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http://finance.sina.com.cn 2000年06月16日 10:44 和讯 homeway
“我们新华的险种比平安的险种设计得好。”“我们平安是大公司，资金运作水平比其他小公司强多了。”眼下，同样在试销投资连结保险的两家保险公司——平安保险北京分公司和新华人寿保险公司营业总部的业务员们，在提到对方险种时，有意无意间透露出的是一种贬低对方的感觉。 作为当今国际流行的寿险险种，投资连结保险是一种完全不同于传统保险的产品。购买这种保险的保户除了能获得一定的保险保障外，由于交纳的保费资金直接参与着保险公司的投资活动，保户还能获取专家理财的投资收益。 去年10月，平安保险公司推出了中国第一个投资连结保险——平安世纪理财投资连结保险，并在今年4月将试销范围从上海扩大到了北京。6月1日，新华人寿保险公司在北京推出了“创世之约投资连结保险”。于是，北京率先成了全国第一个同时有两种投资连结保险在销售的地区。 业务员都经过培训 由于投资连结保险的特殊性，业务员在投资者的购买过程中起着关键性的作用。尽管在销售方式上，平安保险和新华人寿都采用了传统的个人营销模式，但和传统寿险业务员不同的是，两家公司的业务员都经过了筛选。 平安保险北京分公司从7000余名业务员中首批精选了800名绩优人员。这些业务员在经过近一个月封闭培训和严格考核，并获得公司颁发的专业资格证书后，才能为投资者提供此项保险的咨询和服务。据介绍，现在该公司已经培训了两批业务员，有近千人在销售“世纪理财”投资连结保险。 和平安的大手笔不同，新华人寿首批有资格销售“创世之约”投资连结保险的业务员只有160多位。但这些业务员同样是经过公司的层层考核。用该公司孙兵总经理的话说，选择的是“信誉高，经过专门培训，具备相关投资理财知识的优秀营销员做产品推销”。 听听业务员怎么说 近日，记者以普通投资者的身份拨通了几位有销售资格的业务员的电话，想听听他们是怎么介绍产品的。没想到的是，在提到对方公司险种时，几乎每位业务员都拿出一堆理由来说明自己公司的产品如何比对方的好，语气中多少夹杂着对对方公司产品的贬低。 新华人寿一位姓庞的业务员先给记者介绍了投资连结保险的基本知识，然后说明了这种保险和传统保险的不同。当记者询问平安“世纪理财”的情况时，她明确表示：“这两个保险最大的区别在于，平安的保险第一年不在投产账户中体现，可我们公司的从首期开始，就在投资账户中有钱。”她同时暗示记者，投资账户中钱越多越好。 平安北京分公司一位姓李的业务员着重给记者介绍了投资连结保险的特点：既有保障功能，又有投资功能。在提到投资风险时，她说：“你要现在买肯定合适，因为你们是第一批保户，你想想，保险公司为赢得市场，肯定要尽力好好做。”她还为记者分析了投资连结保险的投资渠道，并告诉记者，这种保险是要投资到投资基金中，但不是要投资到股市里。结论是从投资渠道来看，这种保险的投资风险极低。 在这位李姓业务员看来，两者之间的比较要看公司的投资实力，平安是大公司，规模大，实力也大，可新华人寿是小公司，在全国还没有分支机构注：在4月底到5月初期间，新华刚刚在全国成立了三家分公司。她还提到，新华原来没有投资公司，而平安不但有，还请的是外国人做投资。因此，她认为，新华和平安没法比。 “口水战”应尽快结束 不论是理论界，还是保险公司和保监会，公认的看法是，投资连结保险是中国寿险业发展的必然选择。 从1996年至今银行存款利率连续七次下调，保费收入增长迅速，但同时也埋下了利率倒挂、未来偿付困难的隐患。1999年6月保险公司预定利率下调至2.5%的水平，仍与不断下调的银行存款利率有一定的差距，非常不利于保险公司的经营。开发投资连结保险可以减轻利率倒挂给保险业带来的偿付危机。 另一方面，随着我国保险市场对外开放的步伐逐渐加快，加入WTO的日益临近，保险业的竞争日益激烈。进入我国的国外保险公司大都是实力雄厚富有经验的保险公司，在险种开发方面具有明显的技术优势，投资连结保险业务经营已有几十年之久。这些都要求我们的保险公司必须开发投资连结保险。 但面对刚刚到来的一点点竞争，我们的业务员就开始忙着“口水战”。有的业务员并不完全了解投资连结保险和自己对手的情况，甚至有的业务员都不清楚自己公司的情况。有位业务员还把自己公司请的外籍精算师说成是公司的投资人员。 由于市场并没有采访所有业务员，就不能得出业务人员都不行的结论。但就从现有几个案例来看，保险公司还应该加强对业务员的再培训。否则，在新事物刚刚出笼的时候，就给别人灌输错误的观念，很容易就会毁了这个新事物。《财经时报》记者张春辉
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