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在不足一年的时间里，人民币理财业务经历了一个大起大落的过程，不仅让老百姓看得一头雾水，而且也大大出乎业内人士的预料。从长远来看，如何健康、持久地发展人民币理财业务，值得人们深思。
人民币理财业务是新兴业务，在面市之初，由于对市场习性认识不够，经验不足，必需经历一个从市场开发、培育到成熟的过程，决不可一蹴而就。也不能按照经营传统业务的
思路来经营这种中间业务。那种抱着“抢一把算一把”的投机念头做这项业务，实质上是粗放型经营思想在作怪。不转变这种思想，就无法保证人民币理财业务健康、长久地发展。
理财市场需求的多元化，是任何一家银行也无法全部满足的。要做好理财业务，首先要搞好市场调研，摸清市场需求层次；其次，合理地进行市场细分，确定目标市场，并根据自身的现实资源和能力对本行理财产品进行科学的市场定位；第三，实施差异化营销，增强目标市场的竞争力，突显独具一格的理财品牌；第四，提升社会认知度、诚信度和美誉度，树立坚强的、值得信赖的企业形象。
理财业务要求从业人员具备多种知识和技能于一身。目前，一些银行的理财人员大多从储蓄等岗位转岗而来，他们对于证券、信托、基金、外汇、保险、不动产、收藏等知识了解不深，对于这些行业的走向和风险知之不多，即使对其他银行的理财产品，他们也关心不够。只要引导顾客购买本行的产品，完成上级下达的任务，就万事大吉了。目前，理财部门大多是非独立单位，这种附属地位，限制了理财部门人员的选拔与培养，削弱了有效调动和利用资源的权力，降低了工作效率，最终表现为无法为客户提供具有竞争力的产品和服务。为及时满足不断变化着的多层次理财业务需求，应确定专门的人员从事市场调研、方案筛选与论证、产品开发、产品推销与市场信息反馈等一系列工作，保证自己的产品和服务时刻满足客户的需求，不断巩固老客户，拓展新市场，实现理财业务持久发展。
目前，人民币理财业务暴露出了一些不可忽视的风险，主要表现在：由于利率或汇率的变动带来的市场风险；人员、设备系统出现问题或不当使用带来的操作风险；以及由市场波动导致的信用风险。
因此，在推出新的理财产品之前，应对可能发生的风险给予充分估计，并据此测算出产品的风险和收益，对产品的净收益做到心中有数。简单地估算买卖利差，由此得出的毛利率是不科学、不可靠的。银行可以根据风险———收益测算的盈利水平高低，对理财产品进行排队，择优推出风险相对可控而市场急需的产品，最大限度地实现银行和客户双赢。
作者：王伯栋
（来源：金融时报）
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