这段时间要找李东生真不容易，这位TCL集团的总裁近来做起了旗下十大核心企业绩效考核的主考官，一天三场从早忙到晚。好不容易等到中午，这位少壮派总裁总算坐下来，尽管带着倦意，却怎么也掩不住满面春风———刚刚出来的统计显示，今年上半年TCL集团继续保持高速增长，尤其是出口创汇达2·９5亿美元，比去年同期增长44%。这是继去年TCL产品海外销售总额达5·１4亿美元，实现比上年翻番后又一历史性佳绩。更值得一提的是，目前TCL自有品牌的出口已经超过60%。

　　也难怪，近段时间在TCL集团经常可以看到像李东生一样的笑脸。

　　在国际经济形势严峻，国内企业出口遭遇普遍困境的情势下，TCL集团何以能够在国际化的道路上一路高歌？

　　“走出去”主攻东南亚

　　“TCL能够迈出国际化的第一步，可以说是亚洲金融风暴逼出来的。”作为当初TCL国际化战略的决策者，李东生对企业“走出去”感悟颇深。“1998年，一些亚洲国家货币大幅贬值，制造成本相对降低，我们的订单大量流失，出口出现负增长，这促使我们痛下决心大力拓展国际市场。”

　　也正是从那时开始，TCL将大规模进军国际市场的目标首先锁定在东南亚和南亚地区。对于把越南确定为第一站，李东生跑了三次。

　　1999年10月29日，TCL(越南)有限公司注册成立。首战极其艰苦：当年越南彩电市场产销量已经严重失衡，而TCL毫无品牌知名度可言。再者，越南市场极不规范、风险重重。这一切对于开拓国际市场的新兵来说，无异于“初学剃头，就撞上个络腮胡”。

　　为了攻下桥头堡，TCL在品牌、渠道、产品和服务全方位出击，比如设立“TCL(越南)优秀青年奖励基金”，TCL在越南每卖出一台彩电，提取5000越南盾(约合2元人民币)，一年总计30万元人民币作为奖金，对越南十名青年进行褒奖；刻意建立营销渠道，在越南拥有250家经销商。强力分销TCL产品等一系列攻坚措施，效果显著，TCL在越南迅速打开局面。2000年9月，盈亏实现平衡。

　　有了这次实战经验，TCL拓展东南亚和南亚市场的国际化战略顺利铺开。在新加坡设立机构，负责印尼、马来西亚、文莱和缅甸市场销售。印度人口众多，未来市场潜力比较大，TCL便在那里设立合资企业搞带料装配，推广TCL品牌的产品。这家合资企业去年5月成立，8月开始推广业务，目前销售额已达5000万美元。目前，TCL在菲律宾、印度的销售规模都已过盈亏平衡点，越南公司上半年实现利润约人民币200万元，TCL彩电在越南市场份额已上升至8·５%，居第二位。

　　对于在东南亚市场的练兵，李东生觉得自己和整个集团都获益良多。当初试探着走出去的路子算是走对了，进军经济总量较低，经济结构正在调整、增长潜力较大、机会较多的欠发达市场，无疑正是企业在未来推进国际市场中即将面对的主流市场。为避免错失良机，若企业自身的条件基本允许，则应以企业能够承受并以抓住潜在机会的力度和方式，尽可能早地进入那些颇具潜在机会的目标市场，建立自己的生产基地和营销网络，以抢占先机。这套理论如今在国内企业界已被广为传播，成为TCL“走出去”模式中最鲜活的经验。

　　另辟蹊径进军发达市场

　　拓展东南亚市场有所斩获，那么欧美市场要怎样进入？长期研究欧美市场的李东生对此自有看法：由于目前欧盟对中国彩电有反倾销的壁垒，因此这类产品很难进去；美国市场虽然很大，但比较成熟，成长很慢，而且基本上已被几个大的经销商瓜分得差不多了，以TCL现在的产品线直接去做美国市场，成本太高而且不容易成功。“对于进军发达国家市场，中国企业还是要务实一点，一方面要充分发挥自己在制造领域的优势；另一方面通过在发达国家设立研发机构，掌握国际最新技术动态。”

　　“产品是企业进军海外的‘拳头’，必须硬。”李东生认为，无论是成长型市场还是成熟型市场，任何一家外来企业要长期站稳脚跟，不断提高市场份额，很重要的一点，就是要对当地的市场需求有一个较深入的了解，有针对性地开发产品，而不是简单地把国内的产品甚至是淘汰的产品搬过来。TCL设立的海外产品开发部，就负责这方面的事情。

　　“我们不会放弃欧美市场，TCL的经验是企业在自身基础不是很稳固的时候，可以先考虑借助外面的力量，如搞OEM和ODM，先以优异的产品品质拓展市场，时机到了再过渡到自己品牌的推广。TCL即是如此，一样可以在欧美市场抢占到市场份额。”李东生说得铿锵有力，将TCL集团“创建世界级中国企业”的“野心”显露无遗。

　　构筑国际化人才团队

　　企业进军国际市场的一大障碍是具有国际市场开拓管理能力的人才严重匮乏。国际化的企业必须有国际化的人才————这条国际知名大企业都一再印证的法则也开始在TCL身上印证并发挥作用。在“走出去”的路上，曾经领导微软维纳斯计划，参与过WINDOWS 95的开发，担任过WINDOWS NT项目经理及微软中国研发中心副主任的任健来了，荷兰郁金香计算机亚洲有限公司副总裁严勇来了，AST远东计算机有限公司总经理孙熙伟也来了。

　　迄今为止，已有20多位国际化高级管理人才加盟TCL，大大缓解了中国企业因海外业务迅速膨胀而导致的具有国际运作经验的管理人才缺乏的问题。

　　如果说上述人才还只是有国际化背景的华人，那曾经长期效力于LG和东芝的两位外籍人才————韩国的安明浚和日本的山根亲雄的加盟，则是TCL构建国际化人才团队过程中迈出的更具震撼力的一步。安明浚在韩国LG公司工作22年，主要负责其海外销售及管理海外公司，去年加盟TCL后，即担起了海外控股公司总经理的重担，负责国际业务，并兼任李东生总裁的特别助理，业界对他的评价是：对于TCL国际化经营的策略实施起到重要的作用。山根亲雄在日本东芝公司服务时间长达近40年，在彩色电视机的制造技术和管理方面是资深专家，作为TCL王牌电子有限公司的生产技术总监，他将TCL彩电制造企业的独具特色与日本管理方式融为一体，对近年内快速成长起来的TCL彩电制造系统从更长远的角度进行矫形和补充营养，夯实了前进的基础。

　　政府搭好台企业唱好戏

　　“企业走出去还有重要的一点，就是要充分利用好政府搭好的台，积极地唱好企业的戏。”李东生对此是一再强调：“现在可以说，和几年前不同的是，政府对企业的支持和帮助，不单体现在政策支持上，而且体现在政府的主要领导在他们的一些外事活动中，把经济活动作为一项主要内容，直接给企业创造了一些机会。”这两年省的主要领导在他们的一些公务访问当中，都把企业带出去，借助广东整体的优势、借助政府资源的优势，来帮助和支持企业开拓海外市场，这对企业的帮助作用十分明显。TCL在印度市场的成功开拓，同他们很大支持分不开。东南亚市场的开拓也是，越南、新加坡、菲律宾等海外市场的开拓，都得到省内和中央相关部门的支持和帮助。

　　今年5月，李长春书记率领的广东经贸考察团赴东南亚、印度考察，去年5月卢瑞华省长出访印度，去年1月，钟启权副省长出访美国，李东生都是紧密跟随，到当地考察市场，寻求商机。利用政府搭的台去唱好企业的戏，李东生自言功不可没。

　　“搞国际化要有一个长期的战略规划，来不得任何的急功近利。”李东生务实的作风奠定了整个集团冲击国际市场的基调，“守得云开终见月”，TCL“走出去”模式初见成效。远航的巨轮正从南海边乘风破浪、满帆前行。

　　　　　　　　　　　(吴江 马勇)

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