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湖北日报记者甘勇通讯员程熳财富是什么？经销商的财富是怎么来的？应该怎样面对经销商的财富？近日，发生在劲牌公司的一场大讨论，让每一个员工都在思索，应该树立怎样的财富观。
眼看着经销商一个个“发”了
作为一家极具成长性的民营企业，劲牌公司近几年步入了高速发展的轨道。2004年，劲牌公司实现销售收入6.29亿元，上交税收达到1.1亿元，相当于1997年改制前的14倍。销售收入的迅猛增长，不仅给劲牌公司带来了丰厚利润，给地方经济带来了高额税收，也为劲牌公司的经销商们创造了可观的财富，造就了一批腰缠百万、腰缠千万元的经销商。目前，劲牌保健酒在全国各地有大大小小200多家经销商，最少的也有几十万元的身家，最富有的经销商资产过亿元，大多数经销商都有几百万的财富。在这些动辄资产数百万元的经销商中，很多都是依靠经销劲牌产品白手起家的。江苏常州经销商杨逸民就是一个“三轮车推出来”的大老板。早在1998年，杨逸民就成为劲牌保健酒的经销商。当时的杨逸民，每天推着三轮车，走遍了城区的大小门店，挨个推销劲牌保健酒。经过8年的积累和发展，如今的杨逸民已经成为资产数千万元的大老板，每天要派出10多辆大小卡车送货。2004年，劲牌保健酒在常州的销售额达到了1460万元。眼瞅着经销商的资产成百上千倍地增长，劲牌公司少数营销人员“眼红”了。
吴少勋讲“雁过拔毛”的故事
劲牌公司前不久的一次早会上，董事长吴少勋意味深长地讲了三个小故事，其中一个叫“雁过拔毛”。吴少勋说，有少数营销人员，目睹了经销商发家致富，心理有些不平衡，于是想尽办法，“雁过拔毛”般地为自己捞取好处。他们不仅在差旅费、住宿费等方面做手脚，占公司的便宜，还暗示经销商送红包，邀约一起打麻将，借机揩经销商的油水。吴少勋提出，作为劲牌公司的营销人员，面对经销商迅速积累起来的巨额财富，必须有一个清醒的认识和正确的态度，“红眼病”犯不得。劲牌保健酒业总经理王楠波说，营销人员“红眼病”的“病灶”，是没有树立正确的财富观，不能正确看待经销商的财富。其主要“症状”，一般是暗示或者公然向经销商索取红包，要求经销商请客或安排娱乐活动，或者给经销商“出题目”，邀约一起打牌等等。针对营销人员的“红眼病”，劲牌公司下了猛药。公司先后查实了几起营销人员收受经销商红包的事实，3名收受红包的营销人员被开除。但是，要彻底治愈“红眼病”，不能治标不治本。王楠波说，营销人员的“红眼病”是“慢性病”，不是一天两天形成的。营销人员大多目睹了经销商从“小商贩”到“大老板”的蜕变。很多经销商都是几千元、几万元起家，如今资产成百倍、上千倍地增长，而营销人员收入虽然也增长较快，但与经销商比起来，的确有天壤之别。如果不能正确看待经销商的财富，营销人员心理就会出现不平衡，成为“红眼病”的病根。因此，帮助员工树立正确的财富观，增强自身“免疫力”，才是治本之策。为了解决眼前的现实问题，更为了企业的长远发展，一场主题为“面对经销商的财富”的大讨论在劲牌公司有声有色地展开了。
需要树立怎样的的财富观
经过近3个月的讨论，劲牌营销人员说，面对经销商的财富，心情只有两个字：“平静”。然而，平静的心态背后，是并不平静的思考过程。劲牌公司驻浙江办事处经理赵利汉说，治好“红眼病”，关键是要治“心病”。营销人员有了一个平静的心态，就能透过经销商现在的成功，看到他们走过的艰难和辛酸。营销人员不能只看到经销商如今日进斗金的豪迈，也要去想想，他们为此付出了多少汗水，承受了多少压力。劲牌公司驻常州营销代表赵国强说，经销商们今天的成功，是他们多年来勤扒苦做的结果。常州经销商杨逸民为了培育市场，骑着自行车跑市场，后来换成了摩托车，一天跑遍武进县120家乡镇渠道商。如今，他身家数千万元，还是经常亲自进行市场调查。去年，杨逸民在进行市场调查途中出了车祸，头上缝了8针，差点送了命。过去，有的营销人员认为，市场是自己和经销商共同开发出来的，自己做的工作是经销商几十倍不止，而经销商的财产却是自己的几十倍不止，太不公平了。做一天促销活动，经销商进账上万元，营销人员只能拿几百元奖金，这种分配方法不平衡。江西省级经理王松认为，相对于营销人员，经销商要承担更多的市场风险，这是他们能够获得更多市场回报的重要因素。营销人员业绩不好顶多少拿一点奖金。但是，对于经销商来说，市场上的失败就意味着血本无归、倾家荡产，“富翁”和“乞丐”这两种地位悬殊的身份，顷刻间就可能变为现实。营销人员常常这样想，心理才能趋于平衡，也能对经销商多一份理解。不少营销人员还说，经销商得到自己的那一份财富的同时，也给劲牌公司创造了巨大的财富，公司的发展离不开经销商；他们认为，营销人员随着公司的发展，这几年收入水平年年递增，尽管没有经销商增长那么快，但这是社会分工的不同。同时要看到，营销队伍通过业务培训，开发和掌控市场的能力大大提高，这笔精神的财富是不可小视的。关键是，我们这个社会，要形成这样的风气，即应该为别人的财富增长而欣喜———只要这种财富的来路是清白的。吴少勋总结说，这是创造“和谐社会”的重要思想基础。
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