盘剥加盟商获取暴利，九鼎撤场

　　吉峰农机近两年毛利率稳定在13%上下，而农机流通行业百强公司平均毛利率仅4%，而吉峰农机一笔开票费的毛利率多时能达20%

　　理财周报记者 金耀/上海报道

　　吉峰农机(300022.SZ)，这家公司头顶上曾被戴上过诸多月桂光环，“创业板第一牛股”、“苏宁第二”。

　　这家发行价仅17.75元的农机流通公司在上市后股价节节高升，半年内最高价达到过97.4元。然而，公司的股价自从2010年中旬后就进入了漫长的下跌通道，截至11月22日，公司复权后股价为32.32元，仅是当年最高价的约1/3。

　　一位参与过吉峰农机炒作的私募人士向记者表示：“吉峰在A股里也算具有一定的‘唯一性’(唯一的农机流通上市公司)了，上市后三年的业绩顶多也就是增收不增利，介入过的大牌基金不在少数，像嘉实、汇添富等，但能跌成现在这个样子确实真是没想到。”

　　调查显示，这是一家非常特殊甚至略显奇怪的公司，它被吹捧的商业模式和高利润，和真相之间相差巨大。

　　这仍只是真实的一部分。

　　“空手套白狼”之术，疑似暴利

　　吉峰农机是国内农机流通行业首家上市公司，截至2012年中期，吉峰已经建立了226家直营门店、2192家代理经销店。吉峰农机2012年上半年实现营业收入26.86亿元元，其中约6成左右的收入来自西南地区。

　　吉峰农机的招股书显示，公司有两大营销模式。第一种是“直营连锁模式”，也就是农民向公司的直营连锁店直接提出购机意向申请并签订合同，之后农民购机户持身份证和《农业机械购置补贴协议》到公司直营连锁店交付扣除补贴款的差额货款，公司向农民购机户发放农机，并开具发票，同时确认收入。

　　其中牵扯到一个重要问题，就是“农机购置补贴”，这是吉峰农机能“空手套白狼”一般从加盟商身上盘剥利润的关键所在。

　　农机购置补贴政策目前实行的是“差额补贴”和“指标制”。“政府对于制定目录上的农机有相应的补贴政策，农民买农具只要支付机具的市场价格扣除补贴的差额即可，但是一个地区只有几个有资质的经销商才有补贴指标，也就是说要从这几个特定的经销商手上买目录里的农机，才能享受到补贴。这些指标需要通过向当地和省农机局申请才能得到。”一位农机协会人士解释道。

　　招股书中显示的第二种营销模式是“代理经销营销模式”，也就是零售业中俗称的“加盟制”。由直营店向下一级发展加盟商，加盟商“根据当地市场情况向吉峰农机下订单，向公司支付购机款或保证金，公司收到货款后，向加盟商提供农机。加盟商再“向公司提交《农业机械购置补贴协议》，公司根据协议向购机户开具发票，并确认收入”。

　　一般来说，吉峰农机的直营店除了可以直接向农民销售农机外，还会对加盟商提供包括产品知识、维护保养等服务支持。

　　但是，记者从四川地区多名加盟商处了解到，吉峰农机还有“第三种”没有披露的营销模式，“这种营销模式下，吉峰农机什么事都不用干，等着收钱就可以了”，一名四川的加盟商向记者坦言。

　　据上述四川的加盟商表示：“我们一些加盟商可以直接从农机厂拿货，各种服务也都由自己独立承担。但由于申报补贴的关系，吉峰农机可以向加盟商收取一定数额的服务费，说是服务费，其实吉峰那里什么服务都不用做，最多就到时候开张票结算下，所以这笔费用在我们这里叫做‘开票费’。”

　　这笔开票费到底可以占到一台机具的多少，记者从多名加盟商处得到的反馈是“可多可少，但比例绝不小”。其中一名加盟商给记者举了一个实例，“比如我从厂商拿到一台微耕机，5000元，这里面的开票费会在300-500元，对一些比较新的加盟商，费用会更高，甚至到700-800元。此外，吉峰农机还能从农机厂那边拿到一定的返利，两项加起来，多的话甚至能到1000元。”

　　吉峰农机最近两年的毛利率一直稳定在13%上下，而公司招股书中也说明过农机流通行业的毛利率都较低，百强公司的平均毛利仅在4%。与此形成对比的是，吉峰农机一笔开票费的毛利率多的时候就能达到20%。上述调查揭开了吉峰农机非正常毛利率的部分真相。

　　结算发票由吉峰农机开具，那么理论上销售收入也将计入吉峰农机的报表，这是否涉嫌虚增收入呢？

　　一位观察过吉峰农机的PE人士评论说，“吉峰农机实际上打了一个擦边球，加盟商的业务从它那里过一下账而已，有虚增的嫌疑但是难以下判断。这说明吉峰农机实际上是在卖自己的代理权，在四川它关系搞得好有话语权可以这么搞，在其他地方恐怕很难复制。”

　　对于公司是否存在第三种“空手套白狼”式的营销模式，吉峰农机董秘刁海雷先对记者表示这种情况“极少，很罕见，是个例”，之后索性表示“没有”。

　　记者随后向上述四川加盟商求证这种“开票费”营销是否是个例时，这位加盟商表示，“别人的情况我不敢多说，我这里不少，1年里大概1/3的销售要吉峰走‘开票费’环节的”。同时他还补充道，“这种开票费实质是在盘剥我们加盟商的利润空间，如果我们再抬高农机的市场价，估计也不好卖了。”

　　盘剥加盟商，“控诉”吉峰管理混乱

　　高额的“开票费”也使得一些加盟商“萌生退意”，几位内江和资阳的加盟商就向记者坦言，“因为承受不了吉峰所代理产品的高定价，和不菲的‘开票费’，已经在基本终止或在考虑终止与吉峰的合作。

　　“价格高是一点，吉峰的一些代理产品价格其实也不透明，对我们的销售政策都很模糊，谁让他们是大公司呢，我们根本没办法。”一名内江的加盟商补充道。

　　除了吉峰的产品定价和销售政策挤压了加盟商的利润外，吉峰农机总公司和直营店人员的频繁变动也是被不少加盟商所“诟病”的，“吉峰那里总是换人，特别是2010年和2011年两年，人员更换后交接做得不好，造成了不少‘历史遗留问题’还没解决，比如说关于因为产品代理权转移造成的库存积压等。”上述四川地区加盟商向记者表示。

　　随后，记者从负责加盟事宜的一名员工处了解到“吉峰最近两年员工的离职情况确实比较高，公司领导去年曾经还对这一情况做过调查，离职的原因很多都是嫌待遇不佳”。

　　此外，记者在与上述员工沟通中还了解到，甚至“某些产品，子公司向厂家直接提货，和向吉峰总部提货的价格都有所不同，往往是从吉峰总部拿的货还要贵出几百。对于其中的原因也并不太了解”。

　　记者向吉峰农机询问上述子公司向厂商和总部拿货不同价的问题是否是吉峰农机销售政策内部管理混乱，董秘刁海雷表示：“这是公司考虑到南北地区的农机品种消费不同而制定的销售政策。”

　　“捆绑式”扩张遭遇瓶颈，资金链掣肘

　　2011年5月16日，吉峰农机发布公告称，“下属吉林公司董事长兼总经理、法定代表人刘波，下属重庆公司总经理赖寒因涉嫌单位行贿罪，已被公安机关执行逮捕。”

　　事隔一年，赖寒已被判处有期徒刑两年缓刑两年。资料显示，“2006年5月至2011年3月近五年期间，吉峰农机下属重庆公司及赖寒为维护市场竞争地位，给予国家工作人员好处费共计41.75万元。”

　　吉峰重庆的一名加盟商在记者问及此事后表示：“农机行业也是‘潜规则’盛行，经销商要取得一个地区的补贴指标，必须要和当地的农机局搞好关系，去‘打点’他们，这在业内都是稀松平常之事。吉峰能在全国那么多店，就是因为它在各地吃下了原来就与农机局建立过关系的经销商。”

　　2009年，吉峰农机还只拥有直营店70家，代理经销店550家。短短两年半过去，截至2012年中期，它的直营店已猛蹿到226家，代理经销店2192家。吉峰的同行竞争对手，江苏苏欣农机连云港子公司的一位负责人并不看好吉峰的这种“捆绑式”扩张模式：“农机局主导补贴分配，当地经销商和农机局早就捆绑在一块了，吉峰很难去横插一脚。吉峰只有去收购当地原来的经销商才能扩张，但就算收了，吉峰在四川那里的影响力还行，但在东部品牌不行，加盟商、农民不一定认你。”

　　中投证券的一份研究报告显示，“公司提出推动发展战略由过去的外延式增长，转向外延式增长与内涵式增长并进。”

　　一名券商零售行业分析师向记者解释道所谓“内涵式增长”指的是吉峰将抑制在全国开店的速度，改为靠原来的加盟商扩大推广区域的增长模式，“吉峰之所以改变了原有的快速、大规模的扩张路线，最大的原因可能是资金链方面的原因，吉峰在今年3月想发公司债，但没有获批。”

　　上市前涉嫌民间借贷，九鼎撤退

　　吉峰如果是由于缺乏资金而被动地减缓了自己的扩张步伐，想必目前其对资金是相当渴求的，这样的情形在吉峰上市前也发生过。

　　记者从多名四川的地区的加盟商处了解到，吉峰在上市前曾向许多加盟商进行过一次集资，“许多加盟商都交了5万元，当时可以选择入股，或者是单纯地借给公司。我们当时选择了借给吉峰，签了一份协议按期计息，吉峰上市后这笔钱就拿回来了。”

　　招股书中显示，吉峰农机在2008年2月有一次增资，“主要向川渝地区门店经理级以上管理人员开放公司新增股份的认购权”，吉峰彼此“新增了股东50名，认购股份1050万股，每股认购价1元”。

　　中银律师事务所李奉青认为，“由于加盟商与吉峰之间本来就存在关系，通过特定的群体集资，不能算构成非法集资，但应该属于民间借贷行为。”

　　吉峰农机今年三季度的速动比率仅为0.77，处在上市以来的低谷，并且连续两年经营性、投资性现金流呈大幅流出态势。对此，上海国家会计学院一位财务专家表示“不能单纯从速动比率低来推测公司资金链紧张，还要结合公司商业模式来研判，比率可能是因为流动负债高，可能是公司能够占据上、下游的资金所致。”

　　记者查阅了吉峰农机的三季度财报发现公司27.9亿的流动负债中短期借款就占了近1/5，并且财务费用攀升至0.36亿，同比上涨94.58%。一名券商分析师还认为，“吉峰农机必须为农户代垫补贴资金的经营模式加深了其资金链的紧张。”

　　今年8月，吉峰农机“体内”的唯一PE九鼎投资也已通过大宗交易全数退出。对于当年的明星创业板项目为何只有九鼎一家分到一杯羹，一位管理规模达数十亿的PE合伙人向记者表示：“一是因为九鼎在四川确实活跃，二是很多PE当时确实不看好吉峰这个项目。”