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被誉为“市民银行”的济南市商业银行，建行9年来始终坚持“立足中小企业、服务地方经济”的市场定位，采取积极有效的营销和信贷政策，加大机制创新和产品创新力度，形成了与中小企业互依互存、联动发展的良好局面。截至2005年5月末，该行各项存款突破193亿元，各项贷款(含贴现)182亿元，中小企业存款户达6万余户，占对公户的95%以上；中小企业贷款户数占对公贷款总户数的98%，贷款额占贷款总额的83%。
一、明确定位，
为中小企业发展提供政策保障
经过9年的不断探索，济南市商业银行对中小企业的支持力度不断加大，目前已形成了一整套专业化的对中小企业的服务体系。
1999年，该行与济南市工商局联合制定实施了《关于支持济南市中小企业发展的意见》，出台了支持中小企业发展的18项承诺。同年，与济南市高新开发区管委会、民营科技产业园管委会接洽，组织制订了《济南高新技术产业开发区科信担保中心科技企业贷款信用担保试行办法》和《济南民营科技实业发展中心科技企业贷款信用担保试行办法》，采取担保基金放大的形式，重点支持了有市场、有效益、讲信用，发展前景好且潜力大的中小企业。6年来，该行累计为上述两个园区187家中小企业发放贷款8亿元。
2000年，该行出台了《关于进一步支持济南市中小企业发展的补充意见》，旨在解决中小企业贷款难、担保难问题。2001年，该行与济南市风险投资管理公司签订协议，为高科技企业创业阶段提供启动资金。自2001年起，先后为高新开发区和济南市风险投资管理公司累计贷款2.1亿元，间接支持了近百家创业企业的发展，产生了良好的经济效益和社会效益。2002年，该行举办了中小企业联谊会，通过与中小企业深入沟通和交流，针对中小企业需求，探讨支持中小企业发展的新思路。2004年11月，该行出台了《关于落实〈中国人民银行济南分行关于进一步加大支持力度促进民营经济发展的指导意见〉实施细则》，推出了支持民营企业发展的八项服务措施。
2005年，该行进一步明确了立足济南、服务山东，立足地方经济、立足中小企业、立足市民的市场定位，积极营销符合国家产业政策的优势行业和优质中小企业客户，同时加快业务创新步伐，推出了一系列支持中小企业的新产品，努力做到“三个坚持”，即“坚持不以企业规模大小作为贷款条件、坚持不以企业所有制性质决定信贷取舍、坚持不断提高衡量风险和规避风险的能力”。
二、创新机制，
提高为中小企业服务的效率
——考核机制创新。该行紧紧围绕服务中小企业制定考核措施。在制定年度经营目标、等级行考核项目、奖惩措施等方面，始终把支持中小企业放在首位，并在营销政策中明确规定，对中小企业信贷支持总额占比不得低于85%，从而鼓励和引导各支行立足中小企业，培育优质中小企业客户群体。
——激励机制创新。一是实行“一岗两制”，即客户经理制和综合柜员制，对在开拓中小企业信贷业务上贡献突出的客户经理，给予较高的收入和奖励。如在2005年的“迎行庆、促营销”活动中，按营销新业务的种类和笔数对客户经理进行奖励，极大地调动了客户经理为中小企业服务的积极性和创造性。对综合柜员实行星级管理，针对业务量、客户满意度和业务差错率对柜员进行综合评定，将综合柜员分为5个星级，大大提高了前台综合柜员对中小企业服务的质量和效率。二是实行了薪酬改革，聘请国际知名咨询公司量身订做薪酬改革方案，根据客户经理服务中小企业的业绩和综合柜员的服务水平，确定不同的工资级别，进一步激发了员工服务中小企业的工作热情。
——审批机制创新。针对中小企业资金需求临时性、紧急性的特点，全行充分发挥“一级法人、二级管理”扁平式管理、决策链条短、速度快的特点，实施特色支行、特别授权制度，提高贷款审批效率，方便、及时、快捷地满足中小企业客户资金需求。一是推行区别授权管理模式，根据信贷业务风险等级确定授权限额，对低风险资产业务和中间业务，总部授权支行直接审批。对部分抵押贷款，灵活采用最高额抵押方式，一次抵押，余额控制，随用随贷，周转使用，从而降低了企业费用，简化了审批手续。二是对联户联保贷款、中小企业主二手房抵押贷款，实行特色支行和特别授权制度，建立绿色审批通道，提高了审批效率，赢得了广大中小客户的普遍赞誉。
——营销体制创新。一是建立了总部、支行梯度营销模式和重点中小企业客户共管机制，确定了重点中小企业客户名单，为157家重点中小企业客户配备了首席客户经理、首席助理和执行客户经理，通过双方高层的沟通联系，加强了对重点中小企业客户的维护挖潜，进一步提高了重点中小企业客户的满意度和忠诚度。二是创新银团贷款管理模式，充分发挥该行“一级法人、两级管理”的体制优势，利用支行多、联系面广，总部集中资金能力强、大项目报批环节少、决策快的特点，推出了内部银团贷款业务。全行集中资金对高科技企业、绩优民营企业进行大额信贷支持，突出了一盘棋运作的整体优势，加大了对优质中小企业客户的支持力度。截至今年5月末，全行银团贷款余额达到10亿元，有力地支持了济南市优质中小企业上规模、上档次。
三、产品创新，持续满足中小企业的差异化金融需求
该行通过市场调研和细分，针对中小企业行业特点和不同发展阶段的融资需求，积极进行产品和服务创新，先后开发了八大系列80余种新产品，充分满足了中小企业的多种金融需求。
——为解决中小企业批量采购资金困难的问题，推出厂商银、商商银三方合作业务。该行先后与汽车、工程车、医疗器械、手机等多行业经销商、厂家合作，开展厂商银业务，不断创新厂商银三方合作模式，为中小企业提供多层次、全方位的金融服务。通过该业务的合作，经销商实现批量采购，享受厂家更高的返利；厂家可以提前确定目标销售量，降低生产风险。截至目前，该行累计办理厂商银业务300余笔，余额20.6亿元，实现了厂、商、银三方共盈。
--为解决中小企业销货资金未能及时到账而出现的资金周转困难，推出应收账款质押贷款和保理业务。债权人通过将应收账款质押或转让给银行，获得了银行资金支持。截至5月末，该行已办理应收账款质押贷款业务27笔，余额达8642万元；办理保理业务11笔，金额达8541万元。
--为解决在专业仓储公司有存货的企业贷款难、担保难的问题，推出了仓单质押信贷业务。通过仓单质押贷款业务，盘活了中小企业存货，满足了其流动资金需求，同时为专业仓储公司带来了更多的仓储运输、配送等收入，实现了企业、仓储专业公司和银行三方共赢。截至5月末，该行先后办理了仓单质押贷款50余笔，金额46935万元。
--为解决同一专业市场内个体工商户和私营企业贷款难、担保难的问题，推出了联户联保贷款。联户联保包括个体工商户联户联保贷款和企业联户联保贷款。该业务的基本内涵为：同一专业市场三个以上私营企业主或个体户组成联户联保小组，小组成员相互提供连带责任保证担保，银行为小组成员提供贷款。
--针对外贸类企业需求特点，开办了进口开证、打包放款和出口押汇业务。自2003年以来，该行先后开办了国际结算类和信贷支持类多种外汇业务，积极支持外贸类企业、三资企业和出口创汇企业的发展。2004年以来，办理打包放款65笔，金额6003万元；信用证项下开立银票26笔，金额2亿元；进口开证257笔，金额6194万美元。截止5月末，该行的国际结算客户已有157家。
--为了解决中小企业项目投标和合同履行中的困难，推出保函业务。该行先后开办了全额和差额保函业务，积极满足中小企业在承包工程项目、商品交易时等产生的金融业务的需求。截至5月末，累计办理保函业务2亿元。
--实施个人综合贷款和法定代表人抵押担保方式，间接支持中小企业的发展。自2001年以来，该行先后推出了个人、企业法定代表人以成本价房改房、商品住房和商业用房为抵押的个人综合贷款办法。贷款除少数用于买房、装修外，多数用于支持中小企业改制增加企业管理层的股本、创办中小企业、补充中小企业流动资金等方面，为中小企业改制、担保难找到了有效的解决途径。个人贷款采取逐月还本，递减还息方式，借款人还款压力小，贷款风险小，深受广大中小企业主的欢迎。截至2004年末，全行个人综合贷款余额达13.2亿元，较年初增加6.4亿元，增长94%，占全行贷款总量的8%。个人综合贷款已成为该行为中小企业提供资金支持的一个重要途径。
经过9年的不断探索，济南市商业银行在支持中小企业发展方面积累了丰富的经验，与广大中小企业客户建立了密切的业务合作关系，形成了互依互存、联动发展的良好态势。今后，该行将继续探讨支持中小企业发展的新思路、新政策，以与澳大利亚联邦银行的合作为契机，立足定位、锐意改革，比肩国际水准，努力打造为中小企业服务的现代化精品银行(孙宝军)。
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