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做营销高手还是理财顾问、经营超市还是精品店——银行直面基金代销两大困惑
□本报记者 孔立敏
开放式基金从诞生的那一天开始，命运便与银行紧紧的联系在一起。伴随着基金业的成长，商业银行已经不仅仅是单纯的合作者了，深层次的问题与矛盾也逐渐暴露出来了。记
者在采访中了解到，目前银行代销基金面临着两个困惑：营销还是理财？做超市还是精品店？
注重推销还是投资理财
包括正在发行的基金，目前共有166只基金托管在9家银行，其中，中农工建交5家银行占据了90%以上，招商银行(资讯 行情 论坛)、光大银行、浦发银行(资讯 行情 论坛)还有新加入的民生银行(资讯 行情 论坛)占有的份额不足10%。面对这么多的基金产品，不仅普通的百姓分不清东西南北，就连银行的不少人员也是“雾里看花”。
基金业的发展虽然给银行带来了颇为丰厚的回报，但是，银行的专业人士也指出了基金片面追求发行规模中存在的问题。中国银行托管业务处的陈德棉告诉记者：“基金业目前存在着两大问题：一是基金公司片面追求首次发行规模，为此甚至拉来一些‘客串’资金或投资意愿不强的机构资金，这必然导致基金在随后的操作中，由于市场波动而引发的赎回风潮。更可怕的是，作为基金市场主要力量的个人投资者，如果被稀里糊涂地卷入基金市场，当基金净值下跌幅度较大时，他们的恐慌出逃会给基金市场中的其他散户带来严重的示范效应；二是本应作为投资理财顾问出现在百姓面前的基金公司人士，在片面追求首发规模的压力下，不得不努力变成公司基金产品的推销高手。”
做投资的人都知道：掘第一桶金最难。目前基金产品在销售过程中为了争夺市场份额，甚至采取了促销普通消费品的手段，如“抽奖计划”、“优秀营销团队竞赛”、“明星客户经理评比”、“产品推介会”等，总之是五花八门，无所不用。但是，与普通投资者接触最多的银行人士认为，任何投资产品都不可能“大小通吃”，尤其是基金这个与老百姓家庭理财密切相关的金融工具，不同类型的基金产品，必然要门当户对的选择合适的人家嫁入。俗话说“强扭的瓜不甜”，一位老百姓说的好“买基金就像选老公，基金公司应该为我们的‘女儿’选择相配的人家”。所以，基金公司应当在实际行动上迅速改变其只是销售旗下产品的形象，应该真正花时间、花精力做老百姓的理财顾问。
代销基金是否走精品路线
“买基金不是到超市里买大米。目前个人投资者对基金的认识程度还不够，所以无论是基金公司还是银行的相关工作人员，都应该为散户在投资选择上做些基础工作。”这是记者在中国银行和工商银行的采访中反复听到的一句话。
回顾2004年的基金销售市场，业内人士用“冰火两重天”来形容并不为过。当有些基金公司员工感叹眼下的新基金发行生不逢时时，工商银行深圳分行个人业务部的彭国才认为：“如今的银行在向自己的客户尤其是高端客户推荐基金产品，已经不再和从前一样‘海纳百川，有容乃大’，转而要细分‘南甜北咸，中辣西酸’。”陈德棉说得更明白：“商业银行要根据自己的特色和客户投资需求，来决定是走‘基金超市’还是‘基金精品店’的发展道路。在目前普通投资者对基金选择判断的专业知识尚存不足的情况下，商业银行应该把好基金产品准入关，为银行客户提供适当的基金产品。如果商业银行不慎选错了基金公司和基金产品，就会对商业银行的理财业务造成较大的负面影响。”
大银行现在已经废弃早年销售基金时硬摊派的路数，认清了市场化营销才能促进基金发行良性循环的各大银行已经审慎的选择自己的合作伙伴了。
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