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12月9日晚上7点，北京大学逸夫会堂人头攒动，原本准备好的会议座席早已满员，后来的人只能里三层外三层地站着听会。主讲者是沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章。他讲演的题目是《市场战争学和孙子兵法》。
吴瑜章说，自古以来就有“商场如战场”的说法。像其他企业一样，沃尔沃卡车公司进入中国市场以来，也在不断探索适合中国市场的战略。深谙中国战术底蕴的吴瑜章将《孙
子兵法》游刃有余地运用在沃尔沃卡车的运营上。作为市场战争型公司，沃尔沃卡车公司一直遵循着市场战争规律，采取具有主动前瞻性的战略战术，保证了沃尔沃卡车连续7年欧美品牌卡车销量第一的位置。吴瑜章在讲演中宣称，商战中的服务是“粮饷”。他解释说，商战看似拼价格、拼技术、拼配置，实际是拼服务、拼供货渠道、拼系统及备件储备。基于这种理念，沃尔沃立志进军中国市场之初，便是“粮草先行”。沃尔沃已在所有欧美进口卡车厂商中领行业之先锋，建立了遍布全国的沃尔沃卡车4Ｓ销售服务网络，沃尔沃还打造了“全动感服务”这一金字招牌。沃尔沃卡车公司“粮草先行”的战略，带给用户的是“全天候、全动感”的便捷售后服务。在配件供应方面，沃尔沃的“粮草”更是“盈余多多”。他们不但能从上海等地建立的备件库中随时快速调用配件，还能以其高效的全球物流系统将工厂生产的配件直接送到用户的卡车旁边。
“凡事预则立，不预则废”。这是强调事前做好计划和准备的重要性。这不仅表现为沃尔沃卡车公司自身运营的主动前瞻性，同时也表现在沃尔沃卡车公司为客户所做的全面物流解决方案上。这一方案的目的就是预先将全部影响客户未来运营业务的因素，进行科学的处理，为每位客户定制全套的方案，包括物流方案、车队建设方案、车队管理方案、ＧＰＳ方案、挂车方案等。吴瑜章举了一个实例，在为某饮料集团公司做物流方案时，沃尔沃花费了18个月的时间进行了最佳方案的设计，沃尔沃甚至还向该饮料公司提交了一份今后5年内每个月产品运转量的完整测算，每个阶段实行不同的费用管理制度，细算到油价起伏所引起的敏感度分析，周到的服务使客户签下了购车订单。
“战无常例，兵无成法，运用之妙，存乎人心”。吴瑜章正是在变幻莫测的中国市场上因势而变，又乘势而起。沃尔沃卡车公司的商场实战史也是沃尔沃在华的成长史，更是吴瑜章历经磨难、坚韧不拔、终至成功的奋斗史。吴瑜章的商业智慧与沃尔沃事业水乳交融，这种融合成就了沃尔沃在中国市场上的发展。
作者：本报记者 王杨二
（来源：本站原创）
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