1998年，是一个灾难的年份，对于整个白酒界来说！

　　1998，是一个痛楚的年份，对于那些必须面对现实，力挽狂澜的人来说！

　　1998年，更是一个孕育了丰收的年份，对于那些有实力，看清了方向，努力开拓的企业来说！茅台显然经历了这样一个过程。尽管茅台的营销遭到过外界一些人的批评，但是其 营销战略和手法也是可圈可点的。当我们用长远的眼光而不是用短浅目光来看时，茅台甚至是相当的符合现代社会市场营销理念的，这主要表现在坚持酱香型白酒(有益健康)的生产销售，并努力引导这种消费上。我们不妨用4PS理论来回顾一下几年来茅台的营销。

　　坚持本色，提供并引导一种健康的白酒消费，而不是简单的满足人们现实的口味需求。茅台酒是酱香型白酒(酱香型白酒市场份额不到1%)，有许多人不习惯于喝酱香型白酒。如果茅台转产浓香型白酒，老瓶装新酒，在口味和品牌上都可以给消费者一个满意的享受。如果这样，可以想见，茅台会在短时期内扩大生产，增大规模，迅速成为酒业大王。但茅台没有这样做，因为酱香型的茅台酒是这样一种酒：绿色食品，有防肝纤维化功效，饮后不上头、不口干，生产周期长(1年)，窖存时期更长(5年以上)，有机食品。茅台酒有着其他香型白酒没有的许多优点，唯一不足的就是第一次品尝茅台人的人不太习惯。但这就玫瑰花上的刺一样，经常喝茅台酒的人不仅不会在乎，甚至认为它使得茅台更加神秘，更加完美。这就是茅台给消费者提供的核心产品，而这种核心产品不论是对人们的健康还是白酒的特殊意义来说，都是不可多得的。茅台没有转产浓香型白酒，而是逐年在扩大酱香型白酒的生产。这是一个是与非的问题，是决定茅台生存与发展的根本性问题，因而也是营销的根本性问题。茅台需要的是坚持一种诉求，引导一种消费。

　　销售促进，广告，人员，网络全面出动，直击终端。茅台的市场营销是从1998年底才开始的。1998年中国白酒遭到前所未有的重创，茅台也未能幸免。茅台人不得不果断决策，由老总亲自抓销售，组建营销队伍，将全国分成几大营销片区，从南到北，从西藏高原到东北冰城，营销人员奔赴市场第一线。组建营销网络，发展经销商，重塑经销商信心。假酒案对茅台的影响是巨大的，消费者不敢买，经销商不敢卖，于是树立经销商的信心，整顿市场，是当时的关键工作。糖酒交易会上，国酒茅台异常的活跃起来，使人们在假酒案和金融危机双重阴影中见到了白酒的希望。

　　从酒好不怕巷子深到好酒也要会吆喝，茅台走上了电视。银幕上的茅台从广而告之一步步走向深情诉说。早期茅台的电视广告诉求的是国酒茅台，让亿万消费者重温国情的辉煌，加强记忆。近年来茅台的电视广告有了很大的转变，不断地赋予广告人性化的情感诉求。够交情，喝够年头的酒，不仅彰显了茅台的历史和文化，更突出了酱香型酒特有的越陈越好的优点，茅台开发的15年、30年、50年、80年陈年酒是异常的成功，销售势头良好。为了让更多的消费者喝茅台而不是送茅台，国酒人设计了一系列广告：国酒茅台，喝出健康来，喝健康的酒(电视画面：一青年男子下班回到家中，迎接他的是心爱的妻子和妻子为他打开的一瓶茅台酒)。茅台王子酒广告的白马王子篇以年青人为诉求对象，以婚宴市场为诉求点。茅台酒广告对年

　　青一的引导和平民化一点也不逊色。以中低档酒带动终端消费，培养酱香型白酒消费群体。终端市场已被白酒界推到一个制高点，在某种意义上说，终端就等于市场。但如果仅以高价位的茅台酒进酒店，做终端显然是不现实的。茅台审时度势，推出中低档的茅台王子酒和茅台迎宾酒，在全国范围内进酒店、上餐馆，大规模地做终端市场。

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