暴利不再 业内人士自揭婚纱影楼生财另类版本

　　本报记者 华诚

　　又近春节，又是结婚高峰期。新人总爱给青春留点痕迹，于是拍摄婚纱照成了走上红地毯前的一道必经程序。日前记者走访了数对曾在影楼拍过婚纱照的小夫妻，他们的“马后炮”或许有些借鉴作用。

　　与此同时，南京江宁婚纱摄影业的“大哥大”——军艺公司的董事长钟晓军先生，这位从大山里走出、靠白手起家的企业家也勇敢地站出来，将业内的可能让新人掉下去的陷阱一一点出。

　　婚纱市场因利而成

　　屈指算来，婚纱摄影作为新人的“新宠”，来到南京的时日并不算长。从上个世纪80年代“上花轿”从台湾抬到南京以来，也不过20年。随后“雪中彩影”也踏雪而至，本地摄影师的创造性不久也被激发起来，南京的“新新娘”、“江宁军艺”、“今生有约”、“喜临门”等地产婚纱影楼大约也就在这个时候呱呱落成。

　　结婚是一个人的人生大事，新人从来都是慷慨解囊，况且这种能将“丑小鸭”拍成“白天鹅”的拍摄手法令他们羡慕而又兴奋不已。因此上个世纪90年代，想拍婚纱照的人还得叫号排队。因此，价格也是高得惊人。如果说，婚纱摄影是个暴利行业，那么指的就是那个时候。

　　一位南京摄影界的“老人”向记者坦言，最早这一行的毛利润约在70％，而现在最多不过40％。如果说，这种新型的影楼还存在暴利的话，也是指上个世纪的行情。

　　暴利时代一去不返

　　婚纱影楼的“小九九”究竟是怎么打的呢？南京“军艺”的董事长钟晓军给记者兜了底。摄影是个技术活，人力成本较高，一般的摄影师月薪约2000至5000元，化妆师的价也差不到哪儿去。光这两个“技术工”的薪水就要占到毛利的15％，房租占到15％，广告占5％，纯利润也就剩10％至15％。

　　随着竞争力度的加剧，利润也随之削减。而事实上，低价广告的背后有许多鲜为人知的营销“技巧”。据介绍，影楼的报价至少包括五方面：一是硬环境，二是服装档次，三是化妆师、摄影师的水平，四是冲印材料的成本，五是相册、相框等费用。而广告词中往往只突出最后一项，却忽视或者故意省略其他项目。

　　揭开小影楼的生财之道

　　那么在价格战横行的今天，小影楼是靠什么赚钱呢？首先是打广告。只要你看了广告走进影楼，影楼什么条件都愿答应。这是惯用的一招。因为除了固定的拍照费外，多数影楼都会巧立名目，诱导消费者二次消费。

　　1.推销产品

　　化妆师在给消费者化妆的过程中，因为订单上没有详细注明化妆时免费和收费的相关产品，就会向消费者极力推荐诸如20元一副的假睫毛、每瓶80元的精华素等一些辅助产品。遇到没有做美甲的新人，化妆师也会积极推荐新人做指甲，说拍照过程中难免会拍到手，如果做了美甲，拍出来的手会好看些，当然做一双手价格也不便宜，要100元左右。

　　2.多卖底片

　　例如消费者拍摄套系的入册照片是30张，摄影师实际拍摄的照片都会远远超出这个数。用摄影师的话说：“这可以使新人有充足的挑选余地。”但事实上，多出来的照片底片，影楼不会白白提供，需要消费者以每张40元的价格购回，许多新人不得不花大钱将自己满意的结婚照购回。

　　3.“免费”项目成诱饵

　　一般来说，影楼会为每对新人提供结婚当日免费化妆一次和婚纱一套，但这些都有名额限制和范围规定。

　　而免费提供的婚纱也有指定的挑选范围，多数是比较破的、旧的婚纱，如果想要新款的、样式时尚的，则需要另外付钱，租借费从800至1500元不等。此外，如果新人还想在影楼租借项链、耳环、手套等，也需要另外付费。这些物品归还时，影楼会仔细检查，一旦发现有破洞或损伤，就会要消费者赔偿，而赔偿价格由影楼定。

　　4.多收加班费

　　许多市区影楼在广告中宣称结婚那天免费化妆。而事实上影楼规定其上班时间为上午9时。新人结婚肯定不能等到那个时候，于是影楼就很巧妙地提出，化妆师可提前上班，但每小时要加收40元，这样一套妆下来3个小时，要多付120至150元。这个钱就毫不含糊地进了影楼的荷包。钟晓军在谈到这个问题时建议，新人拍摄婚纱照时最好能遵循就近原则。其次，不要存有贪小便宜的心理，重价格而轻质量，因为商家总要赚钱。另外，新人们在决定拍摄前，要尽可能将心中的疑惑问清，以免事后多花钱，影响情绪。

　　《江南时报》(2005年01月06日 第十三版)