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上海烟糖拟整合汇源在沪销售公司，成为第一大股东
一直希望在南方市场有所作为的汇源开始有了新的动作。近日，记者从有关渠道获悉，汇源集团已与上海烟糖集团签订合约，上海烟糖集团将控股整合汇源在上海的销售公司，共同拓展上海市场。
借力“地头蛇”
据透露，上海烟糖集团与北京汇源集团本月初已签订了初步的合作协议，上海烟糖集团将整合汇源集团在上海的销售公司，成为“上海汇源食品销售有限公司”的第一大股东，而目前汇源集团已开始对上海的销售通路进行重组。
对此，上海烟糖集团投资部人士非常敏感：“现在我没有什么具体的能告诉你。”而汇源上海公司总经理办公室工作人员表示：“确实有这么一回事，但具体的合作模式双方还在谈判当中。”
据了解，北京汇源集团在上海原有四家经销商，分别负责餐饮、连锁商超等不同的渠道，但其主要销售通路还是集中在酒店等餐饮终端，对于商超和小便利店的辐射能力较弱。而上海烟糖集团是一家具有五十年历史、以食品为主业的大型企业集团，在传统的销售渠道中，上海烟糖可谓老大，零售领域拥有以“捷强连锁”、“第一食品”、“易购超便利”为代表的2000余个零售网点，遍布上海市区。
“借力上海当地拥有强大终端销售网络的企业，很显然汇源想突破其原有集中在酒店的销售模式，可以加大对二、三级市场的渗透能力。”一业内人士分析认为。据了解，上海烟糖与汇源的这种合作模式并不是第一次。早在2001年7月，上海烟糖就投资600万元参股乳业巨头内蒙古蒙牛乳业股份有限公司，并出资250万元控股上海蒙牛乳业有限公司。
南下信号
从山东发家的汇源集团一直深耕北方市场，近两年才开始涉足南方，目前汇源在北方市场已经占有相当的分量，在南方的一些一级市场也渐渐有所起色，但这对于这位“果汁大哥”来说显然是不够的，南征之役实属必然。
“汇源要开拓南方市场还必须做出调整。”联众智达高级咨询师、饮料专家高剑峰分析并建议：“在汇源的产品结构中，其最核心的优势在于100%的纯果汁系列，但当它遇上口味偏于清淡的南方人时却不见得是优势。对于南方市场而言，汇源应该以其浓度在20%以下的产品作为主力，以适应南方消费者的口味习惯。“
与拥有成熟渠道的当地企业进行合作是汇源能够尽快拓展市场的快捷之路，但同时也有业内人士对汇源将地区销售控制权旁落他人的做法表示担心。据了解，汇源各地区分公司财务独立运作，在总部分设了PET（注：一种塑料瓶装）、果汁、衍生产品三大事业部。主要是以各区域分公司为主，总部、事业部为辅的管理模式。在由他人控股地方销售公司的情况下，汇源本身对渠道的控制力下降，将来一旦涉及到总部的战略调整也很难相应做出协调的选择。
“关键看汇源在合作中是否能占有控制地位，是否真正能够掌握品牌的主动权。”高剑峰如此表示。
本报记者苏曼丽
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