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35.36亿，首只LOF——南方积极配置基金在低迷的行情中创下了发行巨量。让人惊喜的不仅是它创下了今年下半年以来基金发行的新高，还在于银行、券商和交易所系统、基金直销构成的基金营销“三足鼎立”格局正悄然形成。
券商异军突起
在以前的基金销售中，因为网点少的原因，再加上基金理财的客户群主要还是集中在银行，券商的作用似乎可有可无。但这一次，算上通过深交所网上认购的11.7亿元，券商的总销售量达到14.85亿，超过了银行。
LOF的创新之处为券商提供了用武之地。由于不仅可在交易所上市交易，也可以通过交易所系统进行网上认购，这样7000万股民成为LOF的潜在客户资源。尽管如此，通过券商场外和场内系统销售可以达到14.85亿元，仍让不少人深感意外。有业内人士表示：“这一业绩已经超过我们的预期，显示券商已成为LOF销售主渠道之一。”LOF的创新是券商创造良好业绩的客观条件，但券商的主动努力显然不容忽视。联合证券此次LOF销售高达2.7亿元，其成功之处在于联合证券积极动员了全员营销，而且非常注重广告宣传，“买基金到联合证券”，联合证券经纪业务总经理薛峰希望达到这样的宣传效果。而招商证券交易运行部总经理王秀麓也表示，招商证券对于LOF的销售非常重视，前期做了大量积极的宣传推广。
事实上，券商的更深考虑在于借此推进业务创新和转型。目前券商竞争形势严峻，新一轮洗牌迫在眉睫，众多券商都在寻求新的业务模式以求发展。深交所有关负责人认为，LOF的推出为券商转型发展提供了一个契机，也将为今后其他业务的创新提供经验。
对主交易商的积极争取无疑凸现了券商的这种努力。深交所在LOF中首度引入主交易商制度，它类似于国外的做市商，通过买卖报价，直接参与LOF的买卖。这种制度可以增强LOF二级市场的流动性，降低流动性折价，提高交易效率。国泰君安、广发、招商等9家实力强劲的券商经过争取，成功入选为南方积极配置基金的主交易商，而10月28日准备发行第二只LOF的中银国际，目前已有数家券商就主交易商事宜向其伸出了橄榄枝。
深交所某部门负责人分析，作主交易商盈利并不丰厚，相反，还要承担持续报价义务。众多券商争抢主交易商资格，主要是出于在创新业务发展上的整体考虑。因为LOF业务发展空间巨大，而其创新经验也可能被用于其他许多创新产品。
银行仍是主流
在历次的基金销售中，银行的销售规模可谓是绝对的“大哥大”。离开银行的支持，基金销售就玩不转了，这是对银行销售作用最贴切的描述。但银行系统此次发行LOF只有约6.91亿元，让人开始怀疑银行在基金销售上的作用似乎在弱化。
“虽然银行此次销售没有占到绝对的数量，但也不能忽视银行的作用。”业内人士分析说。此次银行销售LOF没有超过券商，有其内在原因。由于市场行情因素的影响，再加上今年上半年基金销售的持续高峰，消耗了大量的客户资源，新发不少稳健型基金在银行系统的销售都没有超过5亿元，而南方积极配置基金能达到近7亿规模已属不易。
事实上一个更深的背景是，宏观调控下的银行面临储蓄压力。在今年CPI出现上涨使得目前储蓄利率已经实际为负，居民储蓄意愿随之下降。据了解，今年以来，居民新增储蓄已经出现连续的下降趋势，揽储无疑成为银行主要任务之一。南方基金总经理高良玉认为，在此背景下，作为中间业务的基金销售自然受到影响。
“以银行销售LOF6.91亿来判断银行主渠道作用在弱化，很可能是一个错觉。银行仍将是基金销售的主流渠道。”业内人士分析说。银行销售基金的动力不仅来自销售本身，更多是出于托管费的考虑。以此次南方积极配置基金来看，尽管工商银行只销售6.8亿元，但托管规模达到35.36亿元，自然收益颇丰。
而对于“异己”基金产品，商业银行有可能态度迥异的问题，博时基金管理公司副总裁李全等业内人士分析说，商业银行作为综合性金融服务机构，会尽可能地为客户提供全方位的服务。可以预计，银行在成立基金管理公司后，不会只单一的销售他们自己的基金产品，而还将会一如既往地代销其他基金公司的基金产品，来丰富及构建其完整的基金理财产品线，增强商业银行在个人金融业务的核心竞争力。
直销凸现品牌
相比银行和券商，13.6亿元的直销规模占据约四成份额，再次显示其不可或缺的作用。有关人士分析，直销份额的扩大反映了基金业竞争格局的变化。近年来基金销售困难是不争的事实，而这直接促进了基金公司自身销售体系建设日臻完善。
直销渠道的打造使基金的营销模式走向深化。高良玉介绍说，通过两年多的摸索，南方基金逐步形成了一套由公司市场部和区域中心相结合的营销体系。而投资人俱乐部建设等营销战略的不断推进，无疑也加强了南方基金与投资者的联系。
可以看出，基金迅速发展导致的激烈竞争，开始催促基金本身在营销上更加积极，而品牌建设正成为个中较量的核心。高良玉介绍，在此次南方积极配置基金的认购客户中，有相当多的人是南方基金的忠实老客户。其中，在机构客户中，70%是老客户，个人客户中老客户更是达到80%，反映出投资者对南方基金品牌的认可。
三条主渠道格局的形成，其影响并非LOF本身。有专家分析，新渠道的开辟和巩固，反映的是整个证券市场自身的完善和竞争力的壮大。不过，是否以后基金销售都会形成这一格局，却不尽然。市场人士认为，这要视不同产品特点和市场环境而定。(中国证券报 李宇 易非）
 
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