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□ 刘兴祥
据统计，今年证监会批准了30家机构基金代销资格，包括2家商业银行、21家证券公司和1家证券咨询公司。这样，截至目前，基金代销机构已经达到73家，初步形成了覆盖全国的基金销售网络。然而，近期基金发行市场的实际情况表明，在基金发行扎堆的形势下，代销机构的销售能力正受到严重考验。即使是一些销售能力突出的机构也感到有些力不从心
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从11月份结束发行的新基金的情况来看，首发数字显然很不理想，多数也就在十个多亿。据悉，多数基金公司对这一结果基本上能够接受。毕竟，摆在当前的一个客观事实是，临近年末，回笼资金的压力相当大，这一点对于托管银行来说影响尤其大。这就意味着，托管银行在销售基金的过程中主动性会下降。加上下半年以来银行销售的业绩已经明显下滑，曾经占据绝对份额的商业银行在近期基金发行中很可能整体疲软，所占份额创下历史新低也是很有可能的。
LOF与ETF是当前基金市场中的两大热点。南方积极配置利用首只LOF概念在发行中收获颇丰，首发规模相当理想。然而，随着ETF推出，市场注意力不可避免地有所分散。更主要的是，首只ETF对代销券商都有销售量的要求，最低的也要2个亿，总额要求则达到了五六十亿。以前期成立的新基金来计算，这一数字相当于四只新基金的规模之和。具体到券商而言，压力必然会存在：完成基本销售量是当务之急。
与托管银行不同，券商代销基金是以专业化来说服投资者的。然而，今年基金业的绝对收益表现难以令人满意，基金投资者在年末之际对购买基金必然会较为谨慎。这样，已经成为基金销售主力的券商能够运作的余地就会受到较大影响。毕竟，券商的努力是需要基金业绩来证明的。特别是，前期基金代销量较大的一些券商，其销售能力在年末之际更容易出现后继乏力的情形。或许我们可以以投资者还不足够成熟来为这些券商开脱，但是，不可置疑的是，盈利要求应该是投资者再正当不过的权利了。
经历了今年上半年的一番风顺，目前的严峻形势使券商代销基金正进入一个关口。从长远来看，目前的严峻挑战其实是对券商进行淘汰：有准备、有实力、有战略的券商才能在考验中实现突破，营销能力必然会乘机再上新台阶。
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