外资保险巨擘抢滩二线城市 团险市场门户洞开

　　在瑞士再保险的研究报告中，2003年全球寿险市场出现了负增长，中国再度被列为全球最具增长潜力的寿险市场之一；预期2005年，中国寿险市场将扭转增速下降的局面，重回13%的高速增长；实际上，已有19家全球寿险巨擘以独资或合资的形式进入中国市场，总数超过中资公司1倍以上；100多家外资保险代表处分布中国各大城市

　　本报记者 魏璇

　　2004年12月8日，被业内人士戏称为“海牛”的纽约人寿保险与海尔集团的合资寿险公司——海尔纽约人寿第一家分公司在成都开业，纽约人寿总裁弗雷德里克特意赶来参加开业仪式。在他发言时，同行的纽约人寿国际部负责人一直表情紧张地盯着他看。原来此人近来形影不离地伴随在弗雷德里克身边，任务只有一个：提醒总裁在任何场合都不要只谈“中国”，而冷落了纽约人寿其他9个海外机构。

　　“纽约人寿从CEO到门卫，人人都在谈论中国，这里的确太有吸引力了！”海尔纽约成都分公司总经理张力事后解释说。尽管海尔纽约人寿的第一个分公司才刚刚开业，但是张力表示，他们将在12月11日后，在第一时间申请其他分公司开业。

　　膨胀的扩张热情

　　12月11日是中国加入WTO三年“前过渡期”结束的日子，也是中国承诺取消外资、合资寿险公司经营地域限制，并向其开放团险市场的日子。未来一年，外资公司将可长驱直入中国寿险市场最具潜力的二、三线城市，依靠团险的保费规模迅速改写市场份额。

　　根据瑞士再保险的一份研究报告预测，2005年中国寿险市场将扭转增速下降的局面，重回13%的高速增长。而促使这一变化的主要动力，是来自市场开放后外资寿险公司所展露出的咄咄逼人进攻态势。

　　“纽约人寿的资金非常充裕，如果条件允许，随时可以增加资本金。”“海牛”的外方股东言语间早已露出野心。

　　几乎每一个刚在中国站稳脚跟的外资公司，都把“圈地”作为首要任务——同巨额的初期投资相比，这些实力雄厚的金融巨头更看重这个市场未来的收益。在12月11日之前，向外资开放的15座城市，基本上都已有外资寿险公司进驻。2002年底开业的“海牛”在上海经营不足一年后，便向保监会申请增设成都分公司，并于11月末领取牌照，开始销售保单。

　　根据“海牛”外方股东纽约人寿的2003年年报显示，已共计向合资公司投资了1900万美元。下一个分公司很可能是青岛，这里也是海尔集团总部所在地。

　　最具潜力的市场

　　就在“海牛”成都分公司开业前一天，中国国际航空公司与韩国三星生命人寿的合资企业——中航三星成立，期待实现产业多元化的国航，需要三星生命人寿在寿险技术上的支持。“今后国航仍将尝试进入其他金融领域。”中航三星筹备组中方负责人周峰说。

　　同时，三星生命人寿也有强烈的向外扩张欲望。2003年，三星生命人寿每年的保费收入与理赔支出的差额仅31亿美元，更多的利润需要依赖于投资收益。要保持增长，三星生命人寿需要从其他国家、市场中寻找到更多的保费流入。

　　瑞士再保险12月初发布的Sigma研究报告中，中国再度被列为全球最具增长潜力的寿险市场之一。2003年全球寿险市场出现了负增长，以美国、英国为主导的工业国比上年下降了1.7%。即使在寿险保费居亚洲新兴市场之首的韩国，市场饱和的忧虑也一直存在。在发达国家寿险市场增长日渐趋缓的背景下，中国市场已被全球寿险巨头提升到战略的高度。

　　实际上，已有19家全球寿险巨擘以独资或合资的形式进入中国市场，总数超过中资公司1倍以上；100多家外资保险代表处分布中国各大城市；中英人寿的外资方——英杰华甚至出售了自己的亚洲非寿险业务，以便全神贯注于以中国为主的亚洲寿险市场。

　　人才之争

　　俨然已经拉开“混战”局面的中国寿险市场，圈地之外的另一项重要战事就是人才战。在竞争充分的大城市中，外资市场份额正节节攀升，主要战场也开始转移向宁波、苏州、成都等二线城市。

　　保险领域人才竞争已经进入了白热化。特别随着新公司、新机构数量激增，人才之争更是愈演愈烈。圈内人士透露，有些公司甚至启动了所谓“倦鸟归巢”计划，吸引以前流失的员工回归。

　　各自的路线图

　　总体来说，这些合资公司的营销策略是，通过股东的品牌和客户资源来形成销售渠道。

　　把重点放在个险市场的“海牛”，体现了外资股东——纽约人寿在个险销售上的专长。纽约人寿是依靠个险销售起家的，在美国寿险市场增长缓慢的逆境中，实现2003年保费增长20%的出众业绩。

　　在以银行保险见长的英杰华影响下，其合资企业中英人寿将主要采取银行保险的销售模式。为了与中资银行建立牢靠的战略性伙伴关系，英杰华总裁理查德甚至透露，计划在四大国有银行海外上市后，选择一家购买一定的流通股权。

　　对股东优势的挖掘则已经成为合资公司的共识。“海牛”公司管理层一直在强调要结合海尔的品牌、纽约人寿的寿险技术。据了解，“海牛”在上海专设了30多人的“特别市场部”，根据海尔电器销售部门提供的客户资料进行电话行销。目前人均月产能在2万元人民币左右。

　　尽管目前这一销售收入占公司总收入不到10%，但是公司计划在筛选海尔的客户数据库基础上，进一步发展该渠道。

　　相似的想法也出现在三星生命人寿的商业计划书中，“我们的客户资源都是在飞机上。”周峰言简意骇 。