加盟医药类项目需练火眼金睛

　　来源：中国经营报

　　沪市上市公司武汉春天生物工程股份有限公司(以下称“春天”)日前正被代理商李国建慢慢牵入到“招商欺诈”诉讼旋涡的中心。

　　5月31日，李国建再一次飞往武汉，免费担当浙江代理商一行6人的起诉律师，状告武 汉春天“招商诈骗”，请求“春天”退还当初加盟时交纳的“担保金”。据悉，李是第一位将上市公司——春天股份(资讯 行情 论坛)列为被告的起诉人。李表示，近年来大肆招商的湖北春天大药房公司和春天药业目前已基本成为“空壳公司”，起诉其母公司才有希望要回担保金款项。

　　日前该案已被武汉市洪山区人民法院受理。

　　一不小心就陷入“招商纠纷”

　　据李国建介绍，他是2000年9月与春天药业股份有限公司签订“管理经理任务书”的。李与其他加盟者不同，在签订了加盟的格式合同后，还与“春天”签订了“补充协议”，明确了违约责任及违约金的具体比例，在交纳了11万元的“担保金”后，取得郑州地区独家代理商的资格。

　　李国建说，武汉春天在招商时有一个“双百承诺”：即代理商出现经营困难时，可“100%退货、100%退款”；而代理商在交纳担保金后，将取得绝对的独家代理权并提供市场开发帮助。然而，李不但没有等到“春天”提供的市场开发帮助，却发现同一地区还存在其他5个“独家代理商”，并且武汉春天在郑州也设有办事处，从事药品经营活动。

　　李表示，对于“春天”的行为，他提出退款要求，但“春天”开始以种种理由推委拖延，拒不兑现合同约定。

　　李表示，“春天”已经存在较为明显的招商欺诈行为。“春天”在招商前后的各个环节均进行了精心设计，从而早就布好一个“陷阱”，让众多代理商防不胜防。

　　1.招商前，对公司进行精心包装。当时，春天股份并未上市，但在招商中开始拿“上市公司”的旗号进行宣传，并对公司以“AAA企业”、“重承诺、守信用企业”等一系列荣誉称号进行宣传，以使加盟者放松警惕。同时，承诺一些从未兑现的诺言，如为加盟者提供资金和一定数量的运营费用，帮助加盟者开发市场等。

　　2. “一女多嫁”。在同一市场将独家代理权多次销售。

　　3. 收到“担保金”后，不兑现各项承诺却成立一个专门的“收尾部门”，以“某地区负责人不在”、“某地区负责人换人了”、“财务不在，下周办理退款”、“退款已经办好，但老板不在，还没盖章”等种种原因推委拖延。

　　4. 混淆旗下各公司之间的关系，如“武汉春天药业有限公司”于2001年10月更名为“武汉春天生物工程股份有限公司药业分公司”，设法增加2001年前加盟者的诉讼成本。同时，将春天大药房和春天药业处理为“空壳公司”，代理商即使胜诉也难以获得足额赔偿。

　　5. 在细节处“埋下伏笔”。如合同盖章，有些合同没有盖“合同专用章”或“独立法人章”；只有格式合同，没有“春天”方的违约责任；不愿意签订补充协议等。

　　截至发稿，“春天”未就此事向记者明确表态。

　　加盟前要多问几个为什么

　　医药行业是一个具有相对较高壁垒的行业，在加盟医药类招商项目时，进行必要的政策咨询至关重要。例如，加盟者非常有必要弄清楚以下一些信息：药店内须有注册的执业药师，你是执业药师吗？你能找到或雇佣得起一个执业药师吗？药品仓库必须达到GSP(药品经营质量规范)的要求，仓储成本上升的压力，你考虑到了吗？药店内处方药将在明年严格按照处方销售，你开药店有足够的处方来源吗？

　　医药行业是一个非常容易受政策变动影响的行业，与宏观竞争环境不符合，与国家政策相悖的，建议投资者均不要轻易尝试。如果已经有了一些项目意向，在最终确定加盟之前，也最好多问几个为什么，以减少风险。

　　深圳市金活医药有限公司市场总监李从选认为，药品代理或连锁药店的加盟项目，可能存在的陷阱还包括以下一些方面，需要投资者睁大眼睛：

　　★炒作陷阱。拿一些没有什么技术含量的产品，换个漂亮的包装，进行一些所谓概念策划和理论包装，企划一套上市操作方案，然后招商上市。

　　★夸大疗效陷阱。疗效的夸大往往恬不知耻，而且找个托儿进行所谓现身说法。

　　★样板市场陷阱。招商者事先策划一个所谓样板市场，把广大代理商召集到精心设计的样板市场，在参观中达到说服的目的。

　　★招商产品的所有权陷阱。招商者往往自己也是个体经营或者挂靠某个企业，后者通过关系拿到厂家一两个产品的独家代理权进行运作，代理商在后继服务和后继支持、货物政策等方面都面临较大风险。

　　要警惕“招商营销”的模式

　　北京智生堂营销顾问有限公司总经理杨清山认为，目前在医药保健品经营中出现了一种新的营销现象，即“招商营销”。以往，招商仅是完成通路网络建设的一种普通手段。企业的经营是通过各级经销商的销售实现赢利的，但今天招商已经发生了“颜色革命”。“招商营销”本身就是一种以经销商为销售目标，并在招商过程中实现赢利目的的新型营销模式。在“招商营销”中，经销商是生产商的“第一销售对象”，消费者是经销商的“第一销售对象”，对生产商而言已经是“第二销售对象”了。对生产商来说，招不到商，或经销商不能马上支付货款，就是“招商营销”的失败。

　　说白了，“招商营销”就是以经销商为销售对象；而“传统营销”是以消费者为销售对象。那些“加盟”也好，“合作伙伴”也好，都不过是“销售”的另外一种说辞。这种营销模式本无可厚非，但经销商或投资人应对这种新的营销方式有所了解并正确指导自己的投资。

　　对投资人而言，一定要换个角度来看招商问题，就是把企业的招商广告和招商行为不要看做是“提供赚钱的机会或项目”，而是把它当做一个产品，然后问问自己“我买不买这个机会或项目？”熟知了这个操作模式后，才能对招商的类型和性质有一个深层次的认识和判断，从而避开一些招商陷阱。