信托公司开展财富管理瓶颈有待突破

　　财富管理涉及信托、银行、证券公司、保险等业务领域，是金融业务的大集成，并逐渐成为信托公司大力发展的新兴业务。近年来，信托公司在开展财富管理方面取得了初步成效，信托观念不断普及，信托制度开始深入人心，信托市场初具规模。但是，现实的瓶颈仍然制约了信托公司的良好发展，有待进一步突破。

　　信托公司开展财富管理面临诸多困难，一是业务发展竞争压力显现，二是运作效率需要提升，三是开发、稳定客户的任务艰巨，四是技术创新和服务质量提升方面的压力加大。

　　目前，信托公司应把握住当前的一些机遇，加快推出财富管理服务，比如通过引入证券化产品、收益分级的机构化产品，推出风险收益特征多样化的投资产品，来满足

理财客户的个性化需求，同时也可以通过稽核信托模式，将20万元至1000万元区间的客户资金汇集形成规模效应，在证券化投资、PE投资和房地产投资方面形成竞争优势。而信托公司自身有效的抓住这些机遇的前提是，信托公司必须实现产品设计能力、投资管理能力以及客户的营销能力和服务能力等战略上的转型。

　　随着财富管理业务的蓬勃发展，横跨银行、投信、保险、税务领域的新兴信托业务正蓄势待发，成为各金融机构开拓新产品的重要领域。近期，交通银行成功收购湖北国投，民生银行收购陕国投，建行、国寿也都传出了收购信托公司的消息，与此同时，信托公司与银行在产品上的合作也越来越密切。在我国金融业分业经营、分业管理机制的前提下，银信合作对双方的发展互惠互利，因此合作前景看好，有很大的发展空间。

　　首先，是传统的资金收付和结算及代售信托计划。信托公司原结算资格取消后，只能作为一般企业在银行开立结算账户，贷款、投资等业务资金往来通过银行账户结算。资金信托业务开办后，必须在银行开立信托专户，银行为信托公司代售信托计划，代理收付资金，代理兑付信托收益。

　　其次，是担保和同业拆借及授信。信托公司为借款人向银行贷款提供担保，银行为信托投资公司借款等提供担保；作为金融同业，双方互为交易对象，进行债券交易。

　　再次，是签署战略合作协议。为了建立长期稳定的合作关系，寻求更广泛的合作领域，不断推出新的金融品种，双方就前瞻性的合作进行探讨，制定框架式条款，并给予对方合作优先权。

　　最后，是其他具体业务领域的合作。如对项目共同考察、评估，发展高端客户，共同贷款；或银行贷款，信托担保；双方进行资产转让、回购，以达到融资或调整资产负债比例等目的。

　　从银行和信托公司的实践来看，可以说银信合作已成为信托业务发展和银行业争取高端客户、发展延伸业务的互利平台。然而，目前围绕财富管理的银信合作很多是浅层次的合作，如何最大限度发挥双方的比较优势才是合作的真正目的。这就要求合作必须首先了解双方的比较优势、合作目标。信托的优势主要是信托功能、信托市场、复合型人才等，银行的比较优势主要是信誉、资金、网络、客户资源等。保证双方合理利益是合作的前提，把双方的比较优势有机地融合是成功合作的决定因素，详细周密的整体合作计划是长期合作的基础，只有在相互了解和信任的基础上才能深化合作。此外，随着外资金融机构的大举进入，金融创新尤其是产品创新将动摇分业经营的政策，在综合化经营的趋势下，银信合作将由互补性合作转变为竞争性合作。当前合作中，信托公司应该更积极地推动银信合作，抓住时机，利用银行的优势，奠定自己的经营基础。 (作者单位：兴业银行）