地市场跌得鼻青脸肿的灿坤当然不甘心放弃这块市场。“灿坤工厂一年可生产煎烤器1800万台、电熨斗1200万台，产量均跃居全球第一，单凭生产能力和成本优势，灿坤就完全可以称霸内地小家电市场。”吴灿坤称，灿坤与沃尔玛、家乐福等大卖场已签订了合约，联手进行产品推广。7月起，包括电饭煲、咖啡壶、电熨斗等灿坤小家电产品将在内地市场首开降价大战，主打产品以低于国际同类品牌30%左右、国内品牌5%～10%的价格抢夺市场。此外，还将推出特价的“攻击性”产品，冲击市场。吴灿坤警告对手：“灿坤造得出2.5美元一台的烤面包机，造得出3美元一只的电熨斗，够狠吧？！”而中国市场总部与各地经销商的联系主要通过设在厦门的“IHS(INHOUSESALE)＋商务代表”来完成，市场总部在价格、费用、政策等方面实行高度集权式管理。

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