□本报记者包军

　　“以前，人们总把格兰仕称为家电业的‘价格屠夫’，其实，我们奥克斯才是真正的‘价格屠夫’。从今年9月开始，广东人将更清楚地看到这一点！”宁波奥克斯空调市场部经理李晓龙6月29日在广州接受记者采访时说的这第一句话，已有点火药味。“我们的老板已经发了话：为了抢占广东市场，就是将奥克斯空调的价格降到500元一台，也在所不惜！” 这第二句话，就显得杀气腾腾了。

　　当然，“一台空调卖500元”只是一句“狠话”而已，不能当真，但由此也足以看出奥克斯为了争夺广东市场，的确摆出了破釜沉舟的架势。而李晓龙的6月底7月初的广东行，就是为9月即将开始的“大屠杀”进行战前准备。

　　打一场年轻人对中老年人的战争

　　奥克斯的“屠刀”为什么会砍向广东？

　　道理似乎很简单。广东市场历来是空调企业的必争之地，业内有一句话就叫做“得广东者得天下”。

　　但是，没有人会引颈就戮。何况，不是还有一句话叫“强龙难斗地头蛇”吗？中国现有空调厂家不下300家，其中过半在广东；而传统的业内“三巨头”———格力、美的和海尔，有两家的大本营也在广东，其他如科龙、华宝、华凌等老品牌，哪一个又是省油的灯？奥克斯孤军深入，胜算几何？

　　“老并不可怕，”李晓龙显然对上述“地头蛇”不以为然，“老，正是它们的弱点。因为这意味着设备陈旧、生产率低下、管理水平落后、经营成本高企、企业包袱沉重。而像奥克斯这样的行业新军，一起步就在高起点上，引进的是当今最先进的生产线和管理制度以及技术人才，所以技术水平和生产效率高得多。例如，我们是每1.6秒产出一台空调，而这些老牌厂则要用6秒。

　　另外，我们没有那么多包袱，可以轻装上阵，所以在产品的综合成本方面也有优势。比如，一台1.5匹的空调，我们卖1700元还有钱赚，但老品牌即使卖2000元也会亏本。当然，这些老牌企业也正在积极地进行企业转制和技术改造。但这需要时间，没有三五年完不成。这恰恰给了我们后来居上的时间。”据此，李晓龙将他们与老品牌的争夺比喻为“一场年轻人对中老年人的战争”，并预言“年轻人”将大获全胜。

　　消除“心理误区”

　　其实，奥克斯已不是第一次挑起空调价格战了。去年，它就因此异军突起，一跃成为销量第六的品牌，今年更是达到了第四。但是，它并没有撼动“三巨头”的江湖地位。也就是说，虽然“三巨头”的产品价格要比奥克斯高得多，但在市场上依然比奥克斯卖得多。李晓龙在承认这个现实的同时，却认为造成这种状况的原因除了“巨头”的强势品牌效应，更在于消费者存在三大“心理误区”：一是认为价格高质量也高；二是以为广告做得越多的产品，质量也越高；三是总觉得“便宜没好货”。“为什么会有这三大误区，因为消费者对空调行业还太缺乏了解。”李晓龙说，“现在，国内城市的空调普及率不到30%，不像彩电，已经超过了100%。经过多年的彩电价格大战的洗礼，老百姓如今已清醒地了解，一台29英寸的普通彩电就值2000多元钱，你卖3000多元就没人买账。但他们现在并不确切地知道一台空调到底值多少钱。”

　　所以，李晓龙认为奥克斯再掀空调价格战，就是要走彩电之路。“我们就想通过价格大战，一方面提高空调的普及率，另一方面也告诉消费者，空调并不是什么高科技产品，只是劳动密集型产品，一台1.5匹的空调就值1000多元钱，超过2000元就是不合理的价格。等到空调的普及率大幅提高，消费者对空调的真正价值有足够了解的时候，高价空调还会有人买账吗？”

　　据了解，对于奥克斯、格兰仕和新科这类新锐品牌轮番挑起的价格战，以“三巨头”为首的老品牌过去还能“端着架子”不予理睬，但近一年来，迫于市场压力，老品牌也开始放下架子，参与到价格竞争之中。在这种情况下，新阵营还有优势可言吗？李晓龙却并不担心，因为“无论‘老阵营’的产品怎样降价，也‘必须’比新阵营的同类产品高出300-500元，否则肯定亏本！”所以，奥克斯在广东市场挥舞价格“屠刀”的时候，就显得“有恃无恐”了。

　　此“屠夫”最怕彼“屠夫”

　　虽然李晓龙认为老品牌不足为患，但他也不得不正视同样处于“新阵营”的格兰仕和新科。因为当奥克斯准备对广东痛下“屠刀”的时候，格兰仕和新科也早就在这个市场大动干戈了。据了解，去年新科在广东市场的销售业绩就比奥克斯好。

　　不过，李晓龙告诉记者，至少目前看来，无论是“地头蛇”格兰仕，还是“过江龙”新科，都不可能对奥克斯大举进军广东构成根本性的威胁。他具体解释说：“说实话，我们觉得格兰仕有点‘说得多，做得少’。去年，它声称要投资20亿元搞空调。如果事实真是如此，的确可怕。但现在看来，它并没有真的说到做到，也因此使不出‘价格屠夫’的招术。当然，要是它幡然猛醒，在今明两年突然露出‘屠夫’本色，那它就真的是我们最强有力的竞争对手，我们必然会小心应对。”

　　至于当前在广东比奥克斯做得要好的新科，李晓龙反而没将其放在眼里。他说：“到过新科的空调厂去看过的人都知道，它的规模和档次都不算太高，跟我们相比，实力上并没有竞争力。明年我们在广东很轻易地就能超过它。”

　　尽管李晓龙认为目前在广东还没有遇到真正的竞争对手，但他又说，奥克斯不会打“无准备之仗”，因为已有前车之鉴。据他介绍，多年以前，当时还是国内空调业老大的江苏春兰就曾大举进军广东，然而，由于是准备不充分的贸然出击，结果在投下几千万元之后，却铩羽而归，痛失广东市场。“为了不重蹈覆辙，我们这次采取了‘围剿’的战术。目前，我们已在广东周边的广西、湖南、江西和福建等地通过价格战取得了市场领先的地位，从而完成了对广东的‘合围’之势，接下来就可以毫无后顾之忧地展开‘剿杀’了。”

　　奥克斯对2003年广东市场空调总容量的判断是40-50亿元，而它给自己定下的目标是夺取10%的份额，即4-5亿元。但据记者了解，截止到今年7月，奥克斯在广东各地的总销量还不到1亿元。一年时间，要实现如此之大的跨越，谈何容易？

　　不过，甭管奥克斯最终能否实现“大跃进”，可以预见的是，从今年9月开始，广东空调市场的“血雨腥风”，必然会刮得惨烈无比。

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