|
立刻注册新浪免费邮箱，激活1G空间
唐雪峰，网名“四眼唐兄”，1999年毕业于复旦大学，现为美国友邦保险公司上海分公司的理财顾问，专注于风险保障和理财规划。
1)欠钱
周末的晚上，进修完英语口语之后，友邦保险的代理人唐雪峰(网名“四眼唐兄”，以
下简称唐兄)就骑着电动车径直回家去了。行车到比较偏僻的城乡结合部的时候，突然车胎被扎并且附近还看不到一家修车店。
换成旁人一定觉得心中无比倒霉，但是良好的销售心态让唐兄依然坦荡，不仅不是愁眉苦脸，而是依然的平常心予以对待，还阿Q了一把：“俗话说有得必有失，今晚我已经有所失，那么今后一定有其他的意外收获！”
果然，行路不远的地方就有一个修车店。虽然店主大大咧咧，但技术还是很娴熟的。
在店里发现有一位年龄相仿的小姐也来修车，出于职业的敏感，唐兄主动上去搭讪攀谈起来。经过微笑的沟通，不仅知道小姐叫Fiona，而且发现她也是因为自行车突然暴胎而来修车的，并且为人非常细致认真。
不知是店主的技术好，还是他们聊的很开心，两部车子一会就修好了。最后在付帐的时候，唐兄看到Fiona小姐的皮夹子里有很多银行信用卡，但是没有现金。而她还居然天真的问店主：“老板，我刷卡的！”
这时，唐兄主动帮Fiona垫付了修车款，避免了尴尬，并且还教育了她。“自古都说一文钱难倒英雄汉。所以用来应急的流动资金一定要准备好，否则遇上突发情况就很尴尬了”
这时Fiona向唐兄要了名片，并且说改天到唐兄办公室来坐坐，并且一并把所欠款项还上，因为她始终没有给唐兄名片，当时唐兄也没有当回事。
2)还钱
没想到一个周五的傍晚，Fiona来办公室找唐兄时，唐兄居然没有认出来，不知是太忙的缘故，还是给忘记了。
那天傍晚，唐兄不仅得到了自己的“应收款”，而且还得到了额外的回报，那就是热情的晚餐。后来唐兄心想：“这样的投资真的很值”。
饭桌上唐兄终于拿到了Fiona的名片，发现她居然是一家外资保险公司精算部的工作人员，席间，唐兄就好好的拍了马屁而且不留痕迹：“象你这么年轻，就在精算部工作，以后一定是一个了不起的精算师 …… 将来一定要到我们友邦来工作，那样你我就可以更好的沟通了。”
Fiona等唐兄的所有赞美都停止了之后，开始不露声色的笑道：“就知道你们保险代理人的嘴甜，不过我发现你是甜而不腻”。
3)想购买虚拟钱
“你知道我为什么请你一起晚餐吗？首先是答谢你的好心解救，另外一个是需要你帮我挑选适合我的综合保障计划，因为我在互联网上通过Baidu和Google找到了你的很多信息，发现你的确是专业而聪明的保险销售员，所以就把机会给你了。”
听到“保险”两个字，唐兄已经激动了。得到“专业”和“机会”两个信息，唐兄已经心花怒放了，只不过专业的习惯让唐兄依然是那么的镇定。因为他心想“果然因为专业和亲切，所以很多朋友才给我这个四眼唐兄的称号，以后应该改为四眼堂兄也好啊！”
这时唐兄就开始他的专业的顾问式销售的问询了。
Fiona介绍说她经过将近20年的学校教育，刚毕业不久，父母的培养刚刚初现成效，所以非常担心自己患上重大疾病或者有个万一，对不起父母。而且自己就在保险公司工作，所看到的惨剧已经很多，她不希望这些事情发生在她的家庭当中。同时她还介绍说所在的保险公司给她们员工有良好的医疗保险，小到发烧感冒，大到手术住院，统统100%解决。
在得到所有这些信息后，唐兄给出了他的建议和方案“购买高额的寿险，外加重大疾病保险用于回报父母，弥补大病不足”
4)发现钱少难办事
对于这个结果Fiona非常满意：“毕竟是专业的保险理财规划师，所以我需要30万的寿险身价和10万的大病保障”。
因为Fiona刚刚毕业，而且是一个注重生活品质的人，各个方面都需要开销，所以经济紧张，最后给出的保费预算居然是每个月不超过60块！！！
对于从业近3年的唐兄来说，这的确是第一次遇到的难题，“24岁的小姐，需要30万的寿险保障，外加10万大病保障，但是每个月的预算是不超过60块。”
唐兄尽管面露难色，但还是开了个玩笑缓解了一下气氛：“这么非常专业的问题，只有你们保险精算专家才能够提得出来。你一定是在考验象我这样的保险销售行家是不是最为专业的，是不是？”
“我不会让你失望的，因为我随身带着笔记本电脑，你看我的。”
5)专家分析后小钱办大事
唐兄从不大的公文包里面拿出小小的IBM笔记本，就在Fiona羡慕的几分钟里面，笔记本已经开机完毕，而唐兄的脑海中也已经构思好了，所有可能的险种以及险种的搭配都成竹在胸。所以在5分钟之内，表格和保险的所有细节都呈现在电脑上面：
保险项目保险额度首次保费支出
定期寿险(包括疾病和意外)30万￥408 /年
重大疾病保险10万￥130 /年
妇科性疾病保险5万￥170 /年
总计35万(综合保障)￥59/月，￥1.94/天
这回轮到四眼唐兄轻松自如了，不仅仅在五分钟之内就用电脑搞定了预算和方案。而且预算刚好是59块。
当时唐兄想精算师小姐Fiona肯定也纳闷：“怎么会刚刚好不超过60块的预算呢？并且还可以赠送了5万的女性妇科疾病保险”
不过事后的两句话，让唐兄明白了专业的素养和专业的水平。不仅仅是保险代理人的专业，而且是精算师的专业，更加是保险公司的专业。
Fiona说“和唐兄估算的刚刚好，误差不大；不过没有想到你们居然有这样的单卖的产品，毕竟是专业啊；最没有想到的是你的电脑速度这么快”。
原来60块的预算都是她很早就算好的了。同时也知道，其实所有保险公司的产品价格都是类似的，唯一不同的就是保险公司和代理人的。
顺理成章的，我们就在服务员收拾好餐桌的同时，将所有的保险投保单以及款项和发票都搞定了，皆大欢喜。
不过她道出了一个非常关键的细节：那就是“这么好的保障，对于我们客户来说受益非常好，不过我想对于您这样的代理人来说，佣金受益一定不是很高吧！”。
“我看您不仅专业，而且考虑客户的利益多过自己的利益，以后我推荐几个精明的朋友来照顾你的生意了，我相信你能够照顾好我的这些朋友。因为我在网上看到了你论述《献血和保险》的文章，的确是能够站在普通人的角度，非常的朴实，是深入浅出，如果能够和献血机构联系并且推而广之的话，就更好了。”
6)约定以后赚大钱，多花钱
能够得到精算师的保单，唐兄已经很开心了。还能够得到精算师的朋友式的建议，唐兄就更加得意了。
所以唐兄就给Fiona一个友情提示：“其实在我们公司还可以用更加低廉的费率得到更加高的寿险保障，象你这样的30万寿险保障，价格还可以下降60%左右。每个月只要15块左右。我想你一定有兴趣的，只不过需要一次性投入1万元以上，考虑到你的现实情况，我想等你经济情况宽裕时给你这个建议，你看如何？”
最后四眼唐兄就和Fiona约定在一年之后进行适当的修改，并且Fiona还主动提出要发动身边的象她一样情况的刚毕业的大学生，在拿到工资后就过来照顾唐兄的保险生意。
唐兄微笑着感谢了Fiona，一切以客户为中心的服务理念让他再次赢得了客户的信任。
| 
