一个是曾经把肯德基带入中国的企业经营者，一个是世界顶尖咨询公司的高级顾问他们共同探讨的是一个企业每 天都会面临的最现实的问题---赚钱。

　　精彩观点：

　　＊对“赚钱”的一种表述：只有在投资资本回报高于资本成本的时候，这个企业才是“赚钱”的。

　　＊连锁经营是“一本万利”的生意。这里的“本”并非“本钱”的“本”，“利” 也非“利润”的“利”，而 是一种“基本”的模式，被一万次地利用。

　　＊购并的最好时机是当你有一个很好的战略计划，而且你发现购买某个公司会有助于这个战略的实现。购并的 成功在于你是否是被购并企业的“自然拥有者”并能最有效地实现购并后的整合。

　　精彩对话

　　人人都知赚钱好只是成本少不了。最怕年终一核算所有利润不见了

　　赚钱为什么?

　　范星槎(麦肯锡公司高级咨询顾问，以下简称“范”)：一个企业怎样才算是赚钱， 每个企业都有各自的定义 ，通常来说，麦肯锡公司对“赚钱”的定义是：为股东创造价 值。从投资资本回报的角度看，一个企业今年所产生的利润比 去年多了或是少了并不是 最重要的，重要的是所有投入的资本包括厂房、设备、流动资金等等所创造出的回报的 多少，只 有当投资资本回报高于资本成本的时候，这个企业才是赚钱的。

　　我们在为一些客户进行咨询时，往往首先衡量其财务状况看企业是否在创造价值。 很多经营者还普遍地认为只 要产出高于投入就是赚钱的，其实并不全面甚至是误导的。 事实上，股东在投资时，其资本是有成本的。假设这笔投资放在 银行里的利息是10%， 那么最简单地说只有当回报高于这个利率时才为股东创造了价值。资本成本对于不同国 家、不同 行业都不尽相同，因为不同行业有不同的行业风险，不同国家也有不同的政策 风险，将这些风险因素综合起来，结合企业的 资本结构就可计算出一个加权平均资本成 本(WACC)，根据这个资本成本，企业就可判断自己是否在“赚钱”，“赚” 了多 少钱。比如某企业计算出自己的税后资本成本达到15%，那么只有当其税后投资资本 回报率超过15%时，他的公 司才算真正“赚钱”。

　　企业的决策都是针对目标的，如果目标定错了，经营决策也不会正确。很多国有企 业曾经把产量作为第一目标 ，结果造成库存积压，卖不出去。后来企业把销量作为第一 指标，结果产品是卖出去了，但是钱收不回来，导致巨额应收账 款。所以理解什么是真 正意义上的“赚钱”，对中国企业是非常重要的。

　　王大东(罗杰斯公司董事长，曾任肯德基公司亚太区副总裁，以下简称“王”)： 若干年前，宝洁公司刚进入 中国，投入了大量资金进行宣传，甚至有媒体评论说他们是 不惜血本地投入。事实上，没有企业是不计成本的，尤其是宝洁 公司，他们最终的目的 当然是投资的回收，这是商业行为的基本。当然，投资风险是有的，我们当初做肯德基 也有风险， 尽管做了市场调查，也可能不受欢迎，但我们是经过了精确的计算的。

　　规范化的大公司都采取数字化的管理，该做什么事，投入多少钱，都要用数字表达。 这笔钱投下去，可能是一 年收回，也可能是二十年，但是在投入之前要算出来。

　　广告战、价格战、客户争夺战，疲劳轰炸的企业不肯抬头看一看

　　投入为什么？

　　范：企业在经营中无论采取何种手段，其最终目标是回报，如果我今年把价格降得 很低，我必须明确降价的目 的是什么。如果是为了占有市场份额，那么我应该知道怎样 巩固它并且把损失补回来。要知道，仅仅靠降价建立起来的市场 份额是无法持久的。

　　在广告、降价、提高客户满意度等等为占领市场而进行投入的方式中，麦肯锡不提 倡单纯的价格战。以竞争激 烈的移动电话市场为例，价格战导致所有运营商利润的降低 最终“两败俱伤”。因此大家都应尽可能把自己产品独特的特点 展示给客户，如“我是 服务最好的”、“我是网络最好的”等等作为对市场的号召力，或者给你提供一个很有 吸引力的价 格方案，如把通话费的时间划分时段，在某一时段采取这个价格，在另一时段采取另一价格。例如，针对商务人士，可以把 上班时的话费价格定得较低而其他时候则相对较高，虽然平均下来价格并没有降低，但商务人士都倾向于购买这家公司的产 品。英国一家移动通讯商在其网页上推出了50多种话费“套餐”方案，结果这家公司的营 业收入比以前高出了很多。所 以，明智的办法是给消费者多些选择，针对细分市场采取差别对策来提供区分于竞争对手的产品。

　　王：我们在决策是否进入一个新市场时，通常要考虑几个因素：首先是外在环境， 包括进出口法令、合资法令 、市场的经济能力等，这是一个公司无法左右的，我只能决 定在这个环境中能否生存；其次是自身环境，我是否需要到这个 市场来发展；第三要考 虑我需要投入的资源如人力、财力、产品资源等是否具备；最后才是通过实际的运行来 衡量投入是 否值得。

　　克拉克不出一分钱，却将麦当劳开遍了世界的每个角落；亚马逊不挣一分钱，却赢 得了上百亿的股票市值

　　超速成长为什么？

　　王：连锁经营是一种可以令企业“一本万利”的模式，但是这里的“本”不是“本 钱”的“本”，“利”也非 “利润”的“利”，而是指一个“基本”的模式，被一万次 地利用。麦当劳有一个“本”，就有一万个店在用这个“本”； 肯德基有一个“本”， 也有八千个店在用这个“本”，效益便从这里产生。

　　连锁经营在美国的市场上获得了极大的成功，特别是在零售业，现在美国零售业中 50%以上是连锁店，美国 零售业之所以这么发达，几乎都归功于连锁和授权。

　　分析中国的经济发展状况和市场背景，完全可以把美国的成功经验拿到中国的市场 来实行，因为零售业的经营 效益依赖于统一的大市场，语言、文化、生活习惯、商业行 为等越相同越好。中国的市场同美国很相似，是最能够借鉴美国 成功经验的一个市场。

　　范：网络和现代通讯技术的发展正在彻底地改变着传统企业积累财富的模式。

　　美国新崛起了一批高科技公司，它们虽然在现实的市场上不赢利，相反还在没完没 了地赔钱，但其在股票市场 上的身价却在几百倍增长。这是为什么呢？评价一个公司到 底值多少钱，要看它每年创造多少现金流量，如果投资成本回报 增长，其现金流量也应 相应增长。亚马逊公司(Aｍａｚｏｎ.ｃｏｍ)在几年内的现金流量都可能是负的， 因为其需要 进行设备、广告促销等很多投入。但是若干年后，因为它掌握着庞大的客户 网络，今天在网上卖书，明天可以卖录像带，再 后来可以卖药……根据投资者的预测， 其现金流量会越来越大，折现回来就成为正的。我们曾计算亚马逊公司100多亿的 市 值中到底有多少是存在于未来的价值，发现有90%都是其股东对该公司未来将会创造 价值的预期。

　　戴姆勒克莱斯勒公司合并后营业额比1997年度增长了116%，成为世界上营业额增长最快的公司之一， 且从财富500强第17名的排名跃升到第2名。(记者：冯蕾)

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