网友：张总，据我所知，中国企业网的发展速度是非常惊人的，在高速发展的同时，中国企业网遇到的个困难可能就是人才问题，您是如何看待公司人才标准的问题的？
　　张冀光：企业发展的过程当中，人是很重要的因素，著名的经济学家余光远先生曾经讲过，这个世界上要成功有四步，第一步要有一个很好的想法，第二步要有实现这个想法的人才，第三步是有资金，第四步是要有很好的商业计划。中国企业网发展到今天的规模，也是得益于我们对于人才的重视，而今天制约中国企业网发展的也是人才问题。

　　我们中国企业网从一个很稳定的、很固定的商业模式，有我们固定的服务对象，有一个很广大的市场，今天我们不能发展成为一百间、两百间公司，这个瓶颈是人才不够，我们是良性的循环，2001年达到了13000万，我们达到了很好的盈利，资金并不是我们公司的主要问题，制约公司发展的正是人才不足，中国有一千一百万个中小企业，需要我们扶助的企业很多很多，我们不能尽快在很多地方开设分公司，正是因为我们经过培训的，合乎标准的人才远远达不到公司的需求，公司对人才的培养是非常重视的，员工进公司第一天开始，我们有一个培训计划，从总部到每一间分公司，我们都设有一个培训部，培训部一个很重要的任务，就是培训各级的员工，把一个大学毕业生从不懂互联网，不懂得企业信息化，培养成为一个懂得互联网，成为信息化的专家里手，是需要过程的。特别是培养各级的管理人才，是企业面临的重要的问题。所以我们希望，有志的IT青年，能够加入到中国企业网里来，和中国企业信息化共同发展，和中国企业网共同发展，我们需要大批的管理人才和各方面的IT人才和专业人才，共同发展我们的事业。

　　网友：我们是一家生产型企业，一直想找到一个与外国进口商、分销商直接联系的桥梁，请问张总，中国企业网能否给我们公司提供这样的服务
　　张冀光：中国企业网为企业提供的服务，就是我刚刚讲的分四个层面，我们都希望所有的企业都利用好互联网这个工具，提高中国中小企业的管理水平和竞争能力。当然，对于企业来说，企业上网第一个目的和最直接的目的就是要扩大企业的宣传力度，找到企业的合作伙伴，拓展海外市场或者是国内的市场，我们在这个方面，中国企业网除了帮助企业实现信息化的基本建设，帮助企业逐步逐步实现信息化之外，我们也注意到，企业对于直接目标的需求，所以中国企业网在这方面才提供了大量的网下的活动和网下的一些推广，比如说我们在把企业的网站，刚才我们讲到的搜索一路通，把企业的网站通过搜索引擎让更多的人知道。对于网下来说，我们通过一系列的网下活动，比如说每个城市，每个地方举办企业家沙龙，把我们的会员企业聚到一起来，按照不同的行业，让他们互相聚会，让企业既通过企业家之间的交流，产生更多的商业机会，我们也参加各种各样的海内外的展览会，把中国的企业和中国的产品通过展览会的形式推广到更多的更广泛的层面，在此之外，我们也编辑和出版了一系列的专业出版物，比如说中国五金手册，在这里，我们收集了中国最活跃的五金制造商和生产厂，我们通过和展览会和商会的联络，把这种刊物和出版物，我们和各个商会的关系，派发到各个国家的商会或者商业组织当中去，通过这样的途径，帮助我们的企业提高他们在海外的知名度，扩大他们的市场范围。

　　另外，我们也从去年开始，从2001年的年底开始，邀请国外的商会代表，比如说美国的采购商代表团，美国的商会代表团到中国来，让中国的企业家直接了解海外市场的情况，和海外投资的环境，帮助中国企业家更好地走向世界市场。中国进入WTO以后，中国企业家面临的一个巨大的问题就是如何走向世界，如何走向世界市场。为了配合这个目标，我们从2001年底开始，创办了一种形式，叫做商务大使面对面，我们把各个国家驻华使馆的商务参赞或者和商务代表请到中国来，由我们中国的各地分公司组织当地的企业家和这些商务大使直接的面对面开展一些座谈，商务大使或者是商务参赞会把他们的产品，他们的投资机会，他们国家的采购定单直接带给中国的企业家，通过这种形式可以帮助我们中国的企业或者是企业家更好的和世界各国的同行或者是市场产生更多的机会。这种活动受到了企业家的热烈用户和支持，每一次，在一个地方，举办两场或者是三场这样的座谈会，场场都是爆满，同时这种活动也得到了各地政府的首肯或者是赞赏，各地政府对不断地举办这样的活动，把当地的企业推到海外市场上去，当地政府给了很高的评价和表扬。

　　网友：张总，你认为互联网企业在激烈竞争的环境中如何才能不断提高自身的竞争力，最终得到客户的认可呢？
　　张冀光：提高企业的竞争力，我只能讲我们是服务企业，提高我们这样服务行业的竞争力，首先一条，就是提高我们的服务素质和产品质量，做到这一点，提高我们的服务素质和产品质量和我们人员的团队精神和服务精神分不开的。中国企业网对内对外都有一个口号，“诚信为本，长期服务“，我们用这个口号激励我们自己，培养和教育我们自己的员工，因为我们认识到，中国企业信息化是一个长期的过程，不是一年两年，不是三年五年一蹴而就的，可能需要十年八年，甚至更长的时间。而企业信息化的过程，正是中国企业网的发展过程，所以我们极力主张培养我们的员工，一定要对企业和客户以诚信为本的原则，提供一个长期的服务。有了这样的理念以后，我们才能够不断地改进我们的服务，提高我们的产品质量，适合于市场的需要，适合于企业用户的需求。为了实现这一条，我们对内实现了全员服务的理念，对于客户来说，中国企业网是服务商，对内来说，公司里面每一个部门，每一位员工都是服务者，也是被服务者。部门与部门之间是服务的理念，是服务的关系，员工与员工之间，是服务的理念和服务的关系。只有这样，我们中国企业网才能成为一个有力的团队，才能更好地为客户提供长期服务。

　　长期服务这一条非常重要的，一个企业没有长期服务的观念，不从长远的观点考虑市场的定位，考虑产品的定位，去考虑市场的需求，就不可能长久，不可能在激烈的市场竞争里有一个长远的发展计划，也不可能有得到企业用户的认可。说到这一点，我们大家都知道，在这个激烈竞争的环境里面，当年在中国南方的一个城市，和中国的企业网共同发生，一起发展，一起走过来的某家很知名的企业，今天已经不复存在了，为什么？不是人不聪明，不是产品不好，最主要是缺少长期服务的理念，他把客户当傻瓜，他给客户做一个网站，收客户八万块钱。我们认为，这样的做法无异于自杀，因为我们今天收取客户的服务费用，一定要和我们提供给企业的服务，让企业觉得物有所值，如果实现不了这一点，企业会觉得受骗，会觉得上当，第二您企业不会再找你当第二次傻瓜。这样的对比，可以看到，中国企业网能够取得今天的成绩，能够走到今天，还没有在今天激烈的竞争环境下倒下去，是因为我们有长期服务的理念，这一点是非常非常重要的理念。

　　网友：为什么中国企业网一直坚持发展的政策？即使在网络寒潮的时候都没有放慢速度？而您是怎么管理这么多的分公司的？
　　张冀光：提到发展，我想是这样的，中国企业网的员工对于互联网都是热烈的拥护者和网迷，我们坚决地相信，互联网的普遍应用，对于人类的生活是非常非常重要的，互联网的普遍使用，对于改变人类的生活模式也是非常非常重要的。今天虽然互联网经过了一个冷却期，好象是不那么热了，但是我们全体员工都相信，互联网对于人类的生活是非常非常重要的，终究有一天，我们使用互联网，就像今天我们使用电和水一样，它是我们生活当中不可分割的一部分。有了这样一个信念，特别是刚才我提到一个长期服务的理念，我们中国企业网有一个长期的发展规划。

　　我们认为，中国的中小企业，特别是中国的一千一百万个中小企业，它的信息化是一个很长期的过程，中国企业信息化长期的发展历程，正是中国企业网发展的过程，所以我们中国企业网在这样一个环境下，有一个坚定的信心，我们不相信，互联网热了一阵就不热下去了。我们也不相信，当年的热度是一个理性的热度，所以在当年，互联网炒得非常热的时候，中国企业网采取了一个非常低调的，一个稳健的发展步伐和发展计划，我们没有在不必要的广告上面浪费过一分钱，我们从来没有参与过眼球经济的炒作，我们从来没有参与那些不切实际的媒体曝光和炒作，所以在这方面，我们始终是采取低调的方式，在别人热得头脑发昏的时候，我们冷静地看到了我们长期发展面临的艰巨的任务。

　　同样，在互联网过去一年冷却的过程当中，我们也没有像大家那么悲观，认为互联网热了一阵就不再热下去了，同样我们坚信互联网的重要性，和互联网对中国企业信息化的重要性。在过去的热和冷的过程当中，中国企业网始终采取一个平稳的，一个用平常心看待这些问题，所以中国企业网始终是一个平稳的发展过程。

　　谈到公司的管理，公司越大，管理的难度就越大，一间公司，一百五十个员工，可以由一个总经理，或者一个梯队管起来，一个三十间分公司，超过两千员工，管好确实不容易。好在中国企业网在三年的发展事件过程当中，我们摸索出了一套完整的企业管理的办法，我们从每一间分公司的开设，从找办公室，找装修队伍，办公室的装修，设备仪器的采购，员工的招聘和员工的培训，一直到客户服务的质量，有一套完整的企业管理的模式和企业发展的模式。所以中国企业网在过去的三年中，在非常快速的一个发展的过程当中，我们三十间公司没有发生过问题，或者说没有发生过大问题，这取决于两条，一条是我刚才讲到的诚信为本的理念，另外一条取决于我们团队的精神。

谈到团队，企业文化不得不提，企业文化在中国企业网的发展过程当中起着非常非常重要的作用。中国企业网的每一位员工都遵守着“诚信为本、长期服务”的理念，为中国的企业用户提供了脚踏实地的服务，同时我们对员工提出了责任、勤奋、思考这样的基本的要求，所以我们中国企业网在员工的招聘、员工的培训，以及为客户服务的过程当中，都严格地遵守着中国的一些管理条例，当然，公司的文化在这里起着无形的强有力的作用来巩固我们的集体和战斗团队。

　　网友：据说中国企业网去年就已经实现了盈利，请问张总，在互联网的冬天，您取得如此好的成绩，具体是怎么做的？
　　张冀光：要说到企业的盈利，中国企业网从成立的第一年就一直是盈利的，我们中国企业网从开始提供服务的那一天，从它的第一个客户开始，都是收费的客户。中国企业网绝少有免费的客户。在我的记忆当中，中国企业网提供的无偿服务大概只有两三次，而这两三次基本上都是社会公益性的活动。我们认为，我们坚守着一个收费服务的信念，我们认为，只有中国企业网收了费，才能对客户提供一个信守承诺的服务，收费实际上是我们服务商对于被服务的对象的一种服务的承诺。只有收了费，我们才会更尽心尽力地帮助我们的客户，提供应该做到的服务。同样，企业抚了费，就会心安理得、理所当然地使用我们为他提供的各项服务。所以收费对于服务者和被服务者都是一种承诺的表现，中国企业网从第一个客户开始都是收费的服务，从1999年开始，中国企业网都是有盈利的，只不过盈利的多和少的不同。我们很高兴地看到，从2000年2001年，过往的两年，我们的盈利有了大幅度的提高，特别是2001年，我们的盈利超过了25%。2002年，我们有更好的发展计划，我们希望2002年中国企业网的营业业绩能翻一番，我们每年的营业额都翻了一番，我们的利润都有大幅度的增长，2001年，我们的营业额超过了一亿三千万，经营利润超过了25%，我们希望2002年营业额有一个成倍的增长，营业的净利有一个更大的提高。

　　网友：我是北京中关村的一家私企，非常羡慕中国企业网的销售队伍，请告诉我一下如何建立一支好的销售队伍。
　　张冀光：所谓建立一个销售队伍的讲法不是很完善，中国企业网两千人的队伍，是一个销售和服务的队伍，我们不光是提供销售，用销售这样的讲法不是太全面，中国企业网到今天有超过一千三百位的代表，我们的服务人员叫做商务代表，不叫销售员。为什么这么讲？因为我们每一个商务代表，肩上有三重任务，第一重任务，他是一个培训员，中国的中小企业，我刚才提到，中国的中小企业的管理层的IT知识水平可能都不是很高，所以就特别需要我们的商务代表对他们进行大量的IT方面的培训，所以我们的商务代表的第一个任务，也是最主要的任务是培训，商务代表接触企业以后，要不断地向企业灌输互联网的知识、IT的知识及企业信息化的知识，让企业的管理成或者是管理者，从不懂到懂，这个过程可能花去了我们商务代表很长的时间。当企业家从不懂变成了懂，从不接受变成了接受，这个过程，商务代表完成了第一阶段的工作。

　　第二阶段，商务代表要不失时机地和企业客户签订服务合同，收取服务费用。这是销售和签合同的阶段，这个阶段可能很快，几分钟就搞完了，但是他前面要做的工作更长。

　　第三个阶段，是售后服务的工作，我们每一个商务代表，通过长期的和企业接触，或者是培训，成为了企业家的朋友，所以企业家遇到了IT方面的任何问题的时候，他所想到的第一个人就是中国企业网的小王或者小李，有这样的事情。企业家回到办公室，发现计算机打不开，想到的第一个人，就是打电话到中国企业网，找小王来看看有什么问题，这样的故事虽然不能说明什么问题，说明了我们的商务代表已经和企业成了好朋友，成了企业家信息化的管帐和助手，这正是我们中国企业网所愿意见到的。

中国企业网2000人的队伍不是单纯的销售的队伍，我们是一个销售和服务的队伍，更重要的是服务的队伍，是服务的概念。建立起这样一个销售和服务的队伍，确实是很不容易的，从人员的培训，从队伍的建设，从市场的定位，都必须花大量的心血，这是我们中国企业网每一位员工的心血所致。这里面，我特别强调培训的作用，中国企业网能成立专业的队伍，培训起了相当重要的作用。

另外，也要提一提，一个好的服务销售队伍，离不开市场的需求，再能干的人，再能干的团队，如果他的产品不符合市场的需求，那么他也无从建立起一个所谓的队伍，这样一个队伍的存在，或者是一个企业的存在，一定是符合社会的需要，符合市场的需要。那么有了社会的需要，有了市场的需要，也就有了企业存在的必然的条件。我刚才提到，建立这样的队伍，前提条件一定是符合社会的需要和市场的需要，这样才有了生存的基础和空间。

　　中国企业网张冀光作客新浪谈管理艺术实录(一)

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