|
2004年中国的车市整体低迷，增长率比前两年减少3倍多，有消息称，国内汽车行业已在亏损边缘游走。于是，此前许多外行业涌入的“淘金者”选择了离开。
然而，偏有不信邪的。去年12月27日，一个全新的民族汽车品牌———华翔富奇汽车却赫然出现在人们眼前。
“此时进入市场，晚是肯定晚了，但晚了还要做。”宁波华翔集团董事长周辞美简短的表态，显示出逆市而上造汽车的中国浙商的特有拗劲。华翔靠什么抢整车蛋糕
华翔此次以富奇越野车闯入整车制造领域，完成了一个以汽车零部件到整车的上升转换。但此种转换的必然性，却难以为国内零部件企业所仿效。
提到华翔，很多人都很熟悉，但也不乏完全陌生者。
其实，在汽车配件领域，华翔的业绩十分可观：一个汽车前盖的内饰件，占有了世界80％的市场，汽车空调器、塑胶总成配件等占中国市场80％份额。它是上海大众、长春一汽的共同体成员，也为通用公司等跨国汽车巨头担当零配件供应商。
华翔的第一桶金，来自于1988年进入汽车零部件业，为上海大众的桑塔纳轿车配套。主机厂“不愿干、不好干的让我们干，”周辞美说，作为民营企业，华翔当时能搭上上海大众这条巨轮就已很满足，无法挑三拣四。
2000年，华翔集团出资2000万元收购了辽宁铁岭市的陆平机器厂，生产各种军用改装车，在整车的边缘小试身手。但华翔在这种“边缘地带”干得有声有色，对产品质量要求更为苛刻的军方用户对华翔的产品大为满意，一直订货。
而国有的陆平机器厂在华翔入主前，干了40年，8000多员工的企业年产值，仅有区区8000万元。华翔接手后，使作为辽宁省国企改造的第一批试点的陆平机器厂的企业效益翻番式增长，2004年产值达到6．5亿元。
在陆平取得的极大成功，使得华翔“野心”萌发，开始觊觎整车制造领域。
2002年12月，尝到了资本运营甜头的华翔意犹未尽，又投资5800万元，占股50％，参股于河北中兴田野客车有限公司。而后，再投入1998万美元，占注册资本66．69％，设立了河北中兴汽车制造有限公司，从而解决了制约中兴公司发展羁绊。2003年使中兴公司出现了产销量高速增长的态势：主导产品已发展到皮卡ＳＵＶ等两大系列20多个品种，出口于欧美市场8000余辆，超过国内同期各种汽车出口量十分之一。
2004年，华翔在汽车领域的资本运营更加奇特。年初，华翔集团受让河北中兴60％股权，由此，华翔顺理成章地获得中兴汽车拥有的3个汽车制造厂和一个产品研发公司，正式进入整车制造业。7月，华翔再次做出重大战略调整：减持中兴股权至20％，对原来持有江西富奇汽车有限公司50％的股份增持至80％，从而将重心转向富奇。8月8日，全新的华翔富奇6500在京上市，华翔富奇越野车突然杀入国内车市，令竞争对手惊讶。
可以说，华翔这一连串令人眼花的“主客转换”，令其导演者———华翔董事长周辞美一夜间进入汽车主流媒体的视野。舵手力图再造富奇辉煌
“华翔不是空降兵，而是登山队员。”周辞美说，华翔正式主导进入整车制造，并非外行式进入的“天外来客”，而是扎扎实实、一步一个脚印地从零部件制造———军用改装车———整车制造这“三步曲”不断攀登高峰的结果与选择。
周辞美作为一个家族式民营企业的拓荒者，其奋斗经历，契合了大多数民营企业家艰苦攀登的共性成长轨迹。
周辞美40岁时承包了濒临倒闭的宁波邮电器材厂，靠生产塑胶电子配件、小模具起家，直到1988年华翔开始生产汽车空调零部件，从此才和汽车业搭上了边。
涉足整车制造之前的十几年里，华翔一直扮演着汽车行业的配角，并且谨慎地保持低调。在汽车配件领域，华翔出产的汽车空调塑胶配件总成占国内市场80％的份额，高档轿车内外饰件、发动机附件的市场占有率超过30％。华翔的汽车零部件已向通用、大众、宝马等跨国汽车巨头供发，可以说，华翔的汽车零部件产业已经走向了世界，其质量、价格也与世界接了轨。
今日的华翔集团，拥有十多家的子公司，总资产达18亿元人民币，成为国家大型企业，中国优秀民营企业、浙江省最佳经济效益企业和宁波市五星级企业。华翔集团在全国工商联2003年度民营企业500强的调研排序结果中，排名第95位。周辞美本人在《新财富》中国400富人榜中列第144名，2004年福布斯大陆富豪榜排名189位。
那么，是什么原因让周辞美将华翔的汽车发展战略重心“由北向南”转折，寄望于在江西这个汽车不发达省份里大展走向全国的宏图呢？
“北有北吉，南有富奇”。周辞美介绍说，此称谓在10多年前，在中国汽车业还叫得很响，而那个年代，正是北京吉普大红大紫、买车要拉关系、走后门的时期。能与北京吉普并称一时瑜亮，可见江西富奇的底子并不薄。只是以后经营不善而淡出主力厂商之列。
显然，周辞美看中了江西富奇的良好“硬件”：与日本丰田曾经的技术合作；富奇越野车身与底盘的技术母版，为国内名列前茅；四大制造工艺齐全，设备一流；年生产越野车能力为1万辆，不大不小，刚好与华翔在此领域起步的需求合拍。而机制、资本、管理、人才、营销、研发等经营要素，恰是周辞美所擅长和眼下正重点努力的领域。他相信，有在汽车零部件领域的成功，有对整车行业的了解，在这个时候加入到整车生产，可以说是机遇与挑战并存，成功的机会也很大。首创“三无营销”卖富奇
北京吉普原销售公司总经理、华泰汽车原销售总经理张才林，在汽车领域，常有“破格”举动与惊人之语，被媒体称为车坛“牛人”。作为中国车坛少有的严格意义上的职业经理人，他的许多营销理念与大胆举措，常被同行所关注。
眼下，张才林又突然到华翔担当了销售总经理，卖起了品牌知名度还很低的富奇越野车。一个“三无营销”模式概念，也不期然进入公众视野———无门槛加盟，无风险经营，无亏损担忧。他对这个全新模式的解释是：在营销上更注重销售的能力和开发二级代理商。经销商不必非要建4Ｓ店，只要有合适的展厅，甚至在市场就可以销售华翔富奇汽车。在经销商经营的过程中，富奇承诺对6个月以上的库存车进行回购，彻底实现了经销商的无风险经营。
“三无营销”产生的背景，显然与2004年市场低迷、经销商前所未有地难过相关连。据了解，中国目前有67个品牌，早些加入到市场的，随着这两年的井喷，都分到了一杯羹。2004年，很大一部分厂商已经开始吃到苦头，在拖延了3年之久后，已错过了中国汽车市场的爆发期。
在越野车领域，前两年经济型ＳＵＶ热得烫手，甚至称2003年为“ＳＵＶ”年，10万元以下的ＳＵＶ市场上，有30多个品牌同场角逐。然而，时过境迁，经过一年多的火爆，仅2004年上半年经济型ＳＵＶ的市场份额已明显下滑，已从2002年的40％下降为2004年的26％。专业人士分析，经济型ＳＵＶ在质量和售后服务等方面，已经跟不上消费者的需求，经济型ＳＵＶ的黄金时期已经过去，聪明的企业应该马上调整战略，将产品转向中高端。
张才林更是看到了这个契机。华翔推出的富奇6500正是一款中高端ＳＵＶ，无形中代表了市场发展的方向。这款新上市的越野车，其外形高大威猛，底盘坚固耐用，性价比有较强的竞争力，更让华翔富奇的越野血统和性能显得愈加纯正。
据了解，除了现在上市的这款华翔富奇6500，华翔还将继续推出不同型号的越野车。同时，还有一款基于轿车底盘的短轴距多功能休闲车正在酝酿中。
“金子当成银子卖”，这是周辞美在价格上对富奇的评价。他表示，长度达5．2米的富奇，相比同类的外国进口车，富奇的售价仅为其1／3，而技术与车身是同源的。正因富奇的品牌知名度低于别人，在价格上就得先让步。
“数一数，有多少专营4Ｓ店‘你在今年还好吗’？”张才林说，眼下人们对4Ｓ店的现状有个形象比喻：1／3有利有晌，1／3犹豫彷徨，1／3正在转行。这些4Ｓ店正是打着某品牌的专营旗号，所以，想转卖都比其他行当困难。他表示，“三无营销”正是为经销商和消费者着想，经销商的运行成本低，就有能力给用户多让利，好处是显而易见的，而豪华高档的4Ｓ店肯定不适用于富奇，尤其作为华翔富奇这样刚刚起步的汽车品牌。
一个民族汽车新品牌，一个中国乘用车新企业领导人，一个新生的越野车型，一个全新的汽车营销模式，这就是华翔富奇，正在给中国车坛演绎着一个“新人类”的故事。
作者：本报记者 赵 伟
（来源：本站原创）
| 
