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缺少大量机构客户成部分券商软肋
正在进行中的上证50(资讯 行情 论坛)ETF发行，给转型中的券商营销体系提出了考验。业内人士指出，如何适应产品创新的需要，培育和积累对创新产品具有需求的目标客户群体，进一步调整和构建金融产品营销网络，已经成为摆在券商面前的一个重要课题。
为期近一个月的上证50ETF发行，自11月29日开始以来，目前尚处于初期的接受咨询和宣传推广阶段，预期中的认购高潮远未到来。几家拥有大量网点的全国性大券商在前两个发售日的发售量都没有超过100万元。一些业内人士透露，部分券商几天来甚至没有卖出过一份。
考虑到上证50ETF未来净值走向与发行后期的股价关系密切，造成了许多投资者不愿意在发行初期进行认购，估计随着ETF发行时间的推移以及12月24日网下股票认购日的到来，大量的投资者将会出手认购。尽管如此，由于上证50ETF承销量的大小，直接关系到券商能否取得上证50ETF结算参与人的资格，进而成为上证50ETF的做市商，因此，各家券商都根据自身的客户情况制定了各自的承销指标，而从目前的情况看，无论哪家券商要想完成预定目标，都不会是一件轻松的事。"对上证50ETF感兴趣的更多应该是机构客户。但公司现有的客户以中小散户居多，大户和机构客户所占的比例较少。"一位负责上证50ETF销售的券商有关人士向记者感叹，公司现有的客户群与ETF的目标客户群并不吻合，以至于下属营业部拿着ETF这个创新产品，没有合适的宣传对象。
这家券商的情况一定程度上反映了当前整个证券行业客户群体的实际状况，很有代表性。虽然上证50ETF承销团中的17家券商，无论是经纪业务规模，还是客户资源都领先于业内其他券商，可谓是优中选优，但总的来说，这些券商的客户群体还是以中小散户为主，缺少大量的、稳定的、有实力的机构客户成了券商的软肋。
业内人士指出，随着产品创新大幕的拉开，券商进一步调整和构建金融产品营销网络的迫切性正在加强。对此，国泰君安作为上证50ETF发行的发售主协调人、上市推荐人、国内唯一的ETF技术合作伙伴，其在创建金融产品营销网络上的做法值得同行借鉴。
首先，国泰君安十分重视客户培育工作，将目标客户确定为上证50股票的持有者、保险公司、QFII等机构客户，与他们进行重点联系。公司将发行目标确定在10亿元，成立了由总裁直管的专门领导小组负责ETF的销售工作。召开了ETF承销大会，将发行计划分解到各个营业部，还专门出台了激励机制。其次，国泰君安成立了新产品开发部门，很早便进入了ETF的研究领域，掌握了ETF的许多关键性技术，较早地完成了ETF销售人员的培训。公司在前阶段公司创新产品"组合宝"运作成功的基础上，加入了ETF交易功能，解决了ETF的交易系统问题。第三，国泰君安研究所长期从事上证50指数跟踪研究，对50成份股的调整也有较为准确的预测，受到机构投资者的认同。
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