作者：本报记者 傅继红

　　近日，从市场监测部门传来消息，年初至今，康佳手机的销售终于开始全线飘红，已连续3个月突破1亿元销售大关，前5个月与去年同期相比增长500%，数款机型进入各地畅销机型前列。

　　康佳手机下一步怎么走？康佳将如何提升国产手机的地位？记者采访了康佳通信科技有限公司销售公司副总经理孟彪。

　　不明理就掉队

　　记者：康佳是国内第一个用名人做广告的国产手机，第一次让中国人意识到国内企业也能做手机，但这之后康佳手机似乎沉寂了下来，这是什么原因？

　　孟彪：康佳手机上市已经一年半，康佳由一个家电品牌进入了通讯行业。康佳所树立的家电品牌效应对手机来说，一方面是好事情，容易让消费者信赖；另一方面，品牌效应却让人的思维产生惯性，一说康佳就想起彩电。康佳20多年了，从来没有请过名人做广告，周润发是康佳请的第一位名人做广告，现在看来，都超过了当时我们的预期目的。

　　记者：康佳有过跟洋彩电抢市场的经历，那么手机会不会也走彩电的路子？

　　孟彪：手机和家电都是消费类产品，但手机的目标消费者、目标市场、营销渠道、市场宣传策划与家电产品有很大的区别。如原材料采购，康佳彩电采购，可以不用出门，全世界的供应商都会来。但做手机就出现过，副总裁全世界跑采购的情况，这跟康佳目前的总量上不去有关系，在其他强势手机生产商面前，我们永远只能排在第二。

　　另外，也没有那么多的供应商可以选择，手机的原材料采购市场是等米下锅的现状，原材料供不应求，生产量受限制，市场也流失了。

　　虽说不是很熟练，但国内企业这两年逐渐明白了手机行业的一些道理。国产手机在今年动作大了一些，三大品牌都遇到了各种各样的问题。在近两年内的时间里，谁能尽快明白手机行业的奥妙，谁就具备了提速的基本条件。业内有一个共识，今年有几家日子会好过一点，但有些企业可能要掉队。手机这种高速发展的行业不给你长时间去学习，在一两年内你学懂了就能跟上这个队伍，学不懂就要转行。

　　解决“萝卜青菜”问题

　　记者：原先的三大巨头地位现在正受到挑战，西门子、阿尔卡特、三星都来了，他们和国产手机同时出现在国内市场，他们能撼动三大巨头的霸主地位，而国产手机为什么做不到？

　　孟彪：对于手机这种高科技消费产品，国内企业确实在技术上有欠缺。国产手机目前还是属于跟随者，不是领跑者。

　　手机的技术包括很多种，比如表面处理的专用材料，你就买不到，手机上的显示器，从最早的黑白到现在的蓝屏、白屏，这些都是手机的附加值，有了这些技术手机档次就提升了。而中国在工业设计方面一直不强。

　　记者：康佳曾宣称，要做技术领跑者，而且不光是制造技术，还有造型等方面的技术，康佳在这方面还有什么该做的？

　　孟彪：手机的技术分三层：一是底层软件，这是很成熟、基层的技术；第二层是协议层软件，它决定了手机的功能，这些对康佳来说，会尽快掌握；第三是应用层软件，比如人机界面，这层软件康佳已经基本掌握。

　　手机看外观这个时代很快会过去。以前手机是讲功能，最可笑的是三频也能炒出概念。现在已经没有人把技术作为一个卖点了。现在的手机则是看外观，手机由大到小，由小到精，由精到特，但是我相信只要一年左右的时间这也会过去，为什么？因为受到键盘大小的限制，手机能做多大是受到限制的，除非有一天完全是语音拨号取消键盘了。当人们对外形无法追求之后，要解决的就是“萝卜青菜”问题了，外形已变得次要，再下一步就是性能价格比和手机的人性化。

　　康佳最大的优势还来自于本土，而且运营商送手机的年代很快会到来，那么生产厂家面对的消费者就是运营商了，不涉及到个体消费者。你怎么能给运营商提供出满足需求的手机，这决定你的销售能力。

　　记者：除了研发、生产，手机的营销也很重要，一些国产手机厂家都有很强的销售网络和品牌，他们对自己的销售渠道很有信心，康佳有没有更细致的打算？

　　孟彪：康佳用了一年多的时间，在全国成立了34个分公司，这34个分公司就是我们在当地销售和售后服务的平台。我们的网络末梢甚至已经达到乡镇一级，90%以上都达到了县级。销售网络铺好后，我们开始在营销上做创新，这是我刚刚说的懂了手机怎么做的另一方面，即在营销上找其他的路。制造商毕竟只是在整个价值链中的其中一环，我们会拿出一些机型进行全国性的包销，利用专业销售终端的力量，增加康佳自身的竞争力。

　　康佳整个营销上的调整已经开始做了一个多月了，现在看来收到了很好效果。

　　请政府听听我们的声音

　　记者：6月1日的国产手机首脑论坛，不同的媒体对这个论坛有不同的定论，大多数媒体将此论坛炒作成一个联盟，有共进共退的感觉，你觉得呢？

　　孟彪：1999年国产手机刚刚陆续进入市场，在中国通讯工业协会和中国电子协会召开的一个会议上，当时大家有个提议，即国产手机厂家能不能形成一个联盟，或者做成一种政府统一规划下的一个组织。因为国产手机不同于以往我们国家的高端消费类电子产品。中国政府根据国内经济形势发展需要，一开始对国产品牌给予相应的措施，当时就以许可证的形式定点生产。今年3月份召开了第一次预备会议，后来定名为国产手机首脑论坛，外界叫什么的都有，实际上只是一个论坛。

　　在论坛上基本上是企业之间就一些相应的问题讨论，我们希望自己的意见对政府产生一些影响，得到政府一些响应和支持。论坛相对比较松散，论坛的成员不仅是定点的手机企业，还有一些经济学家。在预备会议上，我们向政府提出了几点建议，其中包括打击走私、关键元器件上政府给点优惠等。

　　初衷是希望论坛能够成为一个与政府交流的管道，政府可以对成员企业提出一些要求，比如说国产元器件的采用率，但企业不能向政府要政策，你还要靠自身努力提高国产化率达到政府的要求。如果企业要求政府保护，那么你对政府一定要有所承诺。

　　记者：由于利益等纷争，国内很多行业联盟到最后都不欢而散，你认为这次首脑论坛能坚持多久？

　　孟彪：任何一个企业如果通过论坛谋取私利的话，联盟内部必然容易产生分歧。以往的联盟都是成立在行业内部有问题的前提下，联盟的目的是人盯人，这是盯不住的。

　　国产手机首脑论坛是通过共同利益将企业绑在一起，而这个链条一定是牢固的，因为现在首脑论坛面临的问题是整个行业面临的问题，而且是来自于外面的不是行业内部、企业之间的问题，联盟是属于对外的，主要是给政府提供一些行业内部的情况。

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