□本报记者张赋宇昆明报道

　　昆明市呈贡县斗南花卉市场每年以15亿支鲜花的交易量闻名海内外，斗南生产的鲜花占据了全中国鲜切花市场的60%，市场交易额更是达到了每年10亿元人民币而荣登2001年世界吉尼斯，成为世界上最大的鲜切花交易市场。而斗南出去的花有60%则是鲁翠华运输的。

　　他是云南花卉市场最有名气的人物。现在，国务院副总理到这里来访问，有关人士也要把鲁翠华的情况介绍给他。

　　十年前种菜到种花

　　而十年前的鲁翠华是一个菜农，1990年，偶然地看到电视里有人送花、卖花，心里隐隐觉得这个可能挺来钱，于是，开始在自家菜地边种点花。花长得不错，他割下来用篮子像卖菜一样，背到昆明尚义街卖，果不出所料：这一小篮子花卖了几大挑菜的钱。尝到甜头的鲁第2年辟了两分地来种花。当时的菜价一斤才卖一分钱两分钱，而一支花却卖到6角7角。那一年这两分地的花卖了3000多元。

　　1992年，鲁翠华家里的菜地已全部变成了花地。意想不到的效益使他在1993年开始租地种植，1994年他租地30亩，1995年达到了50亩。每亩花地每年都能为他带来上万元的收益。

　　斗南是云南花卉市场的集散地，每到花季都有一些生意人专程到斗南将花卉批发至全国各地，他们是鲁翠华的重要客户。辛苦种下的花一下都销出去了，当然让花农们笑逐颜开，但鲁翠华却开始琢磨如何把自己的花直接运到外地销售，学着别人，他搞起了外销外运。1995～1997年，鲁翠华一直是全斗南最大的批发、外销商。

　　专注一样赚钱省心

　　在斗南有一句谚语：种粮不如种菜，种菜不如种花。而鲁翠华还发现“种花不如卖花、卖花不如运花”。1999年，鲁翠华开始放弃种花，专做鲜花运输。

　　“做生意也是分专业的。自己人手少，又种又卖又运输，管理不过来。”鲁翠华对记者解释他放弃种花卖花而专做运输的原因。一个行业会做的人越少，这个行业就会越赚钱。种花和卖花，村里的人都会，但运输鲜花可不一定。因为运输鲜花包括了对鲜花的护理、时间观念及和人打交道，村里人们不是缺这个就是缺那个，尤其是缺少时间观念和跟人打交道能力，鲁翠华认为自己具备了这些。“用我自己的长处来赚钱。”这是近10年来他得到的最坚定的信条。他说，表面上看“一条龙”成本很低的，事实上每一项成本根本无法具体计算。而只做一样算得很清楚，又省心，实际赚到的钱也多。

　　他给记者算了算：由于大家现在都租地种花，地的租价节节攀升，而批量生产使花的价格越来越低，因而，种花的利润越来越少，同样，在当地卖花也一样，竞争很激烈。鲁运输鲜花到北京每吨4000元，至少有500元的赚头，经营得好，一年会有近400万的利润。而劳动力只要10来人，如果种花和卖花，10来人赚不了这么多的钱。何况，这几年斗南在外面名气很大，订花的越来越多，“我的生意会越做越大”。鲁的个人财富积累，专门的运花赚来的是大部分。

　　单北京一个城市，鲁翠华每天至少要运5吨鲜花，一年运往北京的鲜花大约在2500吨左右。这些花每公斤最低运输价也要4元，他每天的营业额在5万以上。

　　致胜的三个法宝

　　做运输的并非鲁翠华一家，在他公司的隔壁，就有三家国营公司也是做鲜花运输的，但这三家公司的运输总量，不及鲁翠华的四分之一。许多人想不通，鲁翠华凭什么？

　　一、我种过花。“我知道如何护理花。”鲁翠华说，花这东西不比其他物品，如何运输是很讲究的。由于多年养花，对花的性能了如指掌。经他运出去的花，破损率是非常低的，甚至不发生破损。破损低，客户赚的钱就多。这就是这些人为什么老找他运的理由。

　　二、我理解他们(客户)的心情。他说，做鲜花买卖的人，心情都比较急，哪怕只是迟了一个小时，花可能就会开了，大大影响市场。几家国营的运输公司总是按时上下班，但他这里是通宵值班的。人家什么时候要，就什么时候到，在时间上鲁翠华总是给予百分之百的保证。“时间和人家的收益连在一起，我理解人家，但它们(国营运输公司)做不到，这样，他们怎么斗得过我？”

　　三、我信誉至上。鲁翠华说，给人家运东西，坏了就要敢承担。不能只想着自己赚，运输的风险就是损坏赔偿的风险。而赔偿就是给人安全感，人家把花托给你运才放心。

　　鲁翠华认为，表面上看“一条龙”成本很低的，事实上每一项成本根本无法具体计算。而只做一样算得很清楚，又省心，实际赚到的钱也多。

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