由中国家电行业巨头TCL集团与印度巴朗公司合资建立的“TCL-巴朗印度有限公司”自去年8月正式成立以来，迄今刚满周岁。但就在这短短一年的时间内，起初抱着“投石问路”心态的TCL，如今已在陌生的印度市场初步站稳了脚跟，赢得了当地消费者和舆论的好评。

　　物美价廉受欢迎

　　早在合资正式成立之前，TCL产品就已经开始向印度出口，当时市场反应良好，但原来的TCL在印度没有自己的品牌和销售网络。1998年亚洲金融危机爆发后，TCL下决心在国际市场逐步建立自己的营销网络，推广自己的品牌。

　　自20世纪90年代以来，印度经济稳步发展，GDP年平均增长率达6%，人均年收入逐步提高到360美元左右，一大批中产阶级应运而生。随着国民生活水平的不断提高，当地市场对以彩电为主的“褐色电器”和其他“白色电器”的需求大幅增长，已被国际公认为世界上对家电需求增长最快的市场之一。单以彩电为例，统计称，印度彩电年销售量有望在5年之内达到1000万台。

　　在印度彩电市场上，当地的BPL等国产品牌占据了半壁江山，但他们的产品基本上由外来散件组装，缺乏独立的研发能力，价格也不低。而来自日本和欧洲等地的进口品牌，价格偏高。与之相比，中国品牌的彩电恰恰具有技术含量高、价格较低的优势。据统计，TCL彩电的价格比印度市场上同类产品的价格大约纸15%至20%，这无疑给TCL打入印度市场提供了难得的机遇。

　　日前，TCL驻印度总代表林东先生向记者介绍，TCL在印度的销售额已平稳跨过了盈亏平衡点。去年TCL在印度的总营业额为2500美元，今年到目前为止，印度TCL的销售额就达2000多万美元。因此他们有信心在2001年实现销售量翻番，总销售量有望达35万到40万台左右。

　　就品牌来讲，在印度家电市场的激烈竞争中，TCL已跻身印度家电市场十强行列，目前排名第七，所占市场份额从去年的2.7%上升到如今的5%。下一步TCL还将在印度市场推出自己的DVD、等离子彩电、平面彩电等产品。

　　据林东先生介绍，在印度市场上，目前共有26个国外和印度国产的家电品牌。虽然中国目前只有TCL和康佳两大品牌在印度鏖战，但其实不少印度当地商家的产品原始设备生产商早就是中国厂家。对于当地诸多消费者来说，由于中印两国经贸交流最近两年才有较大发展，加上文化和地域差异，他们对诸如长虹、海尔、TCL等中国知名品牌一直知之甚少。可是对于精明的印度制造商而言，他们对中国的主要品牌和产品优势较为熟悉。

　　不容否认，由于长期以来潜移默化的影响，许多印度制造商更钟爱日本和欧洲的家电品牌，但大多数商家无法承担高昂的生产成本。因此在他们眼中，中国货意味着价廉物美，制造成本相对较低，在价格和质量上比较容易吸引当地消费者。难怪有当地媒体的资料统计，TCL彩电一年间抢占的市场份额就等同于日本索尼(SONY)公司4年的努力。目前日本和品牌的家电产品在印度家电市场上的占有率要低于韩国和中国的同类品牌。

　　策略对路是关键

　　早在去年TCL和巴朗国际有限公司合作之时，就在印度媒体将此评论为“南南合作”的样板组合。作为印度主要家电经销商之一的巴朗国际有限公司，目前在印度全国拥有36家分公司、2000家分销商和45个售后服务中心。合资企业成立后，TCL集团负责产品供应，而巴朗公司主要负责市场推广和销售。

　　由于巴朗在当地影响较大，TCL充分利用了合作伙伴强大的销售网络和售后服务中心，抢占市场非常迅速，见效益也较快。更为重要的是，由于巴朗公司对当地的法律法规十分了解，因此也在很大程度上避免了TCL初来乍到因情况不熟可能会遇到的种种尴尬。

　　TCL在印度的总办事处设在印度最大的商业中心孟买，而在首都新德里和全国其他6个地方都有加工厂，主要搞来料装配，推广TCL品牌的产品。

　　长期以来，中国货总被不少外国人认为是质量一般的代名词，这种看法在印度也在相当的市场。当记者问到TCL产品在当地的投诉情况时，TCL驻新德里的工程师石开强先生记者，任何一家产品都难保万无一失，TCL也是如此。只要投诉比率在一定比例之下，就可以证明产品是成功可靠的。总体来看，目前TCL在印度接到的产品投诉并不多。

　　TCL相信，无论是成长型市场还是成熟型市场，任何一家外来企业要想在当地市场长期站和稳脚跟，不断巩固和提高市场份额，就必须把消费者放在第一位，努力为顾客提供高品质的产品，在印度市场也是如此。因为这不仅事关TCL的前途和命运，在某种印度上还关系到中国产品在印度消费者心目中的形象。

　　为便于接受当地顾客的投诉TCL在印度专门开设了投诉电话和电子信箱。接到投诉后，厂方会尽快给予答复和处理。但他也表示，由于受服务网络所限，目前TCL在印度还很难做到像中国内一样，在3个工作日内予以解决。为此他们和合资伙伴都在努力想办法早日解决这个难题。

　　为印度中低收入百姓带来福音

　　从记者所接触到的印度普通消费者、经销商场和业内人士的反馈来看，TCL产品在当地的口碑还是很好的。

　　值得一提的是，TCL彩电在设计上非常适应印度目前停电频繁和电压不稳的现状，彩电电压的可工作范围很广，在140伏到260伏之间都可正常运转。有位有线电视公司的资深工程师称，经他反复比较，TCL因质量上与韩国的“三星”没有任何区别，稳定性也非常好。

　　有位商场的老板也称，TCL质量和款式都不错，自进货以来，一直卖得很好，不少顾客还问什么时候TCL能推出新产品呢！不过，他也承认，由于TCL彩电的知名度不如日本和韩国的同类产品，困此也有印度顾客在购买十分犹豫，总是担心会出现什么质量问题。

　　在价格上，TCL深受印度广大百姓的青睐。不少消费者反映，别说日本、韩国的彩电，就是印度本地生产的BPL，在价格上都要高出TCL好多。下面这组数字就很能说明问题：

　　TCL21英寸彩电，在印度市场的售价为8000-9000卢比(约合人民币1600-1800元)；韩国LG21英寸彩电为1.2卢比(约合人民币2400元)；印度产BPL29英寸彩电价格为2.9卢比(约合人民币5800元)，TCL同类产品为1.9万卢比(约合人民币3800元)。而同为平面电视，日本“松下”29英寸为4.9卢比(约合人民币9800元))，而TCL则为2.8万卢比(约合人民币5600元)。

　　印度有媒体就在TCL热销现象发表评论称，长期以来，彩电一直是富人和中产阶级的专有消费品，因此质优价廉的TCL彩电给印度广大的中低收入百姓带来了福音，帮助他们实现了家庭拥有彩的梦想，使他们有了一种成就感。

　　不少媒体对以TCL为代表的中国产品在印度的畅销感触良多。同为发展中的人口大国，不什么中国货在质量相当甚至还高出一筹的同时，价格反而要比印度货低呢？为此，他们强烈呼吁当地政府要向中国学习，采限有效措施来提高印度产品的竞争力。

　　在印度开拓市场烦心事不少

　　尽管一年来成绩不错，而且在印度激烈的市场竞争中，TCL也锻炼出了一批了解国际化经营之道的专业人才，但由于地域和文化方面的极大差异，加上中印经贸合作刚刚起步，TCL也饱尝了不少在国内没有遇到的烦心事。

　　林东先生告诉记者，对于工作守时、注重承诺的中国人来讲，在印度开拓市场，最头痛的莫过于当你和他们打交道时，当地印度人言行不一，办事拖拉，每每让你哭笑不得，但也无可奈何。

　　石开强先生举例说，印度人明明承诺今天一定办完的事，到了明天，对方可能会说再度宽限5分钟就行，但事实上可能最终要拖到后天或大后天，这样的例子在工作中举不胜举。石开强先生坦言，尽管TCL目前与当地经销商的合作方式效果明显，但也面临对方回款不及时，甚至可能违约的风险。

　　其实，对类似事情，记者在此工作期间也深有感触。有一次，本报记者站在实装空调时，供应商原本反复承诺两天内装好，但事实上足足拖了一个星期，还剩不少“尾巴”。究其原因，有个人因素，更有整个社会潜移默化的影响。有一本印度旅游册上曾清晰注明“在印度约会迟到是一种时尚”也许能说明这个问题。同时，在开拓海外市场的过程中，中国企业国际化经营的经验还很缺乏，目前仍缺乏大量训练有素、富有海外工作经验且能独当一面的市场管理人员。

　　在印度，TCL从其接触到的韩国、日本的同行身上发现，国内企业在生产效率、管理水平上，无疑差距还很明显，在科技储备上更是严重不足。从这个意义上讲，中国企业还有很长的路要走。

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