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看似平静，却又十分严峻的卡车市场，日前出现了一个新亮点：解放牌卡车以出奇的表现，在津冀地区实现销售翻番增长。到目前为止，该地区解放卡车销售已突破20000辆，创造历史同期最好水平。特别是解放奥威重卡，刚一上市，便以英雄气慨占据了市场制高点，仅两个多月就销售400余辆，成为当地重卡市场领军产品。
一个品牌在一个地区不到一年就投放两万辆产品，并占到地区总需求量的一半以上，
这在风雨变幻，群雄逐鹿的中国卡车市场大竞争中，不能不说是一个特例。它体现着汽车市场的一种需求，意味着解放品牌价值的提升，标志着用户对一汽产品的信赖与支持。
解放卡车，特别是奥威重卡为什么能以如此大的规模进入津冀市场呢？始终在下面“跑”的一汽贸易总公司津冀分公司孟范文经理在沧州的一家服务站接受了记者采访。
他说，津冀是我国经济发展较快的地区，历来是商家必争之地。今年解放卡车在这里能获得如此大的发展空间，主要是一汽多年来不断培育市场，逐步建立和完善营销网络和服务体系的结果。
众所周知，解放卡车是共和国的元勋品牌，40余年来，驰骋大江南北，为国民经济建设做出了巨大贡献。改革开放后，几经发展，已形成了从3吨到50吨，长头平头并举、汽柴油并存宽系列多品种的产品格局。它不仅满足了多元化的市场需求，被誉为“挣钱机器”。特别是代表新一代重卡标准的解放奥威，投放市场后在全国各地引起强烈反响，无论对车的驾驶室外观、内饰还是发动机、底盘用户都赞不绝口。不到3个月就销售3000台。
毫无疑问，高质量、多品种的产品为企业进入市场铺设了一个强有力的支点。那么，如何利用这个支点撬开市场大门呢？
据介绍，这几年津冀地区公路建设变化非常大，已形成了密集的高速公路网。高速公路的建设带动了运输业的发展，同时也使汽车市场结构发生变化。特别是今年国家推出“限载”政策及原油价格上涨后，市场需求开始由中吨位向大吨位、汽油车向柴油化转变，根据这些变化，一汽的地区公司主动调整投放结构，适时推出了具有前瞻性的解放8×4、10×4及具有国际水准的大马力奥威高端产品。这些车符合国家法规要求，省油省力，经济性能好，可多拉快跑，上市后受到用户极大欢迎，销量节节攀升，产品供不应求。
河北中鑫汽贸是沧州地区最大的汽贸公司，专营一汽产品，解放奥威没下线就拿出1500万元资金，预购80辆产品，80辆解放奥威不到一个月就被一销而空。公司总经理杜明在接受记者采访时深有感触，他说，我选择“奥威”一是看好了这个产品，二是看好了这块市场。
为代理商扩大融资渠道，帮助经销商、专卖店把事业做大做强，是一汽贸易总公司津冀分公司的另一成功做法。今年以来，他们在总部的支持协助下，多次与银行接触，为经销商筹措了近两亿元的贷款资金，解决了由于建新店带来的资金缺口问题。
服务可算是一汽解放公司的长项，多年来他们靠服务打天下，不仅建立完善了一整套完整的服务体系，而且把理念升华到“感动”。感动服务的事例在津冀地区随处可见，但孟经理为我们讲述了一个以“缩短用户等待时间”为主题的特别做法，这个做法把人文关怀上升到理性关怀，抓住了“时间就是金钱”这一用户心理需求，把感动服务做的实实在在。
唐山号称是中国最大的卡车市场，东风、斯太尔、红岩、欧曼等纷纷在这里扬起了自己的旗帜，并展开了激烈的产品争夺战。唐山冀东机电公司的梁玉忠经理认为，说是产品战，不如说是服务战，因为在目前同质化的竞争时代，最终靠的还是服务。为此，这家公司打出了鲜明的旗帜。他们提出“以服务促销售，靠销售养服务”的经营方针，把感情作为沟通市场的桥梁和纽带，开通了24小时服务热线，通过“公路巡视”、“用户回访”、“现场救援”等系列服务活动把形象做足，并形成了“裂变”效应。据统计，截至目前，唐山冀东机电公司已销售解放系列产品5100辆，较去年同期相比翻了一番，市场占有率达到60％以上，成为当地赫赫有名的营销大户。
作者：尹永生 邢丽娟
（来源：本站原创）
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