基金发行进入竞争最残酷期 直销渠道寻求突破

　　本报记者 刘鸿雁 北京报道

　　如果说在基金投资业绩的排名刺激下，基金经理每天有如是在赛马，那么，新基金发行对整个公司来讲，紧张气氛则有如打仗。

　　根据统计，时下基金发行已经创造了同期发行基金只数的最高纪录，一共有9只基金同 期发行。这意味着，基金发行进入了历史上竞争最残酷的时期。

　　券商违规营销引发资源开发过度？

　　“一季度时，很多人认为一只基金不发行50亿-60亿以上就不算发行成功。如今这种好日子已经不再来了，甚至某种程度上，还要为过度开发资源埋单。”某基金公司营销人员说到。

　　该营销人员所指过度资源开发，源于年初基金发行代销机构中的券商违规营销。根据历史数据显示，在一季度的基金发行中，券商代销基金所占份额达到甚至超过了30%的比例，某券商一季度的基金销售规模就有四五十亿之多。

　　在基金销售中“券商的崛起”之声顿时高涨，基金公司似乎一夜间逃离了“只能被动依赖银行”的悲惨命运。

　　但显然事情并非如此，《关于规范近期基金销售行为有关问题的通知》和《关于做好证券投资基金募集工作的通知》两通知应声而出。

　　“这是我们在多个场合向监管部门呼吁的结果。”某银行基金托管部负责人说。

　　该负责人呼吁“监管部门不能坐视证券公司在基金营销中的违规行为，因为这样的营销将为整个基金业的未来发展埋下严重隐患”。

　　“部分证券公司不惜代价地销售基金份额，其目的在于拉拢基金公司在其交易席位上交易收取佣金。在基金销售中要么手续费打折，或者不收手续费，甚至还搞促销活动。”某商业银行基金营销人员说。

　　这样的营销结果是：非理性投资的资金购买了基金，而且是短期性的资金进入了原本应该是长期投资的领域。

　　“我们目前不能够像以前一样依赖证券公司的销售了。能做的事情是自己靠自己。”上述基金营销人员说。

　　直销机构扩张

　　“银河基金在各地都组建了分公司，很明显他们是在扩大自己的直销机构。而曾一度被业界赞誉有加的博时基金公司却在改变自己的营销模式。博时以前所有的基金发行事务无论巨细，都是基金公司自己在干，甚至媒体宣传和公关活动都是公司内部包办。但在最近的博时5号基金的发行中，博时却意外地聘请了公关公司。”一位业内人士说。

　　而有趣的事情是，今年年中某次基金公司会议上，素有基金营销两巨头之称的海富通基金公司总经理田仁灿、博时基金总经理肖风戏剧性地碰面了。

　　田仁灿说：“海富通要向博时学习基金营销啊。”

　　肖风回答：“怎么能说是海富通向博时学习呢？应该是博时向海富通学习。”

　　田不解，问之原由，肖回答：“博时基金做营销工作的人员有50人之多，而海富通只有5个。但海富通却以5人之力创造了131亿元规模的基金发行最高纪录！从这个角度讲，博时完全应该向海富通学习。”

　　故事一晃就是半年过去了，对话的双方此番较量则直接就是基金同期发行的硝烟战场。

　　海富通发行货币市场基金，博时发行LOF基金。

　　最后的结果一定是很有意思的，但此刻市场关心的却是：基金公司营销模式到底是大好，还是小好？

　　“博时基金目前这种业务外包的做法看似古怪，但在我看来却是博时品牌已经深入人心的结果。”工行江苏分行机构部吴海青这样说到。

　　他认为，基金公司的营销模式如何建立，还在于各自的战略。但对于银行在基金销售中的作用问题，他却更加强调“银行自身战略定位而非短期赢利”的观点。

　　但他也认为目前基金销售形势严峻，最主要的原因还是“股市不好”。

　　“券商的基金销售虽然说上半年有客户资源过度开发的可能，但这里讲的‘客户资源’仅仅是一个范围而言。实际上，客户资源是开发不完的。”他说。