传统的促销方式、手段似乎已经走到了“天尽头”：产品价格，降了再降；购物颁奖，奖了又奖；硬性广告，打了又打；抽签，刮卡，摇奖……所有这些已被厂商用滥了，在成熟而冷峻的消费者面前，早已失去了昔日的风采，卖不动的，还是卖不动。随着市场竞争日趋激烈，无数的商家和厂家都为如何有效地开展促销活动而绞尽脑汁。

　　然而，今年也有例外的，北京华堂商场出现了大宗可口可乐一度脱销的局面，便让人感到新奇。据了解，脱销局面的出现，是厂家、商家经过“预谋”造成的。而充当其中助推器和这场促销革命助手的，正是现代化的促销手段和设备。

　　“幻影隧道”火爆可口可乐脱销

　　今年“五一”期间，北京东郊十里堡华堂商场广场，吸引了大量消费者，可口可乐公司把“可乐劲奖自由行”的活动地点设在这里。与传统的促销竞奖不同的是，主办者可口可乐公司、华堂商场，设计策划制作者北京浩天应星策划咨询公司，精心设计了“幻影隧道”、“无影神手”、“快乐之门”、“终极标靶”等电子游艺项目，来让消费者参与。在游艺中，顾客在玩中购物，在购物中玩，极大地调动了顾客的兴趣。游艺活动利用声、光、电等新技术，投消费者所好，特别是迎合了青少年好奇、争强好胜、喜欢冒险刺激的心理，并且把每个游艺项目都和可口可乐公司的产品形象紧密结合在一起，使企业形象在娱乐和购物中再次得到认识。

　　“幻影隧道”游艺是个很好的诠释。说是“隧道”实际上是开放展览式的高科技光电隧道。“隧道”由明的障碍线和暗的红外线光束布线构成。游艺者在通过“隧道”时，必须手持可口可乐易拉罐，用它封住红外线光电探测器布设的暗线，穿过这样明暗交织的5米长的“隧道”，才能到领奖箱内领取奖品。如果通过“隧道”时中途没有封死光电探测器或触动障碍线，警铃就会响起来，发出声音提示：“通道内发现入侵者，”游艺者就会遭遇失败。

　　由于“隧道”形式上是开放式的，游艺者通过看不见的暗线的表演，极大地刺激了自己，并且激起了更多人的兴趣。

　　这个游戏极大地调动起参与者的兴趣，服务人员王小姐和徐小姐介绍道：“幻影隧道最让人感兴趣，不过，6岁以下儿童并不多，青少年参加的比例大，有个十六七岁的人第一天玩了一下午。参加游戏就要买可口可乐产品，玩过游戏不管中奖没中奖都有纪念品，游艺又那么刺激，因此参加的人都排起了长队。”

　　可口可乐公司虽然早已有了准备，但没想到活动竟会这么火爆，听装可乐一度脱销，不得不从其他销售网点调集产品，才解了燃眉之急。

　　这种直接为一个企业设计的电子促销设备，具有个性化的特点，是电子-电脑促销设备的一种。今年春节期间，广州的宝洁公司把类似摇奖机的设备摆进商店，造成不小声势。据了解在上海“旭日升”也用过电子设备作促销活动。今年6月刚刚闭幕的北京国际汽车展览会上，各种现代化电子促销设备广泛应用，层出不穷，已成潮流，这些足以显示出现代电子-电脑设备广泛的应用前景。

　　“电子化”渐成主流京城厂商初试“多赢”

　　寓购物于娱乐之中，顾客一边痛痛快快地玩游戏，一边甘心情愿地花钱买东西，造成厂家、商家、消费者“多赢”的局面，这种人性化的促销方式，正在成为国内外商界的促销主流。在广州、上海这种电子-电脑一体化促销设备已经悄然兴起，即使在京城，可口可乐运用这种手段并不是第一家。

　　当然，这种设备还有另外一种形式，这就是目前在商场内部广泛推广的公用平台式的设备。它的特点是，把电子化技术和电脑软件设计结合在一起，它像是把游艺机搬到了商店，让消费者在游戏中直接抽奖，但商家可随意进行画面设置和奖项设置。

　　自去年十二月始，在北京的西单赛特、贵友大厦、华联商厦、亿客隆超市等先后使用了这种新型的电子-电脑促销设备，并获得成功。这种促销系统采用现代电子和计算机技术，把企业的产品与形象广告通过极富娱乐性的软件设计展现在顾客面前，再辅以声、光、电等新技术，设计理念独特，画面跳跃，动感丰富，声音悦耳动听，视觉冲击力强。消费者可直接操作，集娱乐与购物于一身，现场气氛热烈。这个系统在京几个大商场试运行期间，受到顾客、商家、厂家的共同喜爱。电子促销设备前人潮如涌，不时爆发出阵阵笑声和诵读声。经现场抽样调查，近9成进店顾客对其表示了强烈兴趣。直接抽奖的顾客都完整地重复抽奖时的企业产品广告语，围观的顾客近9成也能完整地重复抽奖广告语，而且广告语传播率极高。设备同时设有外接视频端口，可以和商场内电视墙和LED(光电管)显示屏连接，更加突出企业形象和促销效果。消费者直接操作，诱发其冲动性购买欲。

　　第一：刺激强度高，互动性好，易吸引消费者。画面跳跃，动感丰富，声音悦耳动听，给予消费者全方位的刺激，透明公开，由消费者自己操作，易造成轰动效应。

　　第二：灵活多变，易于控制。使用简单方便，可随时根据消费者的情况更改奖项设置，还可选择进行抽奖和打折等多种方式。

　　第三：一次投资，长期受益。经调查，印制刮刮卡在北京市的成本约0.25元／张，以亿客隆为例，每次大型促销活动至少印制10万张奖券，每年至少开展五至六次这类规模的促销，加上其他临时开展的活动，一个中型商场用于促销方面的奖券费用至少达20万以上。

　　第四：作为一个广告平台使用，大型综合性商场是厂家推出产品，树立品牌形象，站稳市场，开展营销，得到消费者认可并达成购买的最终场所。商场内的广告是最接近顾客的宣传，可有效唤起消费者的潜在意识，对直接产生营业额具有极强的推动作用。本系统抓住了商场内顾客的注意力，使系统上的灯箱和屏幕内的广告达到其他媒体所不能比拟的效果。全新创意将企业丰富的文化内涵与有奖销售有机结合，一改以往广告宣传的单一模式。作为有奖促销系统，顾客的注视率高，而以企业的广告语作为中奖依据，使企业与消费者之间加强了沟通。有效加深品牌记忆，也具有更强的传播率。

　　据贵友商厦罗部长介绍：使用这套系统容易吸引顾客，使用起来给人一种亲和力和直观性。美国超级市场越来越大的促销势头就是佐证。因此商场的存在也为电子促销设备提供了无尽的发展空间。这种软性促销手段，也和硬性广告等传统的促销方式不同，促销手段人性化，把硬性促销变为软性促销，已成为一种国际潮流。

　　电子促销设备应具备如下几个特点：

　　1.能引起消费者的注意。正如未来学家霍夫曼所说：“未来经济是一个注意力经济，人们的注意力正逐渐成为一种资源”。现代的促销设备应能在琳琅满目的卖场中吸引消费者的注意力，只有注意到才能接近深入。

　　2.互动性要好。让消费者自己动手，在活动中感受产品和服务，实现交流。正如国内外流行的DIY(自己动手)一样，让消费者自己动手，他能获得最深的印象。

　　3.多方位刺激，强度恰当。在卖场繁多的广告与色彩的刺激中，单一的视觉冲击不易造成好的效果，应综合进行多方位的刺激，如触觉、听觉等。

　　4.与产品和企业形象紧密结合。

　　纵观商界，“人性化”的、“互动”的电子化促销设备会大行其道。据统计，全国有大中型以上的商场1000多家，光北京就有大中型商业企业80余家，而目前采用电子促销设备的商场并不多见，一旦这种现代促销方式被商家看好，电子促销设备将大有市场。值得注意的是，对这种现代促销方式，国外厂商的热情高于国内厂商，如北京的“家乐福”、“亿客隆”、“可口可乐”等都会主动寻找最新促销设备，而国内一些厂商则欠主动，这不能说不令人感到遗憾。祁忠

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